中农网CEO孙炜：八大品类与4000亿的B2B大生意

10月17日下午，农世界网与孙炜约在深圳福田中农网总部，大学毕业后孙炜一直从事涉农行业，已有13个年头，是个行业老兵。

中农网成立6年，前身是深圳市农产品集团旗下的一个项目，早在2010年之前，已经独立出广西糖网、昆商糖网、茧丝交易网、中国棉花商务网等业务。

深圳市中农网股份有限公司(以下简称“中农网”)成立于2010年1月，2011年获得深圳市农产品集团追加A轮1.2亿投资，2012年又获得嘉御基金(VKC)和景林资本B轮5000万美金投资，强大的资金支持及集团背景，让中农网沉下心来打磨团队，稳步发展。

孙炜告诉农世界，近几年互联网一直在影响和推动着农业的发展，农业在互联网化的发展道路上主要分二个阶段：

第一阶段，是信息化。各地区搞各种各样的信息化，上游在信息化，批发市场在信息化，下游主要研究的是农超对接。

第二阶段，2012年左右开始出现涉农电商，经历过企业做电商，农产品品牌策划，如褚橙、柳桃、潘苹果等，到现在，大家在微信上销售农副产品开始做微商。

农世界网：做大农业B2B有那些特点?

孙炜：第一，大宗交易，货物吞吐量大。

第二，对于线上线下一体化，要求非常严格，因为在交易过程中会涉及到大量的资金流、票据以及金融上面的风险管理。

第三，量级交易的定价，会对整个行业有一些影响。

农世界网：中农网的选品规则及SKU有多少?

孙炜告诉农世界，由于农产品品类的多样性和复杂性，在选择品类上都是标准化程度比较高的产品，对供应链的要求比较高，且每个品类都是百亿级起步，看不到500亿的市场，我们不会选择这个品类的。

孙炜：我们有资本驱动，有自己的经济发展模式，在品类选择上会有自己的定位，我们希望把模式做深做透，然后把模式可以复制到每个品类上去。

中农网旗下控股的8家成员企业有：白糖B2B (①广西糖网、②昆商糖网);茧丝B2B (③广西茧丝);木材B2B(④中农易贸);水果供应链B2B (⑤中农易果);佳沛猕猴桃B2B (⑥中农大唐);信息化服务B2B(⑦中农易讯);生鲜B2C(⑧依谷网)。

未来我们还会增加品类，主要聚焦大品类、大经济作物为主。

农世界网：中农网八大品类的品控是如何运营的?

孙炜告诉农世界，中农网在选品方面就选择标准化程度较高的农产品，全部按国家和行业标准进行品控，而且集团内部已经形成一套成熟的品控体系，我们选择的8个品类，品质都是相对稳定，而且每个品类都有一支专职负责品控的团队。

孙炜：比如说白糖，就是一个标准品，百分之九十八以上都是一级白砂糖，只需按国标抽检即可;但象苹果这样的生鲜品类，品控相对白糖要复杂，有一定难度，所以在品控上投入的人力就会多一些。

我们由一个四五十人的品控团队负责。产品如果在生产、运输、仓储过程中产生问题，中农网作为第三方服务商，为交易双方做协调，然后确定是买方问题还是卖方责任，最后按责把问题处理好，做到让交易双方无后顾之忧。

农世界网：集团提供多品类的大产业B2B电商交易服务，是否有提供供应链金融服务?

孙炜：因为大宗农产品的特性，在整个产业链中涉及到：生产、物流、资金、结算、金融等环节，这中间伴随着大量的金融需求，这是行业刚需，所以我们结合线上线下，为供求双方提供全方位的供应链金融服务。

中间端：过去是把产品放在城区仓库，有业务才把货物提出来送给客户，现在有中农网的平台大数据，客户有购买需求，企业在平台上找到相应生产产家，把货物直接从产区发给客户，省去中间库存环节，为企业实现0库存节省成本提高交易效率。

生产端：如果生产出来的产品不能及时销售，会对企业后期的生产产生很大压力，现在生产企业把产品放在平台上销售，平台为企业提供销售服务，而且价格合理，还能得到平台提供的供应链金融配套服务，生产效益和经营效率都得到了提升和改善。

消费端：比如白糖产业链，中农网已经从种植端到未端形成上下游全覆盖的模式，上游——我们以核心企业+银行+金融机构+政府的模式，为当地区域规模化种植做产业基金，这样不仅能保持种植技术的升级，也能让农民保持种植的积极性和稳定性;

下游——不仅为白糖产品对接大B端，比如：月饼厂、餐饮行业，也有以2C的思维模式对接到包子铺、奶茶店这类小商家，解决各个产业链上对产品的需求。

农世界网：6个年头的发展，中农网现在的交易数据如何?

孙炜：我们2016年已经实现自营收入200亿左右，2015年是127个亿;平台整个GIV大概400个亿;供应链金融2015年做了60多个亿，2016今年能达到90多个亿左右;平台销售量2015年400多万吨，2016年能达到500-600万吨。

孙炜：农产品在大B端来说，有两个大问题：

一是由电商带来的，客观上造就了大家不太愿意为优质的农产品买单;二是我们国家普遍存在的食品安全问题，大家对一切食材本身的价值和质量，都会天然地打个问号!

这两个问题实际上是有一定的交集，这两个现象，经常在我们身边重复上演，今天他说凭什么信你是有机的，明天那个说不买二送一我是不会要的，这些现象是比较常见的。

这种情况可能在国内是长期并存的一个问题，长期性也就需要一批人，在这个时代各自在专业上的突破，把自己的本行做好，我们首先解决自己的不足，然后再去执行，再一个就是不断的鼓励大家去尝试各种解决方案。

农世界网：当下出现了一个非常活跃的行业群体“新农人”，他们普遍比较年轻的、80、90后居多，有较高的文化知识，善于利用以互联网为载体来发展、经营自己的生意和公司，这一行业变化您怎么看?

孙炜：对人呢，我不会刻意去区分，因为现在是一个不断改变和创新的阶段，如果刻意的去强调，原来那批就是老农人，这批是新农人，那老农人和新农人又差别在哪里呢?

像我们农产品股份公司，排在上市公司20强，他带着批发市场从一代、二代、三代、四代批发市场不断发展，现在拿到国际银奖，中国获得最高奖，刚刚又在长沙举办了一个国际大会，做了世界样板级的批发市场，难道把他定义成老农人?孙总幽默的说：“不是因为插上了互联网的翅膀，你是80后85后90后就叫新农人。”

但，这种新的探索，新的尝试做得很好，所以我不是很建议完全按年龄这个模式去区分，要是从鼓励这个行业不断的进化，或者说鼓励大家都到这个行业里面来，那可能有宣传的诉求。

孙炜：不管是新农人还是老农人，我觉得本质就两句话：第一个就是你最终要尊重商业本质，无论是产品的传递还是服务的体验，你要做不到对商业本质的一个尊重，我觉得这个事情很难成功;

第二就是你要想清楚，你做这个生意的一个路径，这个路径，你用互联网也好，你选择微商这种模式也好，还是说踏踏实实就给某些店做供应商也好，都是你做生意的一些方式，那你做生意的方式最终和你的目标是否匹配?然后不断的去优化你做生意的这条路径，然后就够了。

新农人这个问题很有挑战，然后话题感很强，或者说很吸引眼球，但是你的出发点不去考虑用户，不去考虑商业本质，然后大家都在拥抱工具的时候，你不拥抱，这个也是伪命题。

农世界网：中农网聚焦于上游产业端，近年频繁出现的滞销问题您怎么看?

孙炜：关于滞销这类问题，第一主要表现在上下游的一个错配关系，无论是供需的错配，还是客户大小的错配，还是基于农产品生产的错配，目前都还处在改善的跑道上，谁去做?生产端去做、下游直接去对接、还是说中间平台型的企业、服务性的机构去做，或者是由政府去做?这些可能都是我们需要讲到的痛点。

第二个，关于上下游丰产不丰收，或者是说下游的产品安全等问题，这些问题是社会学的一个现象，现在你让哪个企业都是单独解决不了的。

至于产品滞销这种困境，大家跟风全部种植一样的产品，种出来卖不出去，导致滞销事件发生，类似于这种蛛网效应问题，每个人在做经济选择的时候，应该都要为自己的行为负责任，因为价格永远是由市场决定的。

其实，现在很多的农民兄弟也正在改变，他们通过移动互联网，了解产品的整个市场行情，然后大家联合起来，提高自己的销售能力和议价能力，农业信息化、互联网化会影响到滞销问题，向好的方向发展。