布料掮客将被取代 布料B2B迎来发展先机

2015年是中国创业高潮期，传统产业互联网+转型之路更是如火如荼，从金融、餐饮、旅游到影视全面开花。2C的市场火爆可见一斑，随着互联网+改变的深化，2B市场找X类对接企业与企业的平台兴起，如找钢网、找煤网。在2015年整合供应链端的找布平台开始出现并以滚雪球似的发展，在这个超过3.8万亿容量的纺织布料行业，一场轰轰烈烈的创业潮开启。就在近期，找布平台优料宝成立未到半年就完成了Pre-A轮5000万人民币融资，同一时期，入局更早的搜芽网也完成数千万人民币的天使轮。

作为2B市场的新兴类型公司，媒体的关注度相比滴滴快的、河狸家、饿了么要稍弱，但在初始融资额度较高上看似乎同样受资本圈的青睐，滴滴2012年的天使轮是200万美元，河狸家A轮融资为3000万，而饿了么到C轮融资额度才到2500万美元左右。由于时间有先后这种比较是不存在太大参考价值，只是想说在2B端领域正在发生一场不亚于2C端的商业变革。

除了开头提到过的优料宝、搜芽网外，找布平台入局的企业还很多，如搜布网、百布易买、搜料宝等一大串名单。由于工作关系对这个领域关注较多，所以在本文中就找布平台整个产业的出现背景、兴起动因、发展中的困惑和破局求变的探索等一系列问题来一个详细的梳理，虽然难免有遗漏，也愿本文能作为外界人士观察这个领域的一个窗口。

找布平台创业热，快时尚文化催生的新产业？

十一长假来临，将带动新一轮消费高潮。天性就存在商业基因的犹太人曾总结过一句话：女人和小孩的钱最好赚。虽然并没有人较真的去做考证，但女人和小孩是商业消费的主力军是所有商人都承认的。而找布平台的兴起也和女人及小孩有关，首先找布平台出现的大背景是，快时尚文化对服装产业的提速，对供应链提出了新的要求。消费者对服装款式更新速度期待逐月递增，一件流行的衣服款式在六七十年代可能需要十年的周期来迭代，比如当初的喇叭裤流行的生命周期就很长，因此喇叭裤也被打上70年代的标签。而如今一件流行的衣服转瞬即逝，如《来自星星的你》热播千颂伊的着装被疯狂模仿，停播不过一个月大部分女性已经记不清千颂伊都穿过什么衣服了。

女性的喜新厌旧性格给各大服装企业带来了爆发式增长机会的同时，也对供应链提出了极其残酷的考验。类似 ZARA、H&M、GAP、UNIQLO这样的品牌，更要在短时间内迭代推出流行款式，而其他的服装企业也不得不用快速迭代来获取客户青睐和应对竞争。在军事上有句术语，兵马未动粮草先行。在快时尚服装行业如果把生产链和销售链当做兵马，供应链的布料就成了支撑服装企业发展的粮草。

如果是非业内人会很难理解，没有布料去买不就得了，或者直接布匹厂家定制。快时尚带来的改变，让布料供应链从过去的大宗工业品期货供应变成小宗定制现货供应，在服装行业找布料不仅仅是个技术活，还是个力气活。市场的需求就是商业的最大动力，在强需求下标题里的——掮客族诞生了。这些掮客们要做的事就是帮服装厂找到他们需求的布料，由于服装迭代过于快速，这个中间层的层级也越来越多，渐渐成为一个臃肿的群体。

而这时候，移动互联网的兴起、图片识别技术的突破、移动视频的流行，以及大数据处理能力的提升，为找布平台出现奠定了发展基础，这些新型平台用信息化来替代这个日益庞大的中间层。中国纺织布料行业有3.8万亿容量，找布平台的发展前景很乐观。在这个新兴的产业里，也有细分如百布易买切的是找布料大宗交易，一单就是十万起。而优料宝、搜芽、搜布等切的是小批量市场。其中搜布直接对接的是采购部门，而优料宝是对接设计师。另外如搜芽发展的图片识别找布料占据先发优势，搜布将这个服务线扩张到管道化和采购人员线下交易层面，而优料宝在这基础上又增加视频选布、快递小样等多维度。整个的市场已经开始越来越细化，而资本的助推恐怕更是虎上添翼。

要想彻底了解整个市场，还要从源头开始说起。为了读者更直观，就来科普一下服装行业找布供应链从无到有的整个过程，以及一些存在的问题和现象。

传统找布效率低、成本高、层级多，大数据完胜布料掮客

缘起：布料定制门槛的制约

以当下现实情况来说，向布料厂定制布料的门槛是十万米定起。这种级别的定制门槛，在过去服装款式少、迭代慢对服装企业影响不大，但在快时尚时代哪个企业也没有这么大的胃口一下消化掉十万米布料。服装企业只得转向小额现货购买，那么问题来了，如何找到合适的现货？这就催生了一个非常长的链条及背后的复杂中间层。

低效率和高成本：掮客族的兴起与中间层的复杂化

术业有专攻，快时尚的到来让找布料成为了一种技术活。首先，服装厂里专门负责采购的人员和部门出现，他们要先从设计师那里获得采购任务，然后到轻纺城等供应商集中的市场去寻找合适的面料。但很快这些人员发现一个问题，布料是一种高度非标类产品，靠自己寻找就算跑断腿都未必能发现合适款式和材质，工作完不成是小事，服装企业因此丧失竞争力的损失就太严重。怎么办？

掮客族的兴起，很快一个专门为服装业找布料服务的中间层出现，这群对各级布料市场有深度了解的专业群体成了服装企业缓解布料困境的解决之道。活跃在布料市场的掮客族们成了一种纽带，但服装行业在快时尚时代下迭代的速度越来越快，原有的企业采购部门和掮客族也满足不了服装企业频繁的布料需求，有的服装企业发展到现在采购频次达到2-3 天。所以在这之外有衍生出了多个中介层，在这个以人工为纽带的传统购买过程不仅低效冗杂，而且由于中间环节过多，层层加价，布料从厂生产出来到服装企业里中间存在两三环，最终溢价甚至超过30%。然而把这些归结下主要是以下几点：

首先，效率低，先从低效率说起，还原一下一个快时尚服装款式的推出过程，先有设计师发现流行款式并设计好样式，定好所需的布料花纹及材质，然后这个工作就交由采购人员去寻找，采购人员向中间掮客下发任务，最终这个“布料”再通过这个链条反向回到设计师手里。咱们说过布料是非标品，当发现采购人员采购的“布料”不是设计初衷的布料，虽然设计师选布料也会做变通，但采购人员找的布料往往不适合设计师的需求，怎么办，重新来一遍。直到找到合适的布料或者干脆凑合。

其次，成本高，我们都知道一个基本的几何题，两点间最短的是直线，传统布料采购在经过至少三个环节的流通，掮客先要加价一层（生存方式），而采购人员也存在吃回扣的现象。这只是金钱上的问题，在传统找布料产业的发展中，布料厂拉拢掮客族把控销售渠道，而一些和掮客进一步同采购合作，这样本来初衷为寻找合适布料的中间层，成了阻碍其他布料进入设计师手里的一个屏障。当这家被内定的布料厂生产的布料同设计师需求相异时，由于把控购买权，采购人员完全可以以市场没有特定布料为由，让设计师在内定布料和放弃生产新款服装选择，作为设计师也几乎难有好的对策，无论妥协还是放弃出新款服装，这消耗的肯定是还是服装企业的竞争力。

最后，层级多，在布料这个产业链上，第一层布料厂，第二层区域代理，第三层各城市轻纺城，第四层掮客族，布是一个高度非标的品类，从样式、材质、手感都难以用单纯的文字语言准确传达，无论是传统PC端的B2B阿里巴巴还是线下的四层中间层，都没有解决这一问题，反而线下衍生出这些复杂的中间的链条和环节，给现在快时尚时代的服装企业带来不少烦恼。传统服装企业一年出不了几十个款式衣服，这种矛盾还不凸显，但在快时尚时代，以电商平台最常见的裤子为例，在淘宝搜关键词“裤子”结果有共1747.94万件宝贝，京东搜索关键词“裤子”有540.4万个结果，抛开同款式多个结果的问题，这个量也让人很震惊。如果是传统型服装企业一件衣服卖几年，就可以大宗购买布料，首先议价权高，超过十万米还可以直接定制（直接取消中间所有环节），但快时尚最大的特点就是小、精、准，这种多层级布料模式无形中加大了服装企业成本：包括显性成本和隐性成本。

大数据完胜掮客，信息技术进化带来的威胁

矛盾积累已非一时，很快，移动互联网发展带来的上网设备移动化；大数据领域人工智能、图像处理、计算机视觉、模式识别等相关技术的突破，给服装企业找布供应链变革带来一个契机。类似优料宝、搜芽、搜布、搜料宝、百布易买等找布平台开始出现，如图片识别技术将找布料这事全部放在移动互联网上来处理，一端通过扫描等手段收集布料供应商的海量样式，一端让买方自己上传所需求布料样式图，然后进行图样匹配，甚至视频选布、快递小样、线下交易等形式出现促进布料B2B交易。此类找布平台的出现，无疑抢了依赖帮忙服装企业寻找布料的中间掮客族的抢饭碗，但技术的进步从来不以人的意志扭转。

不过，这才是万里长征的开始。

图样匹配、中间管道、对接设计师，找布平台的进化论

技术发展为服装企业供应链模式提出新的解决方案，找布由人工转为大数据匹配，但这条路上也并非全是好消息。先从最早进入人眼前的搜芽说起，搜芽CEO 邓代国是中山大学计算机系博士，搜芽比较重视线下数据采集工作，到线下去帮卖家拍照，买方则可以上传自己需求的布料样式图，以C2B的路径反向发起需求。

图样匹配：搜芽就是很典型的图样匹配模式的代表，业务逻辑简单明了，一端采集布料图样，一端买方上传需求布料图样。同传统的找布相比，缩短了中间环节，服装企业可以直接对接到布料厂，做的是布料厂商和服装厂/家纺厂之间的需求匹配及撮合，另外还建立微店类似的营销来吸引布料厂商上传布料图样。

中间管道：最具代表的是搜布，搜布最初也是选择图样匹配的方法匹配撮合买卖双方，但很快发现传统找布料存在的问题，在图片匹配中同样存在，即是花色相同，成分、手感等信息也很难用图片来传达，对谷歌和百度人工智能有兴趣朋友都知道图片识别技术基于统计学原理,其主要依靠分析视觉数据的特性，对精确查找尚不是很理想，所以搜布以面料专家审核以C2B反向形式匹配双方，来增加准确性，搜布做管道，双方确认好线下交易，相比搜芽是一种新模式。

对接设计师：这是优料宝推出的一种商业模式，同搜芽、搜布的商业逻辑有很大的差异性。表现在优料宝将两端由前两者连接采购和布料供应商，转为再缩短一环直接连接设计师同布料供应商。这种产品层面的变化原因有两个，首先优料宝有一个观点，认为优料宝、搜芽、搜布等同百布易买找布平台切入大宗交易有很大不同是小额布料交易，而小额交易中服装企业“主厨”设计师的决定权十分重要，所以直接对接设计师才是真正的取缔中间环节。优料宝为此曾做过一组抽样调查：调查了200位设计师，其中72%在购买决策有“先斩后奏”权，购买金额年均10万左右符合小额布料交易的一个线。还有一个原因是优料宝的母公司上海逸尚云联信息技术股份有限公司是很有名的时尚设计资讯平台，因此这家公司有着大量的设计师资源，走设计师路径更有优势。

上面讲的是切入点的不同，此外优料宝产品层面同搜芽、搜布也有差异，首先优料宝也选择用图像识别的方式，并鼓励商家上传实拍视频，同管道化供需匹配，优料宝认为先用图像识别做个筛选，然后视频选料，让双方直接视频沟通，从图像、语音和专业交流来提高效率；并还有一环在设计师选定面料后，还可以要求面料商寄送小样，并最终促成交易。

盘点了以上三个主流模式，可以说找布平台虽然出现时间不长，但整个市场的产品观各家差异很大。找布平台上有两个核心竞争层一是布料资源数量，二是需求数量。呈现方式上也比较复杂，图片识别、人工干预、视频选料还有小样快递等呈现方式交织。但是搜芽、搜布的对接采购人员和优料宝对接设计师在产品逻辑的不同做法哪个更适合，这方面争议最大。

支持者认为， 彻底消除中间层，让设计师和布料供应商直接产生交易，是彻底解决信息的二次传递的过程损耗问题，而且采购的出现，是以前设计师不能过多的离开岗位找布料，才有采购层，而如今信息技术的实现完全可以直接去掉采购，设计师掌控布料购买权是趋势。而持反对意见者认为，设计师直接对接布料供应商是对传统供应链规则的打破，况且采购的存在证明了这件事需要专门的人来做，设计师是否有足够的精力在搞设计外再做选布料？所以还是采购适合。

作为我来说，接触过的服装企业，设计师的权力大小其实同不同企业的架构有关，有的服装企业设计师有足够的权力调配一切资源，自然能有决定权。而另一些服装企业倾向将设计师和采购分开，认为细分化是必要的。所以对于对接谁更胜一筹，这要放在不同的服装企业架构下来谈才能得到正确结论。

结尾

在近日自媒体蔡硕博的《从2C到2B 一步之遥 万亿蓝海》文章里，讲述一个趋势企业采购2B已经抬头，将是继2C之后的下一个万亿蓝海。文中很多观点本人还是比较赞同，当下找X网之类的平台兴起似乎就佐证了这个事实。从找钢网、找煤网等出现来看，找布平台的整体发展更乐观，这同快时尚时代服装企业快速发展带动了周边产业发展大环境趋势有很大关系，根据Analysys易观智库发布的《中国B2C市场季度监测报告2015年第2季度》数据显示，2015年第2季度，中国B2C市场服装服饰交易规模达1444.1亿元人民币，同比增长64.6%。虽然这个调查只是服装产业的很小一块，但这种速度增长对找布平台来说是个利好消息，这将是个大市场，短期市场洗牌应该不会到来，代表了不同方向的三种模式谁能走到最后并成为巨头，成为2B电商领域现象级平台，还待时代检验。但有一个问题是可以肯定的，谁能完美解决布料供应链从过去的“大宗工业品期货供应”到“数据匹配小宗定制现货供应”的变革，为快时尚提供发展基石，谁就离下个创业神话更近。