运满满张辉：企业生存才是王道 把控节奏很重要

12月18日由亿欧网主办、泰笛和会小二联合主办的亿欧网上海论坛在上海举行，活动吸引了近500人到场。运满满创始人张辉发表主题演讲，分享了他对O2O发展战略的几点看法：

1）O2O的第一步是线下到线上，地推能力很关键。

2）如何生存才是O2O企业要考虑的关键问题。

3）融资能力是企业能够生存下来的关键因素。

4）不同发展阶段的公司要找好自己的节奏创业者。

5）创业者需要在心中亮一盏灯

另外，张辉还简单介绍了一下运满满的发展现状，运满满始于2013年，是为三千万的长途卡车司机提供返程车配货的一款产品。经过两年多的努力，现在平台上聚集了中国90%的整车货运信息以及70%的重卡司机。现在的运满满已经成为了中国最大也是最活跃的整车运力调度平台。

亿欧网整理速记如下（有删改）：

张晖：各位来宾各位朋友，下午好。很荣幸也很感谢亿欧组织这个会议，让我们可以一起交流分享学习。

其实我并不是一个专业的分享者，谈货运估计大家也不太了解，所以想说的很简单，就是谈一下O2O。

其实O2O不是一个新的名词，最开始我也不清楚是怎样由线上到线下，再由线下到线上。直到2012年左右移动互联网和智能手机的普及，手机里面很多功能会被区隔化，形成了直达服务的最短最高效的链条，这之后O2O才开始真正的落地生根发芽。

O2O的第一步是线下到线上，地推能力很关键。

O2O的第一步是线下到线上，把用户拉过来，地推能力成为线下拉流量最直接最低成本的方式。这里就要提到阿里，我在阿里工作有六年多的时间，阿里培养了大量的销售和地推的体系，阿里人出来也开始陆陆续续创办了一些移动互联网公司，并取得了不错的成绩，他们可以说是O2O领域中生存概率最高的一拨创业者。

如何生存才是O2O企业要考虑的关键问题。

虽然所有的O2O公司都处在不同的领域，有不同的客户定位不同的细分。但是在今天这个阶段，能真正上岸的O2O公司并不多，都是在水里游泳，只不过姿势不一样而已。而如何活下去，是每个O2O从业者都要考虑的问题。

O2O企业死亡率高的两点原因：

1.内部原因：企业本身不成熟

现在这个行业的生存概率这么低有一个原因就是选手不成熟，因为O2O的上手成本也不高，大家都挤这个独木桥。无论行业的赛道如何，一旦这种格局、规矩定下来，只容许一两家独大，而自身不成熟的企业一定会大批量的死亡。

2.外部原因（也是最直接的原因）：资金链断裂。

几乎所有的O2O做的东西都不一样，失败的原因看起来也不一样，但是直接导致死亡的原因只有一个，那就是没钱了，钱烧完了，资金链断裂，这是最直接的原因。

可能有人会觉得气愤，经常听到朋友告诉我说，哪个公司靠刷单靠假数据又骗到钱了，活得还挺滋润。这样的行为肯定不可取，但是静下心来反思一下就会发现，融资能力是企业能够生存下来的关键因素。

融资能力是企业能够生存下来的关键因素。

融资能力可以说是在O2O公司里面最最重要的一个核心的能力。融资能力的背后有几个能力特别重要：

第一是PR（公共关系）的能力，包括我们在内的一些公司，相对低调了一些。其实我们在行业里面老早跑在前面了，我们相对比较低调，因为是做数据的，做业务的公司。但是有些公司是做PR的公司，PR我们现在也在做，确实很重要。因为投资人在做决策的时候也比较犹豫，一个赛道上若干个公司，投谁？这时候你要给人家一点信号和信心。在早期来说，高频的去曝光并不是坏事情。我们以前做电子商务的知道，最终成交第一步是什么？曝光率，你要获取流量获取关注度。所以我想PR能力是融资能力最关键的一点。

第二是要建立HR的特种兵部队，不管公司是刚刚建立还是成立多时，HR的特种兵部队要建立起来。必须要有这么两支部队，一个是对外宣传的，一个是招兵买马的。无论哪个行业，投资者最重要看两点，一是你有没有给足够的信心，二是你团队怎么样。这两点也是相辅相成的。

不同发展阶段的公司要找好自己的节奏。

在第一个阶段，一个赛道可能有上百家公司，你怎样脱颖而出？这时候大家心里都是恐慌的，都觉得前面有暗礁，都不敢往前迈。这个时候 创始人一定要有节奏感，最重要的是你能不能以最快的速度往前冲。创业虽然是一个马拉松，但是最开始的阶段也是死亡率最高的阶段。这个时候你要不顾一切，先往前跑。只有冲到前面去才有活的机会，不管前面有多大的危险。这个时候要跟时间跑，跟速度跑，跟自己的胆量跑。

在第二个阶段，对手变少了，这时候可能只有两三个甚至只有一个对手，这个时候 你在跟时间跑的同时要关注其他，要关注对手。这个时候其实是跟着对手在玩，对手出什么招，你怎么应，你出什么招他怎么应，这个时候就非常有意思了。这个时候最重要的是 你要控制比赛的节奏，每个人都有自己的优势和劣势，你千万不要跟对手进入同样的节奏。看NBA打球非常有意思，有些重防守的球队，最后被别人打成进攻是肯定输的，你搞防守就是搞防守，你搞进攻就拼命的进攻。对手不多的时候，尽量把对手带到你这个圈子里玩，否则你就会被动。

在第三个阶段，如果只剩你一家， 就需要你跟自己的心胸、欲望去进行各种各样的博弈。但如果有强的对手，对于后面的阶段来说是非常好的事情。有好的对手一起去完善这个行业，对于整个行业或团队自身都是有巨大帮助的。这个时候要庆幸，你在未来一定会感激你的对手。如果一个行业过早就没有对手，那么这个行业可能就失去完善的机会。现在O2O很多是改造传统行业，倡导互联网+。但是任何传统行业做到如今都是多年发展的结果，行业的改造需要大量的人力物力财力和时间，不要指望一两年就能改变掉。赛道到后面阶段，有几家强的对手甚至是一些庄家是非常好的事情，对整个行业和自身都是非常好的事情，这不存在什么恶性竞争。

最后我想说的是， 创业者需要在心中亮一盏灯。对于我和在座的很多创始人而言，在O2O这么高危的行业里我们还活着已经非常不容易了。心中要亮起一盏灯，因为前面的路是黑的，你也不知道什么时候天会亮，你也很迷茫，团队也很恐慌，这时候你要把心里这盏灯亮起来，要照亮前面的路，同时要给自己的团队带来温暖。

再次感谢亿欧组织这次会议，感谢各位的聆听，我代表运满满祝各位能够好运满满，明年会活得更好活得更精彩。

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