中国2016年B2B垂直电商100强干货精读系列14-易酒批

易酒批创始人兼CEO王朝成

《2016年中国B2B垂直电商100强干货精读》系列文章由正略集团原创发布，若需转载，请联系我们获得授权。

一

创业者说

1、关于创业的初衷

“2009年初，我们决定往线下走，自掏5000万元，在合肥创建桐徽酒汇，铺设线下酒业连锁零售，但是，在营收上出现了坏账。 中国的夫妻老婆店，很多个体户开烟酒店开的很好，它是有道理的，和美国连锁的零售业态相比，中国的零售终端是零散小店模式，这是有原因的。小店即使遇到赊账，也很难产生很多坏账，因为客户就是自己的朋友熟人，他们有道德上的保障。客户欠了债，小店也可以追回来。”

“当时的小店老板经常找我们，希望能够从桐徽手里拿点货。由于小店采购量小，在代理商那并没有很强的议价能力，一件、两件的散货，代理商也不愿意及时送达。小店通常有120个SKU，相对应的供应商有四五十个。当时的环境下，找不到一个一站式供应商，给他们提供全品类的酒。小店只能把每个供应商的名片存好，需要什么酒，打电话给不同供应商。并且信息不透明，北京的茅台便宜，放到合肥就贵几十块。每一级渠道，能多赚一点是一点。”

“桐徽酒汇合肥年销售额2亿元，长沙6000万元，平时仓库里总是压着几千万的货，一年周转5次，效率低。如果把仓库里面的货开放给小店，这样周转效率不就提高了吗？桐徽酒汇既做原来的2C连锁业务，也做小店的2B业务，相互不影响。这样下来，即使利润率比原来纯零售低一些，但货品周转次数增加了，资金利用效率高了，总体规模上去了，净利润自然增加。”

“我们当时想去做一个中国一站式的，一件起送的，价格公道透明的酒业批发供应商，供给小老板，就是这么一个生意的原始想法。基于B2C、线下连锁的两次探索，我们决定做一个一站式的酒业批发平台，这就是易酒批。”

2、关于易酒批的商业模式

“酒业B2B的本质就是把卖酒渠道视为一个管道，即酒厂到终端是一个管道，如把这个管道变得层级更少，不要从酒厂到一级、二级甚至三级经销商，再到终端，让酒厂直接到终端，也就是管道变短。另外就是让管道变粗，现在每个厂家都一套自己的网络，每个厂家网络都是独立的，也就是很多条独立的管道体系。”

“而B2B希望管道能合并，大家共享一个管道，也就是管道变粗，这样，中国酒业渠道因为变短变粗从而实现效率更高！这就是易酒批做的事”

“简单地用平台和自营可能都走不通，一定要对平台和自营进行改进。所以，我们的模式不是简单自营也不是简单平台，既有自营又有平台，把平台进行改造，把自营也进行了改造。通过模式的改造，跟传统线下模式相比，我们创造了价值，我们的价格也更有优势。”

3、关于易酒批的盈利模式

“有些产品，两个B端之间是强相关，上下游关系非常紧密，B2B是插不进去的，比如雀巢奶粉，每个城市有一个代理商，向连锁超市KA直接供应。比如有些区域的主流畅销酒。B2B平台插进去能做什么？你降价，上游就把你的货给断了，你不降价，毫无意义。易酒批的做法是， 和这些区域内强相关的企业、一级商，成立区域合资公司，易酒批平台成为这类产品指定的终端采购平台，易酒批对终端实现自上而下的整合。而另一些产品， 两个B端是弱相关的，比如白酒里的长尾产品、葡萄酒等，终端并不与代理商或厂家有直接关系，易酒批通过寄售、集采等方式，降低成本，提供价值。”

“通过结构性的竞争，易酒批由酒类高单价产品入手，终端把酒类的采购做起来了，同时带动饮料很快也做起来了。为什么？因为通过高单价的酒，分摊了单车物流成本，一车即使只酒装1/3的酒，装2/3的饮料，车单价也在2万5以上，别人饮料挣8个点还亏，我挣6点已经赚钱，价格自然就有优势了。终端（B端）比消费者（C端）更重视价格。”

“对于不做酒只做饮料的，单车成本高太多，易酒批用酒带饮料，一进来优势就会很明显。我们用酒，把在全国的仓储建起来，今年年底90个城市，明年会有200个城市，大家想想看，我们仅用酒的单车毛利，就支撑几百个仓储和物流不亏钱，最终易酒批会变成什么？会变成全中国最大的同城物流分销网 。 我们可以进入食品、可以进入很多的行业 。”

根据新经济100人 推出的《易酒批要干掉酒业批发商，18个月估值30个亿》，以及FOCUS沙龙企业服务系列第1期：风口上的B2B电商”活动中，易酒批CEO王朝成的主题演讲，编辑完成。

二

企业概况

易酒批成立于2014年9月，隶属于北京易酒批电子商务有限公司，创始人王朝成。易酒批作为一家酒水B2B电子商务平台，致力于打造一个为酒水终端店老板提供产品查询、进货、高利润新品介绍的综合资讯交易平台。

易酒批以面向终端零售商的电商平台为切入点，重构酒水行业供应链，快速成为垂直类B2B电商的领跑者。截至目前，易酒批已经完成B+轮融资，已获得累计 4.5 亿元投资，估值接近 30 亿元。

三

业务介绍

1、业务简介：酒水行业的垂直B2B线上交易；

2、定位客户：烟酒店、便利超市、餐饮店；

3、业务区域：已布局了全国24个主要省份的39个最发达城市，包括北京、上海、广州、天津、石家庄、济南、郑州、武汉、长沙、南京、合肥、南昌、福州、杭州等；

4、用户数量：已拥有数万家终端用户，月交易流水已经达到3个亿， 2016年交易流水目标为超30亿元；

5、收入来源和收入情况：收入来源于酒水自营和平台撮合交易的服务费用。

四

发展历程

• 2014年9月，北京易酒批电子商务有限公司注册成立；

• 2014年12月，易酒批获得贝塔斯曼亚洲投资基金数百万美元A轮投资；

• 2015年1月，仅做了四个月的易酒批销售额899万元；

• 2015年9月10日，获得2亿元B轮融资，B轮投资由源码资本领投，景林资产跟投，贝塔斯曼、光源资本跟投。B轮融资完成后，易酒批的估值超过10亿人民币；

• 2016年1月，易酒批1月单月交易额2.6亿元；

• 2016年3月21日，完成 2 亿元 B+ 轮融资，由元生资本、钟鼎创投领投，现有投资方源码资本、光源资本联合参与投资，B+ 轮融资完成后估值接近 30 亿元。

五

商业模式

易酒批采用平台加自营的方式运营，既对接合作本地化现有畅销品牌酒的一级经销商，用易酒批平台向终端供货，也直接采用自营模式打通上游酒厂直达终端的扁平化通路，通过以本地化主流商品集合更多的终端需求，从而对上游的一级商和厂家实现更强要价能力。更经济的采购成本、一站式独立的第三方平台、一件起送快速送达的物流体验是易酒批解决终端客户需求的三大痛点。

易酒批与传统酒水行业渠道商区别主要在于，与所有酒品、饮料等品牌厂家建立深度合作关系；重度垂直、自建仓储、直控采购、自主物流；导入互联网时代背景下专注、极致、口碑的思维，货品直供终端，所有订单单件起送，当日到达；同时指导终端销售产品，打造品牌。

六

机遇与挑战

机遇

中国的酒水行业存在巨大的供应链改造机会。与酒仙网等B2C网站不同的是，易酒批选择B2B电商模式切入，是互联网改造酒水批发行业的最佳模式，契合中国酒类产品以即时性消费为主要场景的需求，而且未来有机会扩展到其它品类，潜力巨大。酒类B2B目前处于快速发展中，还没有出现全国性的巨头。

酒水是B2B领域的一条黄金赛道。其产品标准化程度高、分拣成本物流损耗低、上游毛利高下游分散多样，使得易酒批能够在短时间内迅速扩张并在未来拥有很好的盈利能力。

挑战

易酒批用户缺乏忠诚度且容易受到名酒厂商反击。易酒批采取向终端和配送商双向补贴的方式来快速形成订单，短期内，他的成交量会上升迅速，但是缺少忠诚度，补贴停止，交易量就下滑。这种做法会严重扰乱畅销产品原有的经销商渠道，肯定会受到名酒厂商的反击和抑制。

易酒批需要大体量资金和时间累积。易酒批目标是重构酒类流通渠道，这是一个浩大的工程，需要很多时间和资金。

编辑：JAMES

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