易酒批投资人：创始人及团队应随着公司的变化而自我升级

BAI（贝塔斯曼亚洲投资基金）投资副总裁 汪天凡

「长江后浪推前浪」用来形容投资行业再合适不过了，如今奔跑在最前线、与创业者打交道最多的新锐投资人也已成为VC行业的中坚力量，那他们在各自成长的过程中又得出了哪些感悟？这是投投非常好奇的地方。于是，前段时间投投去找汪天凡先生聊了聊，汪天凡先生是新锐投资人当中的代表人物，这些年他投资和管理的案例包括Keep、即刻、易酒批、mobike等20多家企业。

本次他与投投分享了自己精进的历程，涉及他的投资感悟、对行业的见解、投资的原则，还有自我提升的方法。希望这篇文章不仅能给你带来商业上的启发，也能让你找到自己精进的方法。

VC最迷人的地方就是「求真」，在整个投资决策过程中，常常需要多次验伪存真。然而，很多人投资失败不是因为被别人骗，而是因为自己骗自己。

1 初入VC

2011年参加贝塔斯曼的校园创业大赛后，我进入了VC行业。

当初我觉得和咨询、投行等行业相比，VC这个行业容不下任何沙子，不可能提前告诉你哪家公司好，也不可能投了就一定会成功，所以我觉得VC最迷人的地方就是「求真」。在整个投资决策过程中，常常会有很多需要验真伪的地方。

刚入行时，我也出过一些糗事。当时并不是创投泡沫的年代，有一次一个创业者和我说他有七张TS(Term Sheet，投资意向书)，我信以为真并回去兴奋地给同事讲述，但是同事却笑我说可能被骗了。虽然当时有点不开心，但事后想想「被骗」这事很正常，就算是合伙人其实也逃不过所谓的「被骗」。不过，我觉得这行最关键的问题不是被别人骗，而是自己骗自己。

我指的骗自己是：你觉得这个创业项目很棒，一定能涨得很快，所以这时你觉得创始人没招对人没关系，市场没踩对也没关系，你可以用「试错」这个理由来说服自己，但你可能是在故意忽视创始人性格存在的问题或者说他不擅长公司管理的事实。

所谓一件事情都有其两面性，但如果你只拿正面来强化自己对于这个项目的判断，那你就会很自然地将负面的东西过滤掉。所以我越来越觉得，投资这个行业不是被别人骗的问题，而是自己骗自己的问题。

其实VC行业有很多「技战术动作」。所谓「技战术动作」就是想要提高判断能力就要从更多维度来看一个项目，比如我见一个自动驾驶行业的项目，那我不是技术出身的投资人该怎么办?肯定是去问行业上下游、问竞争对手、问初期投资人。

如果把上下游都问一遍，就能大概知道出货量是多少;如果把所有竞争对手全部看一遍，就能大概知道此消彼涨;如果问他初期投资人对这个公司治理的反馈，说不定他还能告诉我一些细节。实际上很多创业者或投资人之所以判断错误，或许正因为只参考一两个点就仓促下判断了。

2 我的成长感悟

作为一个年轻的投资人，就这样我慢慢地成长起来，这过程中我也有三点感悟。

第一点感悟：做一个主动的投资人。

有一次我约一个创业者，他说自己正在上海郊区的交大踢球不愿意见我，于是我便赶过去看他踢球。他觉得，投资人这么远跑过来很辛苦，于是就愿意和我聊一聊;还有一次，创业者乘坐的飞机刚刚降落，我就说我在机场等你，希望能和你聊一聊。

我觉得投资人都是目的很明确的人，有时和创业者见面不是为了讨好或说服他，而是为了能够更好地做判断。和创业者约见面总能够看出来他平时的工作方式。比如，他的工作方式很混乱的话，你约都约不到他，那就扣分;如果他随意轻视年轻人，那也很有问题;如果周末约他，而他要陪家人不愿意出来，说明他很重视家庭……这些细节都能帮助我认识并判断这个创业者。

第二点感悟：投资人就是一个寂寞的联合体。

一个伟大的项目，在早期的时候做投资决策是很纠结的，因为没有市场参照物可比较，你也不知道用户到底会不会喜欢，甚至连创业者都无法描述清楚他最后想做成什么。

如今我开始理解，为什么当初投资Facebook，在投资过会的时候，大家都吵翻天，甚至是掀桌子，因为两边说的都是对的。投资这类项目的结果要么是大成，要么输得连渣都不剩，更何况后者的概率大得多，投资人一眼望去，看到的可能全是风险。

因此投资人也是顶着巨大的压力一路陪着创业者走过来的，尤其是当有机会投一些伟大的公司时，过程中少不了各种的质疑、嘲笑，还有可能被骂傻X，甚至也会有自我怀疑的情况出现。这个煎熬的感觉会在过程中一直存在，几年甚至十几年。所以我觉得投资人这个群体就是一个寂寞的联合体。

第三点感悟：修炼内功，抵抗诱惑。

对于一个创业者而言，中间需要抵抗很多诱惑，对于投资人来说也是如此，现在外面诱惑太多了，所以要想成为一个优秀的投资人，关键是要修炼内功，不要受太多诱惑干扰。那如何修炼内功?我觉得可以从这三个方法入手：

第一个方法，主动研究一个行业。如果决定要投一个方向，至少自己要与该方向领先的3到5家公司有过访谈，对于上下游和国内外的走向，要有清晰的认识，能够回答诸如这个行业的核心竞争力是什么，这个方向的赢家应该具备怎样的素质这类定义性的问题，以帮助自己挑选和判断投资机会。

第二个方法，花更多的时间与被投公司在一起，不仅要认识被投公司CEO，还要下沉到中层。DAU和GMV的变化，虽然只是两个数字的变化，但背后的原因往往是最关键的。只有沉下去，才能看到问题的本质。投资人要保持和被投公司CEO、CTO、COO、总监的常规联系和交流，这样才能了解公司的动态，及时发现公司的需求，从而提供一些更为实质性的帮助。

第三个方法，保持阅读，尤其要常读史书。不看书就很难形成一种系统性思考的能力。我很喜欢读一些历史，在我看来读史书能够培养对时间的敏感度，这种敏感度对于投资人创业者都很重要，我时常觉得很多事情只有在时间和历史的维度上其逻辑才是正确的。

其实我们创业与投资就是在做未来的事情，未来就是一个时间维度，中国所有的创业公司从创业到上市基本为5～7年，如果对这个时间段没有概念就无法从过去的5～7年看未来5～7年的趋势。

3 我对行业的思考

创投圈里经常会出现一些概念，我自己有时也会陷入到对概念思考的误区当中，比如：B2C模式压货重，C2C模式估值低等等，最后反而没人问这东西到底有没有人想买?再比如，我们经常掉入到热点性的思考中：内容大潮来了投内容，出海热闹投出海。

但后来我开始追问自己——风险投资赚钱的本质来自于什么?如果是信息不对称，那现在大家都在说的这些东西还能不能赚到钱，是不是早就晚了?

所以如今我更关心的是用户是否真正愿意花钱花时间用这个公司的产品;在机会面前，创始人是否能够把握机会成为领先者，并且将模式进行创新并且铸造足够高的壁垒，让竞争对手无法复制等等。

无论是什么行业的公司，最终都要回归到商业本质、商业模式是否性感上来。结合自己过去对商业模式的思考，我觉得一个性感的商业模式通常会有这三个特征：

第一个特征：存在边际成本不断降低的特性。比如对于生产硬件的公司而言，多生产一个产品能带来单个产品成本降低，有规模效应。

第二个特征：具备网络效应。比如对于典型的社交网络产品来说，多一个用户的关系链对于其他用户的关系链的形成将呈几何倍数增长;

第三个特征：不受地域或区域的限制。区域就意味着对商业模式的限制，这里的区域包括用户的区域、变现的区域。像Google这种公司，它的模式就是跨区域的，既可以给美国人民提供搜索服务，也可以给巴西人民提供搜索服务。

接下来，我也想就自己近期关注的新生活方式以及出海等领域来谈谈自己对行业的思考。

新的生活方式

首先我认为新的生活方式不等于消费升级，生活方式的变革本质上是时间分配的变化。比如最近几年大家越来越多地将时间分配到旅游、电影等上面了，其实这些现象本质上只是人们在时间分配发生了变化，并不代表消费升级，因为一张电影票才50块钱一张，消费升级能升到哪里去?

实际上消费升级的本质是个人寻求差异化的东西。比如，消费者原来买椰汁，消费升级后是去泰国买椰青;原来买的是优衣库，消费升级后买的是香港定制品牌。

许多在消费升级领域的创业者经常犯两个错误：一是认为消费升级是选择一个小众人群，做一个更高端、更有调性的产品;二是认为用户会选择花更多的钱来买这个更贵的产品，于是便将产品的客单价提高。

其实用户花的钱并不一定多，比如他原来外出可能住酒店，但现在选择Airbnb的房子。尤其是在互联网领域追求效益的情况下，理论上你应该把产品的价格变便宜，拉低人们的使用门槛，让更多的人触及到。

出海

其实国内创业者早就已经开始走向海外市场，只不过今年出海又迎来一小波热潮。出海是一波一波进行的，一开始是中国山寨机出海;随后是预装软件、工具等出海;后来是内容、电商出海。关于出海，我有三点思考：

第一点思考：未来将会出现一些基于中国的国际化公司。过去世界500强中的中国公司多为大型央企，却没有真正国际性的民营企业，但是我认为在这波移动互联网出海大潮中，中国一定会出现一些真正国际化的软件类公司;

第二点思考：互联网的本质是发挥非互联网元素的优势，而制造业是中国最大优势所在。迄今为止，阿里巴巴尚未将中国制造业优势发挥到极致，所以我相信这波出海企业未来会把中国制造业、中国的人口红利以及中国的互联网开发能力发挥到极致。比如，在全球化电商的大浪潮中，中国是非常重要的一环，因而出海电商会得到极大的发展。

第三点思考： 出海企业面临商业模式瓶颈是用户获取方式没有壁垒导致的。如果你的出海项目没有形成壁垒，那就根本无法获得任何议价权。所以假如你的变现有问题，那说明你的价值有限，也就是你没有做对的事。

如果你只是花3块钱买进来一个用户，以5块钱一次性卖出去，赚取中间的2块差价确实没有什么长远的商业价值;但是如果花3块钱买进一个用户，然后通过电商的方式，在生命周期中，产生100块毛利的用户价值，这就可以算是一个很好的商业模式了。

4 我的投资原则

平时，我经常会写一些有意思的总结，其实我觉得通过总结现象背后的规律是非常重要的，因为总结规律能带给人安全感，让人在需要做快速判断时给出答案。

比如我一直在思考做VC到底应该投什么。我总结了四个词。

第一个词：Future(未来)，未来是不确定性的，但是充满巨大收益的可能性。

有时候，很多人太拘泥于自己所理解的东西，觉得一个模式以前碰过、做过，这次就一定看懂了，但其实他看懂的只是过去。这意味着，如果一个模式已经有很大的成功者，就没必要再投类似的了，必须着眼于未来。虽然未来有很大的不确定性，但是投资人不能因为害怕对未知事物做判断而躲在自己的舒适区，只投资一些很容易想通或看懂的东西。比如，很多人觉得人工智能是泡沫，不敢投，但如果你相信它是未来就应该投。

第二个词：Accelerate(可加速的市场)，但加速不等于拔苗助长。

未来可能很远，就像人工智能虽然代表未来，但是可能十年才变现，那这时就要投能够把这个未来加速到现在的创业者，因为未来再漂亮，没有实现的可能性，那么也没有意义。

第三个词：Entrepreneurial(快速成长的能力)，并且还要低成本获得。

我觉得创业家精神最核心的是成长能力，创始人及团队必须随着公司和情势变化而自我进化和升级，这一点尤其难把握。比如有些创始人，从0到1可以，但是没有太长远的眼光，没有放大的能力。

第四个词：Leadership(管理技能的综合体现)。

领导力就是「能招人，能服人」，管理能力包括对公司财务状况及团队内部的管理等等。很多公司的失败，也许不是市场不好，也不是钱不够，而是CEO和团队的管理能力缺失导致的。比如有些公司，发展速度挺快，但是烧钱烧到CEO自己都不知道财务状况，这个团队不升级公司根本不会有未来。

因为没有完美的公司，所以我每见一个创业者就会反复琢磨这四个词，来和自己做斗争：如果他不符合其中的一点或两点，比如他管理能力不行，我能否帮到他?比如他速度不够快，有钱了是不是能快一点?

我每天也会从外界获取大量的信息，比如哪个公司变好，哪个公司变差;因为什么原因数据变好，又因为什么原因数据变差……这些信息敦促我不断地复盘，不断地调整自己内心的模型和平衡点。我希望自己能有一天达到一个比较好的状态，也就是将这些模型打磨成一个可大可小、收放自如的「金箍棒」。

以上就是我成长过程中的一些感悟，希望能与你多多交流。

延伸阅读：

阿里合伙人曾鸣：从商业角度看网红现象背后的本质和趋势

早在2014年下半年，我们就注意到网红的崛起。但网红在2016年的爆炸性成长，为大街小巷人所共议，仍然大大出乎意料。现在，网红已是社会级现象。那么，它到底预示着怎样的未来？ 又会怎样进一步演变?

时至2017年，由于激烈的竞争，网红的简单流量红利正在快速消失，对于网红下一步发展，大家的判断有不小的分歧。我们认为，网红还会快速演进，他们的进一步创新意味着一个新的商业格局正在快速形成。

在可见的未来几年内，竞争会急剧加速。也因此，战略选择的重要性也会凸显出来。这就类似在物种大爆炸的某个关键节点上，你选择了什么方向最终会决定你成为什么样的物种。曙光初显，恰恰最考验创业者的远见卓识和战略决策能力。光影朦胧中，创业者需要形成自己的vision（愿景），指导战略取舍。

此时，尤需洞察问题的本质。

一、网红的本质在于：marketing（销售）的互联网化

反观互联网短短几十年的历史，最成功的几家互联网公司都深刻地改变了生活方式和商业范式。

?苹果使智能手机成为每个人都离不开的生活工具；

?Facebook和腾讯改变了我们沟通、互动、社交的方式；

?谷歌最核心的成功是广告的互联网化——它所建立的智能广告在线平台解决了精准营销的问题，使传统的sales marketing都转移到了这个在线广告平台上；?而阿里巴巴和亚马逊本质上改变了零售的格局，建立了互联网零售平台。

那么，从商业的角度来看，网红最有意义的、根本性的变革是什么？

在我看来，网红代表了传统意义上的marketing（销售）在快速地互联网化，特别是brand marketing（品牌营销）。要强调一下，这个领域至今还是传统广告和商业的禁区。终于，现在，这块冰山历经互联网热潮的反复拍打，有融化的迹象。

换句话说，网红真正开启的商业机会，是marketing的互联网化。从产业终局的角度看，这毫无疑问是一个谷歌和淘宝当量的机会。资本之火愈烧愈烈，为之入场竞折腰的英雄越来越多，顺理成章。

二、B2C 到 C2B

要理解为什么网红崛起，代表了marketing（销售）的互联网大变革，就要理解商业未来最重要和根本的趋势：从B2C到C2B。消费者成为一切商业行为的起点，他们要求个性化、实时关注、随时消费……毫无疑问，C2B的变化将推动marketing的根本性的改变。

这个改变，及其带动的改变将会是多么“根本性”？简单回顾一下历史即可找到答案。

现代工业经济体系，除了大家熟悉的流水线大生产之外，大品牌、大流通等都与之紧密结合在一起。它们是同一个系统的不同组件，配合联动。

工业时代第一个成功的品牌是宝洁的象牙香皂（Ivory Soap），它打出了第一个全国性的广告，时为1879年。广告和品牌之所以在那个时间点出现，是基于铁路网的大流通，使全国性市场成为可能。而全国市场一旦建立，销售规模呈几何级数放大，非现代化的流水线生产不能满足。全国性市场的另一面，是对大品牌的需求。因为商品要超出一个地方性的销售区域，传统的信用背书鞭长莫及，品牌就变得很重要。

接着，品牌催生了媒体和广告紧密结合的商业模式，这在当时是跨时代的创新：媒体通过内容获得海量用户，再通过广告，获取收入。品牌商通过媒体做广告，再通过渠道销售商品，这是工业时代基本的商业范式。传统marketing是从B出发，从厂家出发去推一个事先想好的品牌形象，如寻找气质与品牌相契合的明星代言。一条10秒钟的广告，有明确的信息传递，通过反复沟通，媒体高强度覆盖，在消费者脑中形成品牌认知。

简单总结一下，marketing，是工业时代最大的商业创造之一，也是最基本的骨干，与媒体、渠道、生产紧密咬合，形成了B2C的基本范式。

牵一发而动全身。牵了marketing这一骨，B2C渐变为C2B，将带动如何规模的商业巨变？

三、社区认同代替传统品牌的传播

网红崛起，品牌运营模式和marketing已从根本被改变。网红的典型运营方式，是以C为核心构建社群认同。在社区中，B、C不再割裂，而是融合为一个共同体，服膺共同认可的价值观。网红本人，则是社区价值观的人格化表现。

同时，网红又利用互联网各种先进的技术手段，低成本、全方位、立体、及时地展现自己的方方面面，以及背后想要表现的价值体系。视频、微博、直播平台……生活中各方面的分享，都是用低成本、高科技的方法，更丰富地构建一个社区，让目标人群产生认同。

社区本身并不凝固。网红和粉丝的互动不能停顿，也不能有过重的表演痕迹。互动，是网红、粉丝之间不停进行的双向选择——在价值，远非区区价格层面双向确认。

这是比传统品牌效率高得多的一种品牌建立方式，也是效率高得多的B—C互动的方式。它建立在互联网大发展的基础上。万物互联，互动的手段越来越丰富，成本越来越低，时效性越来越高。所以，网红是移动互联网平台上产生出来的native citizen（本地公民）。没有移动互联网，就没有她们诞生的可能。

网红的进一步演化，不仅仅会从根本上摧毁传统媒体的生存方式，也将摧毁传统的品牌广告模式。所以，在网红经济下，大家最直接感受到的就是对明星代言商品的冲击。因为一方面，网红产生的门槛大幅降低；另一方面，明星代言的商业价值，又快速转移到了网红所营造的社区。这是一个双重打击。

四、未来商业的雏形

网红已经预示了，未来的marketing、品牌基本运作方式将告别大家所熟悉的工业时代模式。品牌更多会是社区的认同，而不是通过广告来推送的message（消息；广告词）。由于品牌在商业的核心价值，我们将看到的是新商业模式的演变。

这个演化还在非常早期，我们正在追踪一些萌芽中的样板。一个重要的趋势已经可以看到，那就是内容、互动、产品/服务、交易都是合在一起的。通过互动产生内容，通过内容带动互动，交易在这个过程中自然而然发生，产品和服务不断地在互动的过程中优化。这样一个完全C2B驱动的前端，又会进一步拉动后端柔性供应链的发展，加速电子商务生态系统的深入演化。

所以，网红很可能是电子商务发展的一块界石。某种程度上甚至可以说，网红带动了全面的C2B化——不再是厂家/品牌商强势全面驱动，推一个想象中的商品。而是网红根据其对消费者的理解，不断调整她的沟通、定位、产品，来形成社区的共同良性发展。

产品既是目的，也是营造社区的手段。（来源：曾鸣学院）

更多福利，进群聊：