为厂家铺设渠道网络，刘备修车扩大诚信商经营规模

本文为刘备修车网CEO 张环宇在2016（第二届）维修保养大会的现场分享，内容未经本人审核，如有出入敬请谅解。

一、高起点

刘备修车网是怎么回事？在座很多人如果做过一些维修应该知道车仆，在1993年成立，车仆控股集团公司是国内最早集研发、生产与销售为一体的汽车用品供应商。1995年开始卖产品，1998年当时已经做到两个亿，按照当时的市场份额来说，车仆一家公司销售额相当于当时市场养护品牌第二到第十名的总和还不止。我们迄今为止在这个行业做了23年。

车仆作为刘备修车网的出身，我们联合国际知名的一个创投，投了一些企业，去哪儿网，饿了么、典典养车、滴滴打车，特别是滴滴，有了一千多倍的回报，跟这些企业同时作为被投资人，我感觉压力挺大的，我也不知道他们看到了什么我没有看到的东西，可能说明汽车后市场也具有无限的发展潜力。

二、平台品牌化

刘备修车网是要做一个B2B平台，平台大家都知道很多了，淘宝也是平台，天猫也是平台，但我们这个平台不是自营平台，是属于做服务的。平台和平台都是有区别的，每个平台有自己的态度，我们的平台也有我们的态度，同时我还要做一个品牌，做品牌从我们的出身来讲我们是有经验的。我认为要把这个平台做成一个品牌的话，是需要做很多投入的，投入之后你就可以创造价值。

今天我的演讲主题是构建新型价值网，做平台商圈，其实价值经常是挂在我们的嘴上，过去一年多关于汽车后市场B2B在模式上，圈子里面有很多探讨和争论，现在争论似乎不多了，因为中国汽车后市场很复杂，环节很多，无论做哪个环节都是要实实在在的做点事，都是需要实实在在的积累，今天从上午开始到现在的嘉宾你们可以看到，他们讲自己的企业或者平台也好，他们都做了很多积累，包括大师贴膜3年立足10年做成规模，再花5年做成行业第一。

三、生意-商品

一蹴而就的事情比较少，我们经常挂在嘴边的价值含义到底是什么？也很少有人做深入探讨的。中国后市场体量半年前大家谈七千亿，慢慢变成八千亿，现在很多场合说是一万亿。一万亿是什么？是生意，生意的载体是什么？其实就是商品。工厂生产出来卖给经销商，经销商卖给修理厂，说这么大的市场，我不知道一万亿里面包含不包含服务，至少产品的产值是这么多的。载体既然我们称之为商品，商品的价值属性是什么？其实这是一个特别简单的常识。

商品的价值基本要素就是三点。一个是交货期，一个是价值，一个是品质。这三点定了之后，价值就定了，如果这个东西物超所值，大家一定会拼命的买，如果这个东西价格高于价值的话可能大家不买，比如新出了一款什么手机，大家可能会花更多钱为了装逼，缩短交货期，别人没有我有了。

当三个要素当中任何一个要素发生改变的时候，价值会发生改变。我们做汽车后市场如果想要创造价值的话，我们能为这三点做点什么，这是我作为汽车后市场的基本思路，无论是做直营也好还是什么都好。

平台有平台的特点，首先平台不是制造企业，不生产产品，我们没有办法改变产品的品质，我们也没有办法改变它的成本和价格，因为平台也不是贸易企业，不生产产品，贸易企业有自营我可以定毛利率，定价高点低点，薄利多销，我们也不是。但是我们平台可以提供各种各样的服务，可以吸引生产企业，销售企业还有客户在我们平台上交易，另外当我们有态度的时候我们可以进行筛选和选择，我们可以借助平台把一些质优价平交货快捷的企业放在这里面，最终形成一个商圈，这是我们公司美好的愿景。

刘备修车网今年6月底刚发布，深圳站、青岛站现在试运行，目前我还不能提供更多的交易方面的数据作为我观点的佐证，但是我可以告诉大家我们这个平台的参与度还是蛮高的，我们在深圳站开始试运行的时候，5天时间深圳站有600多家我们称之为修理厂的注册我们的APP，安装我们的PC端，并且上线并且尝试交易。目前深圳龙岗站就有1400家修理厂在线上，相信再过两三个月可以佐证我们愿景的数据出来。

四、解决三方痛点，形成商圈

我们做这个平台，人家为什么陪我们玩？一定要解决人家的痛点。我们平台上一个是生产商，一个是经销商，一个是终端店，今天是坐无虚席，想来大家都是想学习，想找到自己的出路，因为生意越来越难做，汽车市场越来越大。谁也别想舒舒服服挣钱，因为在中国。因为中国没有规则没有标准，很多国外成熟的东西，比如我们之前探讨为什么不需要把美国的一些直接搬过来，比如说区域贸易保护，别的我不清楚，有些香烟的品种在另外一些城市是不能卖的，当地执法部门对假冒伪劣等等的态度，他们其实没有一定的标准的。

好的企业也可能被挑毛病，明显有问题的企业可能也可以畅行无阻，这是中国的一个现象。我们的平台是希望可以解决这三个环节的痛点，形成一个商圈。说到生产商的痛点，不知道在座有没有一些厂家？在中国跟汽车有关的制造企业越a来越多之前数据说有一万多家，中国是不缺制造企业的，据说中国的产品已经占到世界产品的50%，包括我们熟悉的iPhone等等都是中国制造，我相信在中国包括汽车后市场，汽车用品，汽车配件，想做好的话并不是每个企业都有一个很好的营销，很好的营销渠道，营销事件上是有一些进步含量的，因为生产这个事情投入设备或者做一个生产管理可以解决，营销这块一个好的领导，一个好的团队，还有大胆的投入，稳健的经营，这里面精华量比较高。

作为渠道发展，因为中国的地盘非常大，幅员辽阔，每个地方不一样，在每个地方要建渠道这对于企业来说是很大的投入，找到合适的经销商也不是容易的事情，还有团队的投入和产出。以我们深圳的网站为例，我们对当地1400多家修理厂，我们的地推团队非常熟，如果哪个经销商我们协助他们卖东西的话，我们应该作为非当地的厂家来说有更大的优势。

生意不好做，但是乱来是常态，厂家通常都是发货，发到修理厂之后通常是要铺货，你不铺货别人铺，厂家搞点促销我手上没有钱，每月30万货，年底大促十送二，我想订100万的，但是手上没有那么多现金，这是大家的痛点。

营销市场的管理，这些商户里面夫妻店为主，招了人能干的干两天走了，走了还不算，还要带走你的客户，另外开个公司直接抢你的客户跟你对着干，没本事的天天花你的钱不产出，租金、人员、物流成本，这是经销商面临的状况。这些是目前经销商存在的痛点，我们致力于解决这些经销商的痛点和难处。

终端店问题就是目前中国的状况，终端店产能过剩，谁也拦不住人家开店，还别说这么多想做连锁的，其实我们的产能按照进店率来说是美国的四倍了，非常不愿意承认的一个事实，如果汽车的数量不增加的话，可能70%的修理厂会倒掉，谁能够获得更多的客户，获客的成本，门店房租的成本高起不下等等问题。

包括供应链优化，专业技师的匮乏，随便就开业了，但是车型很多，有的车能修有的车不能修，还有资金的周转困难，这些都是终端店的问题，我们作为刘备修车网提供了对应的解决方案，包括金融方案，包括保险一些产品，包括培训。因为我认为汽车后市场整体来说，存在目前的乱象，应该说不是用一句话可以描述的，第一这个产业在中国来说刚才阿里汽车的也讲过，整个电子化程度应该是最低的。

入行的这些人文化水平并不是太高，因为起步的时候都是单位没有人要的，或者进不了国家企事业单位的，没有办法从小买卖做起，起点不高。经过多年辛苦拼搏，一个个做成老板或者老总了，但是我们称之为管理水平，各方面水平的提升是一个问题，另外就是这个行业欠缺一些标准。

这个标准短期内也很难去统一，在这个状况下增加一些新的盈利点，提升一下管理水平是有助于在竞争当中获取优势的，作为刘备修车网来说我们没有办法改变目前的现状，没有办法决定谁活下来，或者谁就不行，就不能开。但是我们可以挑选一些我们认为优质的，有潜质诚信经营的客户，我们重点帮助他们，希望他们的生意变得更好。

B2B平台的基本功能，卖家你们可以在上面开店，买家可以方便的查询，同时具有撮合线上交易的功能，我们提供一个及时的物流配送，优化原有的物流配送系统，提供金融支持，单爱这些是不够的。作为价值的话，我们还要做一点其他的，商圈的概念就是我们通过平台要帮一些商户做筛选，我们要找优质的厂家，诚信的客户放心的购物链，形成一站式平台。以后你不知道买哪家好的时候，最后会变成只要上刘备网，你要的所有东西都有，优质的产品，优质的企业都在上面。

所谓的新型价值网是快速为优质厂家铺设渠道网络，逐渐扩大诚信商经营规模，打造优质正品的放心端，谢谢大家。

*本文根据刘备修车网CEO 张环宇在2016（第二届）中国汽车维修保养大会上的分享整理，转载请标明出处。