传统白酒经销商危机解决 做好服务拥抱变化

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虽然白酒企业最近的日子很好过，股价连涨，但是白酒经销商的日子却并不如意。7月6日，在九石天使会举办的2016华北中国食品饮料发展高峰论坛上，多名业内人士感慨到，当前白酒经销商的日子不好过，转型是当务之急。

传统经销商危机

“这两年行业形势不好，利润变少了，因此我决定进行第二次创业。”说话的是茅台北京经销商联谊会会长李迪平。他是茅台酒多年的经销商，过去曾赚了不少钱，但是最近几年随着互联网的冲击，传统经销商所受的影响很大，经销商的利润越来越少。在此背景下，他决定进行创业，做橄榄油生意。

觉得日子不好过的并不只有茅台酒经销商李迪平一人。据海纳机构总经理吕咸逊观察，当前除了茅台个别专卖店的生意能维持以外，包括五粮液以下的白酒品牌，如水井坊、沱牌舍得、国窖1573等的专卖店，目前的处境都比较艰难。

不久前，在浙江乌镇举办的中国千商大会经销商分论坛上透露的数据显示，随着酒业销售渠道进行调整，厂家追求渠道扁平化，传统经销商面临的困境不容小觑。仅郑州就有三分之一的经销商被淘汰出局了。

确实，当前白酒厂家层面的都在对渠道经销体系进行调整。四川水井坊股份有限公司全国商务总监张福钧在接受中国商报记者采访时表示，目前他们比较看中有规模、有影响力、有渠道的大经销商，对于中小经销商其并不看重。

在此背景下，当天在北京江西大酒店，四川水井坊与中粮名庄荟达成了战略合作。中粮进口酒事业部总经理李士祎在接受中国商报记者采访时表示，这次合作后，中粮名庄荟将全面负责水井坊酒在北京市场上的销售，成为了其北京区域的总代理。其他经销商想要在北京市场上经销水井坊只能通过中粮名庄荟。

不仅如此，近年来渠道调整已经成为五粮液、泸州老窖、洋河等名酒厂的一项重要工作。面对危机，中国副食流通协会会长何继红建议，传统经销商应该通过商业模式的创新来找到未来存活的方向，找到适合自己走的那条路。

路在何方？

面对危机，经销商应该如何转型？目前业内的建议有两种方向，第一种是发挥线下的服务优势；第二种是拥抱新业态，主动调整。

九石机构总裁秦柯认为，传统经销商在线下盘踞了多年，具有很强的优势，不能在盲目转型中失去自我，而是应该基于自身，寻找能够发挥自身优势的路径，如互联网所取代不了的优质服务。

对此，北京正一堂机构董事长杨光颇为认同。他强调说，白酒是特殊行业，白酒经销商过去对白酒销售的主要来源，可以说传统经销商渠道是有价值的，但是面对目前所处的危机，应该通过渠道深耕、管理精细化、组织强化来获得销量的提升。

在发挥线下优势的同时，去积极拥抱新事物也是一个策略。李迪平的建议是，传统经销商应该放下身段，去主动拥抱变革，放开心态让一些大商来整合自己。“当前是资源整合的年代，传统经销商应该放下思想包袱，去与中粮名庄荟、丹露网这样的平台合作，这样好的产品进来了，新思路进来了，也就能够创收。”他如是说。

吕咸逊的想法与其不谋而合。他告诉记者：“我们一方面看到的是传统酒商仍处在冰雪寒冬期，特别是OEM商、品牌运营商、大区域总经销商，除了茅台经销商看见了一些黎明曙光外，其他的应该说大多尚在漫漫长夜中失眠等待，但另一方面1919、酒仙网、中粮名庄荟等这样的新酒商，却艳阳高照。”因此他建议，传统经销商应该向品类化、连锁互联网化、资产证券化、规模化这四个方向进行转型。

在他看来，这是酒商规模化的战略路径，也是酒类流通变革的大趋势，更是酒商未来横向竞争的焦点。其中，在品类化方面，当前消费者的需求发生了变化，口感日趋细分化，因此供给层面要随之而变，提供白、红、啤等综合品类酒品；在连锁化互联网化方面，要实现规模连锁化经营，拥抱O2O、B2B、B2C等电商模式；在资产证券化方面，要通过资本的力量助力自己发展。

新酒商的新模式

不同于过往，新型白酒经销商，目前均在追求规模化、资产化、互联网化的新发展路径。如酒仙网、1919、名品世家等目前均已经挂牌新三板，这些资本目前已经帮助其快速扩张市场。

拿1919举例说，目前该公司门店数量已达到800多家，该公司在门店数量不断增长的同时，该公司还计划在未来三年将销售做到1750亿元，对于现有的酒市场而言，这是一个庞大的计划。但如果细说，1919的快速增长则离不开资本对其的促进作用。

而据李士祎介绍，今年上半年中粮酒业务的销售额同比已经增长了120%。这些增长主要靠5大商业模式支撑，具体而言是500优商工程、1000“E+名庄荟”连锁、200名庄酒商、100精品酒合伙人、B2B&B2C全网营销。

其中，中粮名庄荟已经开设200家，覆盖28个省份，70个地级市，今年上半年新开的为70家以上。并且这些门店在三四线城市的覆盖率已经达到了51%。同时，在500优商工程方面，中粮与物美、重百等连锁渠道也达成了深入合作。

这是在下游渠道层面的变革，而在上游产品层面，中粮还在不断地拿更多的优质酒，如德国大奔啤酒等。

此外，据丹露网 CEO张伟介绍，虽然该公司成立才只有两年的时间，但是去年5月上线至今年的5月31日，交易额已经突破了70亿元。其之所以成长这么快是因为，扮演的是合作者而不是颠覆者。张伟告诉中国商报记者：“酒厂能够在丹露网上展示品牌，做营销推广活动，酒商可以在丹露网选购商品，这样能够对白酒市场起到一个增量的作用。”（记者 陈芳）