整合社区店全覆盖，惠民网玩什么花样？

文/韩璐 郝凤苓

春节前，一个叫惠民网的社区O2O项目宣布，成功完成A轮近亿美元融资，出资方包括达晨创投、金浦投资、中信基金、浙商创投、洪泰基金创始人盛希泰等著名投资机构和投资人。

消息甫出，微信朋友圈一片愕然。很多人的第一反应是：惠民网是谁?

看看惠民网的成绩单，更会让你吃惊：2012年9月筹建，2013年5月正式上线，之后的一年半时间里，订单额达到近8亿元人民币2014年，还略有盈利。

在目前持续高烧，但只烧钱不赚钱的社区O2O领域，这样一份成绩单不禁让人揣度：这是真的吗?!

“惠民网”是中商惠民(北京)电子商务有限公司运营的社区电商平台。这匹突然杀出来的社区O2O黑马，究竟在玩什么新花样?

先整合社区店

从事过互联网，又在商品流通领域深耕多年的张一春是惠民网董事长。2012年，他打算在电商领域重新出发。“但淘宝、京东、一号店这些虚拟电子商务平台已经相当成规模，当时觉得结合社区做虚实结合是个不错的切入点，能够实现差异化竞争。”张一春对《二十一世纪商业评论》(下称《21CBR》)记者说。

尽管惠民网已覆盖了全国15个省近10万家社区便利店，但目前还很少有个人用户感受到惠民网的存在。

浙商创投合伙人、执行总裁刘冬秋是惠民网这个项目的投资人，他告诉《21CBR》记者，作为社区O2O，惠民网目前还只做了前半段，即先做B端。换句话说，就是先整合线下缺乏采购渠道优势的社区便利店，然后集中采购、配送到店。

上万家的社区超市全部依赖惠民网全国近600人的地推团队逐一登门沟通，讲解运作模式，说服他们与惠民网合作，然后免费为他们进行店内系统改造，指导店主使用。用张一春的话说，这是不折不扣的苦活累活。

扎根线下的过程中，张一春没少吃闭门羹。在项目启动初期，北京一家社区便利店的老板就曾对第一次到访的惠民网业务员直言不讳地说：“我知道你们肯定是骗人的，只是暂时还没想明白你到底怎么骗。”此情此景，张一春现在想起来还觉得哭笑不得。“好多店家一听到电商就觉得是骗子，让这些信息化意识薄弱的小店主理解我们的商业逻辑太不容易了”，他说。

不过，这种集约式采购的确解决了社区便利店的不少痛点。

首先，F2B(Factory to Business)有效规避了假货。借助张一春早前的工作资源与经验，惠民网上游直接对接了统一、雀巢、益达、双汇、可口可乐等数十家知名品牌商，SKU多达2000种，基本满足了从30-100平方米面积的店铺所需要的商品品类。

其次，由于规模化采购，采购价格也会比社区店自己采购优惠不少。

再加上惠民网负责配送到店，有效降低了小店专人专车进货的物流成本。

目前，惠民网在全国范围内已经设立了30多个配送中心辐射15个省市配送业务，其中北京布点有6个配送中心，1000多辆配送车辆为这些小店提供24小时内到店配送。

根据惠民网提供的数据，目前已合作门店每月的客单价从500元至8万元不等。借助惠民网的渠道，合作门店通常可节约5%-10%的采购成本。

相比一年多以前，尝到甜头的社区超市开始逐渐认可惠民网，与系统的磨合也越来越好。甚至一些中小规模的社区连锁店也开始通过惠民网合作采购部分商品。

惠民网这个项目，刘冬秋跟了一年多时间。仅2B的这段生意，就让他觉得惠民网是个“奇葩”的公司，他用数据佐证了他的观点：惠民网的毛利与京东类似，约为10%，但由于是2B的生意，惠民网客单价远高于京东，但物流成本却只占交易额的1%上下，远低于京东的5%;另外，京东的营销成本在4%-5%，惠民网目前基本没有营销费用。

所以，刘冬秋说，投资惠民网，最关键的是它“能落地”，而且社区O2O制胜的关键在线下，线下也是惠民网过去一年半时间打造的竞争壁垒。

服务全覆盖

1亿美金入账后，除了继续夯实B2B业务尤其是线下的部分，张一春也开始为下一步发力C端做打算。

他的设想是，为惠民网打造“三种服务，一个平台，两套系统”，开放面向C端的订货系统，上线移动端订货应用，同时将B2C以及B2F(Business to Family)落地，通过社区配送、社区服务来实现增值。

张一春认为，通过惠民网C端导流，社区店增加了线上销售渠道，也能通过之后其他生活服务项目的合作增加额外收入，“小店的积极性被调动起来了，也就更愿意服务好社区居民，这是相辅相成的”。

但C端导流并不容易。用户已经形成了到天猫[微博]、京东、一号店等大型B2C平台购物的习惯，要把他们分流一部分到惠民网，难度可想而知。

随着大型连锁品牌便利店的攻城略地、电商渠道的进一步下沉，社区小店的市场规模会在一定程度上出现收窄。这对于以夫妻老婆店和中小规模的连锁便利店为门店主力的惠民网而言，2B的生意就可能面临空间被压缩的风险。

对此，张一春倒是比较乐观。他认为，目前社区超市、便利店的规模远未饱和，而在消费需求层面，消费者对社区便利店的需要和商超、电商是不一样的，社区店更多满足的是社区场景内的方便需求，更普通更日常。

刘冬秋则更笃定社区超市向社区服务中心升级转型后会爆发出的市场潜力。“只要是对距离敏感的事情或者产品，一定是社区店最便捷，像生鲜或者在社区落地的金融服务，这些都是其它商业实体很难取代的，关键就看社区店有没有能力，有没有系统，有没有供应商来对接，这就需要一个第三方平台。”他说，惠民网就是专门做这个的。

另外，计划年内将业务扩展至20个省份的惠民网，究竟如何管控线下商户，为C端带去更好的服务体验也是值得思考的问题。

1号店“小区雷购”项目的相关负责人就曾向记者透露，项目落地前也想过整合线下社区店铺来开展业务，但最终还是放弃了，选择自建团队，将所有业务收归，原因很简单：良莠不齐的社区店铺，管理和教育成本极高。一损俱损，让“1号店”很难放心将品牌押注于他们的服务之上。

张一春很清楚，这可能会是惠民网未来不得不面对的棘手问题。“我们会提高店铺筛选门槛，也会采取一些惩罚措施”，他说，但前提必须是惠民网保证产品的安全性和服务的满意度，因为，说到底，还是用户为王。