51订货网副总裁杨国：新农村，新零售，新服务

12月20日消息，在2016亿邦未来零售大会农村电商论坛上，51订货网董事、副总裁杨国华发表了《新农村，新零售，新服务》演讲，他透露，整个B2B经过了三代：第一代信息撮合；第二代商品交付；第三代零售服务。农村电商市场有8亿人口，已经成为兵家必争之地。

2016亿邦未来零售大会由亿邦动力网主办，思路网协办，于12月19日-21日在广州白云万达希尔顿酒店举行。国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计2000余人出席。

12月20日当天，大会设置了农村电商专场论坛，邀请到淘实惠联合创始人钟俊海、深农电商总部总经理、大白菜科技董事长陈磊、云商之家创始人刘桂梅、51订货网董事、副总裁杨国华、果乐乐创始人陈功伟、农分期创始人兼CEO周建等多家奔走在农村电商第一线的互联网科技企业、农村电商高管。

本届大会以“新物种、新规则、新电商”为主题，包括两天的主论坛、五场分论坛、电商经理人之夜以及马蹄社和亿邦疯人会等系列活动。值得关注的是，在本届大会上，电商产业所熟知的如阿里巴巴、京东、唯品会、当当、亚马逊等面孔都没有出现，取而代之的全部是新生代的零售平台和品牌商阵营，反映了电商领域正寻求破局、寻找新增长的行业心态。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下是演讲实录：

杨国华：刚才张总说不要打广告，我就提一下我们的模式。我们是服务县和镇的店，目前状况线下像京东，自建仓配物流，线上有点像天猫。自建物流听上去没有感觉，全国4万多个镇，还有80%的镇到不了次日达。一般只在一个镇选择一个点，而且要自提，肯定不进家，这是物流的现状。如果做了物流以后，要解决下行，就要建这个体系，建了以后就会很重。京东到现在为止也没有整体盈利。我们非常荣幸，两年时间两轮融资，到今年实现了整体的盈利，也实现了正向循环。

标题是张总给我的《农村电商看商业街》，我们做的是一个村和一个街，我拟了一个主标题《新农村，新零售，新服务》。

先讲新农村，交流示范的时候有两个特点，就是土地改革和特色小镇。其实这就是国家的底层，土地改革以后，真正可能实现土地也是生产资料。可能就是家里的生产资料，我开玩笑的讲我想回家，继承我们的7-8亩地，我爸妈还在农村。农村人越来越有钱了，城市人越来越缺钱了。为什么这样？城市人缺钱是因为消费越来越高，农村人为什么钱越来越多？因为补贴越来越多。我爸我妈早就退休了，还有工资拿，我在江苏，可能好一点，不知道是不是这个原因。总体来看，这两年农村的GDP增长快于城市，这是毫无疑问的。

但也有不同的地方，不同的地方是消费不同。城市消费在细分，越来越细分。但农民的消费在集中，做大牌，他们才摆脱吃康帅傅的时候。还有是B2C的农村电商是行不通的，这里也看看农村下乡的变化。第一代是刷墙，各种各样的广告和资源就在农村刷，因为资源太便宜了。第二个是开店，就是村淘，到3.0时代是以京东为代表的服务小店，是京东去年的1号项目，今年也有大的战略调整。农村市场8亿人口，是兵家必争之地，阿里上市的三大战略之一其中一个就是农村。但他们一直在找正确的姿势思考怎么下乡，而不是不是该不该下乡的问题。

再看看零售电商，电商、零售业态。先讲讲电商，我把它总结为平台型电商，就是大电商，大概三个词：数据、品牌、线下。他们有数据优势，他们为大品牌商服务，想把数据开放给大平台型。像唯品会这样的垂直电商也有三个特点：精选，他们在某一类商品精选，跨境和社交电商。这个电商在中国占比算高的，国外没有那么过。但国内零售店连锁店占比比较低，在一个镇一个沃尔玛就够了，中国的连锁店占比很低。连锁店新零售做两件事，即场景和在线。设置一个场景，让客户进来就走不了，就想把东西买回家，还想把东场景在线化。

中小店怎么做新零售呢？大致定义为以下五个点。中小店占了零售份额的不同，行业不同占了50%到75%以上，这就是中国特色，小店占主体。除了这个特色之外，一般中小店是单品类独立店，只有一个品类，做手机只做手机，卖奶粉就卖奶粉，基本上只有一个能力，其次是夫妻老婆店，基本上是自有物业，基本上是自己的门面房。还有就是老店，那个地方开了十几年了，可能到陈总说的二代接班了。即使不是老店，看的时间长了，人不多，一个镇一两万人，转熟了，也是熟客老店。这样的一种形态，很小，单品类，夫妻老婆店经营，都是熟客。我们的方法是赋能，就是加，加品类。卖手机的是不是可以卖母婴奶粉？工具，给他一个SaaS的工具去做，ERP给他。都没有效果？为什么？因为都是老顾客，都认识，买手机就到这个店。我们有个笑话，推ERP，当一年的营业额低于100万，没有用，100万对他来说，电脑没有大脑管得好，还要录用系统，麻烦死了，一看就知道多少库存。

这样的情况下，要不要做新零售？也要做。我们提出了垂直一体化，我们围绕行业强调品类价值、品类优势。比如说在行业里有什么优势，在下游怎么联系起来。所以刚才讲的仓配问题、仓配物流，通过物流连起来，解决他们流通不畅。第二是服务主体，我把问题叠加在一起，有十家云，如果每家云都在上面推广，选哪家云？没有意义。必须要把所有的服务整合起来，要服务一体化。这样的模式必然导致可能会比较重，所以我们是区域堡垒，一个地方一个地方的做，做了两年时间，就做了六个省，70个城市，我们围绕这个行业做科普，围绕这个行业让它有价值。

再具体一些，把服务再剖析一下。（PPT图示）这个图抄了强东的倒三角。上面是可见的部分，也就是所有人看得见的东西。我们是商品供应链、商品的交付服务，这块要标准化、集约化，集约化就是一个地方的订单量要做到最大，每个流程要做得都一样。在这个地方，每个店，只要这个镇所有店订的货，不管什么订的货，都知道什么时候到，实际上路线标准化，像班车一样。马云讲“新零售”，有线上线下去库存，我就帮助它去库存了，因为他知道昨天订的货什么时候到。这块是做集约化、标准化。

下面不可见的：一是精选商品，要选品。刚才讲了农村消费和城市消费有差别，要细分，选了商品，你需要什么，我需要什么，是不同的，差异化的推荐给你的。农村掉集约化，要进行细分，不同的店卖不同的商品。也是不同的店形成利润区隔，对我是区隔，对他也是区隔。零售服务和金融服务要做叠加服务，叠加到我的平台上，不管提供给他，我做的是解决方案。最后，毫无疑问是团队，团队强调的是运营能力和学习能力。钟总在点头，今天这么晚了还有这么多人，是越来越多人回归农村，不仅有技术，还要有想法。

再往下走还要做端到端，我们做了尝试，有人去用我们品牌，用所有的商品和供应链解决方案，也就是用这个系统开个店。这个店是云店，整个商品有虚拟的、有实际的，和旁边所有的店都不一样，旁边的店都没有这样数字化，都是一堆堆的货。刘总是做手机的，一看就知道。这个店成为了这条街上特立独行的店，独一无二，只此一家。我告诉他，该怎么促销，该怎么订货，该怎么运营，让他次日达之后成本最小，场景化怎么丰富。再往后走，把供应链打通以后，把行业穿透以后，再往前走一段，帮他卖货。

所以把这样的图再简化，刚才说怎么把模型再简化，上面是供应商、服务商、商品、金融和服务，中间是中小店，直接到店。而这个店是三种业态，它是连锁店，连而不锁，它连在一起，自主经营，但它也是服务支点。某种意义上，它已经不再是零售商，是个服务商，是个服务支点。它承担了那段的推广和配送物流，这也是我们的简化模型。

最后再回忆一下，整个B2B，我们是小店经过了三代：第一代信息撮合，就是告诉你到我的网上有什么货可以现在；第二代商品交付，商品交付后是我服务你，不要评价，所有货都是我送给你的，只要找快递小哥就可以了；第三代零售服务，把供应链、金融服务、零售全部给老零售小店。谢谢大家！