刘备修车网：前车之鉴下不一样的尝试

刘备修车网，中国汽车后市场的新锐企业，自今年6月26日在郑州发布以来，在业内引起了广泛的关注，成为中国汽车后市场B2B领域的一颗耀眼的新星。

当刘备修车网这颗新星冉冉升起的时候，中国汽车后市场B2B领域出现一些不和谐的声音，尤其是在业内估值高达60亿的知名企业被爆出融资失败、服务站亏损严重乃至关闭、服务站股东集体维权等问题，直至2017年初，这家新三板公司公告公司进行了变更，为为期半年的闹剧画上句号。作为耕耘于同一领域的新兴企业——刘备修车网，这个有着让人遐想的名字的企业，前车之鉴就在眼前，究竟需要作出哪些不一样的尝试，才能避免重蹈覆辙呢？

中国汽车工业配件销售有限公司总经理王笃洋、山西省汽贸联盟商会秘书长焦麟祥等一行六人，来到了刘备修车网，就上述业界关心的问题和刘备修车网CEO张环宇进行了深入的对话，这场高端对话记录如下以飨读者，希望外界能对刘备修车网这颗中国汽车后市场B2B领域的新星有更新、更深入的认识。

中国汽车工业配件销售有限公司总经理王笃洋——王笃洋

山西省汽贸联盟商会秘书长焦麟祥——焦麟祥

刘备修车网CEO张环宇——张环宇

王笃洋 问：刘备修车网目前项目进展情况是怎么样的，请介绍一下？

张环宇 答：自6月26日郑州发布以来，刘备修车网进入了一个高速发展期，目前刘备修车网基于业务的需要，建立了包括IT研发部、渠道发展部、客户管理部、平台运营部、营销帮扶部、营运督导部、市场策划部等业务发展支撑部门。从服务站的股东招募到建站完成、从商家及产品上线到平台的日常运营、从线上营销策划到线下营销帮扶等工作已经全面展开，刘备修车网平台的业务通过技术研发部提供的IT手段，运作可谓是有条不紊，效率相比传统模式大为提升。目前，刘备修车网平台的用户，包括修理厂和经销商，已经开始慢慢养成通过刘备修车网这个平台进行交易的习惯。

焦麟祥 问：我对服务站的股东招募这个比较感兴趣，因为有企业出问题就出在这里，各地不断传出服务站亏损严重、股东的钱退不出来，对于这个问题，刘备修车网的做法是怎么样的？

张环宇 答：焦秘的问题很到位，看来对我们这样的平台是有深入研究的。刘备修车网服务站的定位就是一个独立运作公司，这个公司的是由当地汽车用品配件及用品领域有影响力的人来充当发起股东的角色，由发起股东再找合适数量的股东筹齐公司的注册资本，然后注册公司，公司的法人是这些股东商议选定，所有的注册资本是在公司的公司账户上而非交给刘备修车网。

当服务站的公司注册后，以公司的名义和刘备修车网签署合作协议，然后就可以借助刘备修车网线上交易平台、金融支持平台、快速物流平台及先进的营销管理经验，为服务站所在地覆盖范围的修理厂和经销商提供服务，这些服务包括了物流服务、线上交易平台，销帮扶服务、金融服务等等。而作为一个公司，服务站主要就是依靠给修理厂和经销商上述服务来获得公司的收入。依据合作条款，刘备修车网会对签约服务站、商户及修理厂进行一定的补贴及支持，直至实现盈亏平衡和盈利。在平台发展到一定阶段后，刘备修车网将会溢价注资对服务站进行控股，从而让各位股东分享资本升值红利。

王笃洋 问：听刚才的介绍，服务站的股东是愿意和刘备修车网一起玩的，但是，对于平台的用户修理厂和经销商而言，平台又有着什么样的吸引力呢？

张环宇 答：其实这是两个问题，修理厂和经销商分别通过刘备修车网这个平台能够获得什么样的益处，下面我分别回答。

对于修理厂来说，刘备修车网致力于让修理厂在平台上完成用品和配件的一站式采购，并且修理厂可以找到在某个产品上的更多报价而进行比较。另一方面，刘备修车网也对区域内的商户进行筛选，对诚信经营的商户及正品给予标注和背书，让修理厂可以方便的采购到放心的产品。同时，修理厂在采购过程中还可以享受到平台提供的快速物流服务，缩短维修时间，从而提高车主的维修体验。此外，修理厂还能享受到金融支持服务——玄德白条服务及刘备商学院提供的店面经营、管理、新项目导入等服务。

对于经销商来说，刘备修车网致力于优化汽车后市场的供应链体系。诚信经营的实力商户及正品将在平台上获得更多支持，经营假冒伪劣的产品的商户将被淘汰和驱逐。通过平台，诚信经营的实力经销商可以触及到附近大部分的修理厂，甚至包括以往从来没有业务往来的修理厂，从而提升业务量。此外，经销商还可以享受到平台提供的物流服务、营销帮扶服务、经营管理及营销技巧培训服务、行业考察交流机会等。通过平台的这些服务，优质实力经销商的生意将持续增长从而不断地扩大市场份额，最终的效果是正品会逐渐占据主流，无序竞争的状况得以改善。刘备修车网会对进驻这个平台的经销商进行筛选，做到经营品类是能够满足修理厂的全部需求。为保证服务质量，我们引入实力商户的筛选机制及名额限制制度，加快汽车后市场供应链的优胜劣汰，让真正诚信经营的实力商户不断发展壮大，让刘备修车网进化成为真正的正品商圈。

焦麟祥 问：对于传统的线下经销商，如果出于对互联网的抵触排斥进驻到刘备修车网这个平台，刘备修车网怎么解决呢？

张环宇 答：商务电子化是谁也无法阻挡的趋势，好比微信、移动互联网、网购等已经逐渐深入我们的日常生活。刘备修车网是个封闭的区域性B2B平台，线上撮合平台、金融支持服务、物流配送体系、线下营销支持、刘备商学院等等都是为区域内的商户提供更好的服务，目的是让大家的生意更好，拥有更强的竞争力，为什么要拒绝呢？况且我们刘备修车网是个做服务的平台，我们只是想通过我们的增值服务分享汽车后市场中小企业发展壮大过程中的一点点红利，我们永不自营，不会抢商户的生意，为什么会抵触呢？只要是想把生意继续做大做强意愿的经销商，就不会拒绝我们，我相信焦秘所担心的问题就不复存在了。

王笃洋 问：通过上述的一些介绍，刘备修车网对服务站股东的招募，平台服务的经销商和修理厂，都有着一整套体系来支撑自己模式的发展，我可以感受到，这个模式要是最终在全国范围内铺开的话，将会给中国汽车后市场带来不一样的东西，尤其是对于B2B服务领域。目前，已经有企业出现了这样那样的问题，它作为一个先行者是给了刘备修车网警示和提醒，避免重蹈覆辙。在这里，问最后一个问题：和竞争对手相比，刘备修车网最大的不同在什么地方？

张环宇 答：王会长总结得非常到位，我认为无论是诸葛修车网、刘备修车网，还有其他众多的汽车后市场服务平台，都在致力于改善中国汽车后市场的服务水平，业务模式上也在进行各种各样的探索，大家并非对手而是同行者，我希望这样的同行者越多越好。实际上，刘备修车网一直给自己的定位是一家线下服务公司，通过各地的服务站服务当地的经销商和修理厂，互联网技术在刘备修车网只是提高效率的工具。在通过服务经销商和修理厂，撮合他们之间的交易，解决他们之间的痛点，提供他们急需的服务，这才是平台价值所在，我相信，通过平台提供的这些服务对于经销商和修理厂来说，是有价值的，这些有价值的服务自然而然就能产生回报，从而促使这个平台的良性发展。

在这里非常感谢王会长、焦秘一行的到访，也给刘备修车网带来了宝贵的意见和经验，也希望各位今后给我们多提意见、多多支持我们的发展。