背靠阿里与五矿，“五阿哥”缘何3个月估值19亿？！

这家中国成长速度最快的独角兽究竟有什么秘密武器？

最近一段时间资本市场上钢铁板块的“四周连涨”让一些嗅觉灵敏的人感受到了些什么。

今年5月份以来，钢铁板块的上涨已经超过20%，其中以三钢闽光、首钢、河钢、方大特钢涨幅最为惊人，多数超30%。而三钢闽光更是出现连续涨停的盛况。

这对一度跌到谷底的钢铁行业来说，无疑是一个不错的信号——至少在最近的五年时间里，这个行业里充斥着大量因产能过剩和低水平重复建设带来的全行业连年亏损等负面消息。

从现在来看，复苏似乎比想象的来得快。

事实上，作为供给侧改革的核心议题之一，钢铁去产能一直被关注。一些券商观察人士的观点也称，近期供给侧结构性改革开始加速，钢铁去产能的政策已经开始落到实地。“宝钢武钢重组方案出炉在即，为近年中国钢铁业最大规模重组，该次重组也必为后续重组形成示范效应。”

此前，在宏观经济整体气候尚不明朗阶段，人们对钢铁行业去产能的速度普遍存疑，而现在，这一情况将会得到很大的改观。

另一个可以作为佐证的是，在创投行业，大家对钢铁B2B行业电商的估值又有了新的定位。

日前，在一份投资人圈内广泛流传的《中国首份B2B电商估值榜》上，“找钢网”以65亿元的估值位于榜单第一位，同时，另一个让人惊讶的是，上线仅仅3个月的“五阿哥”，估值达到了19亿，即使是在整个中国互联网行业，这恐怕也是速度最快的一个“独角兽”养成记录了。

5月初正式上线的“五阿哥”，源于去年五矿集团与阿里巴巴宣布合资组建的钢铁电商平台。含着“金钥匙”出生的它，区别于其它钢铁电商的运营模式，才让它的成长性和未来被投资人所看好。

一

钢铁电商是一个热闹的赛道，最近三年来，钢铁电商一跃成为国内发展最快的行业电商领头羊。市场上以“钢厂、钢贸、物流、第三方资本及资讯”等为主体背景的平台多达上千家，宣称是做电商的也不少于200家，

但即使如此，国内将近90%的钢铁交易份额依然掌握在传统市场的流通渠道中，也就是说，电商平台所占的交易额和它的庞大数量并不对等。

在电商平台中，数量最多的是由钢厂、钢贸商自建的电商化平台，但这类平台因为建设主体的角色单一，相互之间存在较大的传统业务竞争关系，并且这些电商主体长期活跃在传统的客户圈子，再生创新能力和意识相对偏弱，自身的条件局限了其平台的横向或纵向发展规模。

另一种是第三方的钢铁电商平台，但其中真正的纯三方平台模式并不多。其中有两个模式比较有代表性，一个是“自营+撮合”的重资产型第三方平台，有点像“京东”模式，期望靠自营快速聚拢人气、占领市场，从而布局全国钢铁物流，不过由于平台自身参与到实际钢贸业务，跟平台用户争抢市场，让很多的中小钢贸商“很受伤”，对平台“裁判员+运动员”的身份都投了不信任票。

另一个模式则为“纯撮合”式的轻资产平台，类似“淘宝”模式，自身独立于市场之外，以科技化产品及服务，聚合传统的上下游钢铁用户，形成简单、明朗的网上钢材交易市场，以撮合的形式帮助用户达成交易，平台本身并不参与到实体交易中去，只为供需双方搭建互通桥梁。

事实上，目前无论是第二方还是第三方的钢铁电商模式，最大的问题在于，传统的钢铁流通市场是一个复杂的，并且很多局部是非市场形态的，并非简单的借助一个网络就能解决效率和层级问题的。

同时，从最上游的庞大钢厂到终端数以千万计的用钢企业之间，几乎是巨人和蚂蚁间的对话，他们各自有着不同的市场策略和语言，并且还隔着千万里。

这才是问题的所在。

二

对于背靠五矿发展和阿里巴巴的“五阿哥”，人们总会提一句：贵胄出身。

在基因上，五矿发展拥有遍布全球的200多个营销和物流网点和符合钢铁行业特色的金融、物流、加工体系，是中国最大的综合性钢铁流通服务商。而阿里巴巴则在大数据、电商平台和互联网技术上拥有优势，在下游终端买家资源积累上，有目前B2B领域独有的市场基础。

对于为什么把五矿阿里钢铁平台叫做“五阿哥”， CEO赵伟介绍，名称中的“五”代表五矿，象征着钢铁产业的代表和缩影，“阿”则代表阿里巴巴，象征着互联网和开放的电商平台。“哥”则是希望五矿和阿里合作的钢铁平台能够走出新模式，成为给钢铁行业带来新气象的带头大哥。

“五阿哥”也确实在逐渐改变这个市场链路。

从一开始，“五阿哥”的定位并不是集中在找买家的核心问题上，本身也并不参与到具体的实体交易中去，平台的主要精力在于解决买家采购过程中的痛点，以关注用户需求，提升用户服务体验为目标。

为此，“五阿哥”招募了一批具有互联网转型意识的传统钢铁贸易商，对他们进行培训和提升，升级为“钢铁拍档”——这些中小钢铁贸易商对应的是正是市场中为数众多的、处在整个钢铁交易环节终端的用钢企业。

这是阿里目前在整合垂直行业资源或者说进行互联网改造的一贯打法：挑选这个行业里有强烈转型欲望的传统交易者，进行“互联网+”式的赋能。而现在很多的垂直电商网站，往往走的是电商人才空降到某一传统领域，高举高打，试图通过资本的力量，直接运用互联网手段进行“革命”，这就是所谓的“降维理论”。

实践证明，传统行业里错综复杂的门道让这些习惯了互联网“简单”打法的人，呛到了不少水。生鲜电商正是一个活生生的案例。

三

回到我们这些钢铁贸易商，他们在这个行业里浸淫多年，对传统钢铁贸易的各个环节都非常熟悉，并且具有一定的行业资源，但是往往没有集中各方资源的优势，又缺乏互联网的工具思维。“五阿哥”对经过平台认证的钢铁拍档进行培训，帮助这些一直从事传统业务的贸易商尽快熟悉网站平台，掌握互联网工具，同时，还进行上下游的资源整合。

一方面提供上游的优质采购资源，帮助他们提供效率，另一方面进行线上引流，依托阿里巴巴网站上27万的用钢企业资源，为这些企业获得海量的终端客户资源，而在线下，“五阿哥”又帮助他们提升整体水平，比如团队文化建设，员工招聘、客户管理等等，这也是别的钢铁电商无法获取的“核弹级”资源。

目前参与钢铁拍档招募培训的正是阿里巴巴最著名的“铁军”中国供应商队伍，在提升和改造传统行业的互联网水平上，“中供”不但有着丰富的经验，也有很多的方法。

“五阿哥”为这些钢铁拍档保驾护航的另外两张牌是，提供丰富的支付手段、定制化、安全便捷的金融配套服务和降本增效、安全可靠的物流解决方案。

除了阿里巴巴的互联网优势，“五阿哥”背后有着丰富行业经验的五矿。在传统分销领域，五矿一直扎根钢材业务第一线，有着60多年的业务优势，这对于提升中小钢贸商的服务水平也有着极大的裨益。

对于一些传统国企来说，在互联网+的道路上总会有各种各样的纠结。原因在于互联网模式允许并鼓励不断尝试，国企则囿于大体量、重包袱，对试验的风险极为敏感。

从这方面看，五矿也不像外界认知的那种“传统”央企。很早之前，它就把电商作为推动业务转型的战略性平台，并在内部认定“互联网+国企国资”是中国互联网的下一波浪潮。从“鑫益联”到“五阿哥”，五矿一直走在国企探索改革新方向的风口浪尖。

显然，两者打造的“五阿哥”，野心并不仅仅在于说达到多少的流量或者实现多少的交易额，至少从目前来看，这或许只是一个阶段性的目标，事实上，现在聚焦珠三角的“五阿哥”，佛山地区存量拍档数已经近150家，8月 GMV 已突破600万元/日。

事实上，也确实只有提升中小钢贸商的互联网水平，教会他们用互联网工具去整合上游资源，服务好终端客户，这样才真正打通钢铁电商的“任督二脉”，才有可能从真正意义上去改变钢铁行业，同时为未来的钢铁电商从模式上指明一个全新的方向。

从这个层面来看，在市场潜力巨大、链路又长的钢铁行业，“五阿哥”确实有着得天独厚的优势，如果能够撬动万亿级的这个蓝海，那3个月估值19亿，对于“五阿哥”而言，也仅仅只是一个开始。

文 | 财经无忌陶魏斌

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