“平台+贸易商+供应链”，中农网让大生意更容易！

本文根据中农网首席执行官孙炜在【深圳产业互联网高峰论坛】演讲整理，经其授权发布。

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孙炜 | 中农网首席执行官

活动：2016年6月26日 深圳 产业互联网高峰论坛

主办方：邻客商学院

摘要：孙总从中农网探索发展产业互联网的历程中出发，深入浅出的讲解产业互联网的特点以及发展的趋势。

一、运用互联网的力量，去改造我们大宗商品的流通方式

我们在做一个堆砖头的事情。因为整个行业流通要把供销结合，不止是做一个简单的信息的交换或者一个简单的大家的平台，而是更多把整个现货的流转，从产到销、供到需的环节连接起来。

我们在干一个砌砖头的事情。今天产业互联网和消费互联网来比是一个蛮好的时点。但是，如果我们所有从业的人员不能够有效的去建立你的商业模式的护城河，迟早还是会被其他的巨头颠覆甚至被打压掉。我们必须在运作商业的过程中建立我们自己自身产品、自身商业模式、自身公司，自己的护城河。这个砌的过程就是考所有人能力的过程。

大家都在寻找这样一个做平台模式的过程中同边网络效应和跨边网络效应。大家都想通过自己的本领自己的互联网思维、自己的资源做中间的平台，做到去中间化、边界化，乃至到最后每个人都想成为行业的独角兽，都想获得赢家通吃的局面。这就是今天选择B2B，选择这样一个风口很多创业者或者很多今天热点产生的逻辑的基础。

做B2B，是一件比较难而且慢的事情

你必须要给客户提供的是一个一站式服务的解决方案，你不可能单一点上给客户提供一个功能，就能够解决他所有的问题。所以如果你选择用客户的一个最痛的痛点作为一个很好的入口，但是如果你不能给他提供后续整体的解决方案，我个人的理解就是一个阶段性的使用或者是一个渠道的补充，而不是一个长期建立信任或者建立依赖的结果，更何况在B2B领域里面还要考虑下游客户的客户，因为你要给他创造更新的价值，他们才能做成更好的商业的关联，才能够获得自己比较大的收益。

B2B需要韧性组合：产品+人+服务体系

1、产品，创业为什么选择标品？

• 做标品的难度系数会低一点，标品对于传统产业的流转过程来讲，客户的转换成本没有那么高；

• 标品相对来说你和有品牌的品牌商，你的博弈成本会低一些；

• 做标品平台运营成本会低一些

2、人才，做产业互联网需要什么样的人才

又懂互联网又懂传统产业的人。因为做传统产业的人理解客户的需求，理解客户的场景，理解客户选择你比价的一些依据。做传统的产业的互联网+或者交易服务平台的建设，你需要的是懂产业的人，懂物流的人，懂资金的人，甚至懂税务的人，还有一批懂IT的人，还有一批懂互联网的人。

3、看不见的供应链

也就是说我们实际上要做一个相对来说开放的平台而不是一个单一的平台或者是一个自己全面去完成所有功能的封闭平台，我们需要引入很多功能，很多有比较优势的合作伙伴，让他们来协助我们这门生意，协助我们整个平台上的客户获得一个增值。

农产品B2B的错配

1、供需关系的错配。因为生产端的生产结构和下游的消费甚至替代品的影响上，你很难用一个完整的价值网络体系满足到他。经常会有线下线上互补状态，线下也无可奈何的状态。甚至有些供应取决于国家政策，比如国家要收储、放储，进口政策上外贸的配额等等。

2、产销时空的错配。农业的重养殖需要一个生产周期，一旦把生产结构改掉以后，很难快速恢复，不是像很多制造业企业，只要今天生产线一开，工人一到位明天就可以连续产出，它需要一个过程。所以我们会面临大量的像季产年销，比如苹果，你今年吃到的都是去年十月份摘下来放在冷冻库的。在这样一个过程当中我们如何对应产销的时空错配，这个恰恰是我们平台要做的事情。如何把它利用好动态的组织起来。

3、客户大小的错配。我们的上游，比如以白糖为例，上游一个糖厂，最大的见过几十万吨的，但是最小的客户，我们深圳有个批发市场，那个客户一天进货一个车25吨。这种巨型的大的上游企业和下游中低的对联，你会发现你居间一定要设立一种服务机制或者建立一个平台，有效的把他们错配消除到一个非常平和的状态，非常连续的状态。你才能够让他们的生意有一个更好的价值或者是更加的容易去做这门生意。

4、货品标准错配。如何让货物等级差上的另外一个商品的替代关系，这个消费的增长或者这个消费市场的启动，如何做好它的关联。对于我们这个行业来讲，总结一下就是它真的既是痛点也是我们做这个平台的一个价值点。如果你做成了，你的护城河会很高，会有比较独特的价值让客户在你的平台上长期信任、长期依赖。

二、平台+贸易商+供应链

所谓的平台在座的诸位应该都觉得不是难事，你搭一个平台，无论技术实现还是商业设计，你会根据商品交易的买方、卖方、货物等级、价格、时间、地点、物流方式、结算工具等等东西，都可以设计出非常好的平台的会员服务体系或者是交易场景。所以平台今天已经不是一个非常难挑战的事，你只要有这样的商业设计理念都可以快速建立好这个平台，再快速把这个商业信息流做起来。今天的平台理解就是一个信息流的地方，是一个会员可以进行定价交易的地方，现在所有在线合同都可以非常方便快捷在平台上实现。

首先讲一下供应链，我们在做B2B的时候，最大一个感受就是我们这个生意是一个立体的，你会看到有线上的也有线下的，而这种就是客户有对物流的诉求，有对技术甚至金融的诉求。我们要做的事情就是和我们过去讲到的中间若干个环节，他们原来提供的一些功能和你今天可以改进的功能的结合。比如说物流上来讲，我们今天在做的很多商品，我们都会把它从我们的供应这边搬到下游，我们会尽量减少让这个商品在远离客户的过程，缩短客户获取他选择商品的过程，就是帮他降低库存，减少现金流方面存货的成本和压力，帮助他更好的资源投入到下游渠道的开发，帮助他维护他的体系。这是物流的价值。我们整合物流，把原来传统干线运输方式今天改造成集装箱的方式，帮助客户降低每吨每公里综合成本。这可能是单个中间环节或者所谓一级经销商、二级经销商不能够完全提供的。第二个，在这个过程当中的供应链金融。供应链金融也会给到他们提供一个更好的灵活性的支持，帮助他们减少他们定价、交易到贸易完成的综合的财务成本。

三、“服务只有两件事”：做平台或者做产业互联网

我们在做平台的时候，我们提供了若干种服务，聚集了很多需求和供应，实现了很多错配方面的连接，提高了效率降低了成本。

一、如何将平台上的弱势群体活得更好或者对你的平台依赖度更大。

二、如果平台做到一定价值，有一定护城河的时候，就必须考虑这群弱势群体在这个时空下上游平台是怎么协助它。也许这个不叫平台，可能叫一种服务或者一种延伸，但是你必须要综合考量这样一个连接，才能够给客户提供价值，才能够让弱势群体和现在的强势群体变得相对平衡一些。

四、供应链金融

我们去年做70个亿供应链金融的总额。

一、我们做供应链金融是现在B2B平台整体不得不的选择，我们要提高我们的组货能力，我们只有提高我们的组货能力才能够帮助我们某一边的客户降低成本，提供另外一边客户尤其是需方客户综合的效率。所以我们需要用供应链金融的手段获得平台上客户对于货源的组织，对于动态匹配方面安排的一个权利。你如果单独讲你服务的功能或者其他方面的，都不足以翘动你客户在这块对于你货权、流动性充分的支持，我觉得供应链金融是一个非常好的抓手。

二、供应链管理优秀杰出的企业都会获得比较好的盈利。供应链金融有自己非常有价值的点。因为你和银行基于传统的资产模型，基于传统的信誉模型提供的贷款不一样，你的灵活度更高、快捷性更迅达，你和客户之间的关联也非常非常简单。我们做供应链金融做了几年，逐渐进入到一个实战阶段，最大的理解就是基本上基于货。中国的信用环境大家都知道，我们在这样各环境下做出的选择就是基于货物做。

供应链金融的原则：算得清，管得住，卖得掉

1、算得清

我们给的货值的结构根据价值的波动给到相应比例，这个比例会根据供需根据历史价格的体系，今天可能有些商品只能拿到六折，有可能拿到七折、八折，要结合整个供需环境设计，并不是越低越好越安全，因为越低客户没有意愿选择你的供应链金融，越高你自己承担的风险也大。

2、管得住

第二个就是管得住，比如钢贸当年的重复质押仓单造价等等，怎么做到管得住，很多方法，你有非常高科技的方法可以去视频实时，可以红外线，也有很土的方法，比如养狗。还有一种方法，就是我们现在做的方法，尽可能让它动起来，尽可能让它在途、周转，不要总趴在一个地方，所谓管得住尽量呵护住整个平台的流动性，让整个货物的流转快速联动起来。我们在每一个点都不会放太多的货物，不管你是第三方还是你基于这个厂库等等，让它在快速流转当中降低整体的风险。

3、卖得掉

最后一个，银行干不到的事情。银行拿到一大堆钢材、化工抵押品肯定卖不掉，因为他不知道客户是谁，他一定要找到一个交易平台。这就是交易平台自身可以做供应链金融的地方，当你给到他的折扣率也能控制到货物的清晰物权，在你平台下如果出现相应风险最终可以快速变现，也许这种变现会产生相应的收益，因为你给到他的是折扣价格。

产业互联网确实是一个风口，是一个创业的机会，创业者都想在这里面博，创造价值，是一个非常好的现象。但是真的要理解这个产业，理解产业互联网的一些比较深比较透的地方。没有这样一个癖好，可能就没有这样的深情，没有这样一个痴狂，就没有这样一个真气，要想走得很远，创造真正的价值，这个过程还是需要静下来做很多打穿打透做深的事情，然后走到用户身边去。