一文教会你速懂眼花缭乱的快消品B端电商

作者： 赵波

导读：

昨天晚上，本公众号邀请了国内的多家平台主和对快销以及B2B有深刻认知的嘉宾，共同讨论并解答经销商做B2B的一些疑问，有兴趣想了解的朋友可以好好读读这篇文字和嘉宾的观点，相信会给你一个不错的答案的。如果你还是不了解，也可以到文末添加小编的微信，让小编拉你进群深入了解。

因为是讨论形式，内容较为散，小编为您整理了文字版的嘉宾的观点在下文，如果有兴趣的朋友，也可以直接查看群聊消息，由于图片太多，下拉的时候加载会比较慢，您可以直接点击没有加载完的图片查看，然后向左滑动浏览▼

●● ●

一、平台到底分成多少种？哪种类型适合我们经销商？

对于平台有多少种类型，各个嘉宾的观点不一，以王剑锋老师的观点来看，

电商类型分为两种:

一种是技术平台型，本身没有任何一件库存，类似阿里巴巴，叫互联网平台；另一种是电商，就是入驻在淘宝里的小卖家，是阿里巴巴下一维的角色。

对于前者，平台主要为买卖双方服务，收取技术服务费（佣金），只产生流水，不产生销售；对于后者，主要是贸易，是订单的履约方，主要目的是销售商品，开具销售发票。通过以上，我们可以看到两者的主营业务收入是不同的。

从财务角度来看分两种，一种是技术服务的科技公司，一种是销售为主的贸易公司。

从税务角度来看，主要两种发票:服务发票，销售发票。看平台是哪种类型，看它开出去的发票就可以了。

批多多CEO郭德苍：

目前来看，B端平台大体分为两种模式，一种是集中式B端，例如京东、阿里还有惠民网等，特点是以平台自营为主，基本上不和经销商合作，或者合作的空间很小。还有一种就是分布式B端，是以经销商为主体，比如批多多，和经销商共同搭建本地化的电商平台。

对于前者，平台主要为买卖双方服务，收取技术服务费（佣金），只产生流水，不产生销售；对于后者，主要是贸易，是订单的履约方，主要目的是销售商品，开具销售发票。通过以上，我们可以看到两者的主营业务收入是不同的。

从财务角度来看分两种，一种是技术服务的科技公司，一种是销售为主的贸易公司。

供天下CMO张小溪：

按我们互联网行业的角度来说，平台分为撮合型，自营型，工具型，撮合型代表是掌和天下，1688模式，自营型是惠民网，工具型是供天下。当然还有一些即做自营又做撮合的平台，如壹吉购。每种类型都有他的特点，每个经销商情况不同，考虑平台的角度也不同，各种平台都能找到切合点。

当然，我们认为工具型的平台是最无害的、最轻的转型、并且最容易上手，经销商和这些B2B的距离，只有互联网技术，互联网技术我们来帮你解决，你还怕什么。

撮合就是把经销商和便利店整合到一起，通过一个商城来进行交易，自营说白了就是一个大经销商，就是要干掉其他的经销商。

万超帮CEO陈思廷：

按平台的运营方法和目的，分“截流型”，“寄生型”，“共生型”。所有平台，基本不超出这三种。

截流，从终端做起，有地推，截经销商之客流；

寄生型，主要是提供工具，做的好坏全靠经销商修行。

共生型，提供系统，系统本身不卖钱，共同运营发挥各自优势。

截流型说的再无害，最后还是要杀羊的。

三种平台分类很简单，是否在和经销商抢终端，是否出技术外有运营服务，第四碰不碰商品毛利和物流毛利。

云宝商盟的CEO庄建忠：

就B2B电商而言，从经销商的角度看，平台还是有多个可能的维度。单从技术角度看，简单可理解为自营、开放和混合。

从职能参与深度看，至少可以切分为“订单交易、物流、资金、营销”几个层面

简单可理解为自营、开放和混合。自营也会逐步变成平台，京东和一号店就是这么变化的，从短期看，卖货收钱最省心，对经销商很容易理解。而开服务票的，是做技术为主的，经销商需要一段时间去适应，会比较痛苦。但，从长期来看，找你买货的电商迟早会想要甩掉你，毕竟你不是厂商；而那些让你很痛苦的技术型平台，则是真心想要帮你的。

史贤龙老师：

电商的工具性价值，是通过提升效率、优化成本结构提高效益（盈利）。

流通环节的B端电商，本质也是如此。因此，这一轮B端电商运动（确实成了运动），会多种形态并存：

1、改良派，基于原有渠道结构的B端电商。

2、革命派，绕过经销商直达零售店的平台式B端电商。

3、整合改良派，地区整合平台式B端电商（即万商购样式）。

对经销商来说，面对B端电商其实是简单的。两条路：一是自己电商化，成为地区配送平台；二是融入大平台。简单说，要么做老大，要么做小三。

刘春雄老师：

平台有多少类型，取决于分类标准。

集中式与分布式，既是技术架构的分类，也是平台参与深度的分类。

垂直型与平台型的分类，主要看是否自营。

分类就是定位，找一个对自己有利的位置，统一很难

陈思廷曾经在本群有个说法，就是假平台真垂直，我发现这种类型目前最多。

有几个词是同义词，贸易，自营，垂直。

京倍全副总裁朱彦

现在的平台没有太详细的分类，有些平台只是叫法不一样但实际的模式没有太大的区别。但从大类上也有重平台和轻平台之分，也有专业平台和非专业平台的分法。各自对平台的理解不同分法也不同。现在是一个资源整合与共享时代，会逐步完全打破常规生态的信息壁垒模式，让信息共享并对称。平台与实体之间是一种互补的关系，选择哪种平台也要根据自身的情况和需求而定，轻平台是重连接轻运营，重平台是重运营深连接，但操作有一定的难度，需要自身有一定零售基础，且思维方式是一个很大的挑战。

平台的分类太多，经销商在选择时要明确自己想做什么，确定相关的标准。

建议经销商选择的标准和前提是：

1. 与这个平台合作是否能提高企业的效率和效益；

2. 合作后是否能让我们的企业提高自身对市场及终端的掌控能力；

3. 合作双方的优势是否真正互补，利弊关系分析清楚。

倍全在分类上说是一个重平台也是一个专业的开放的零售平台，有涉及B端业务也涉及C端业务，即涉及到整体运营还涉及商品供应链。

笔者总结了以上各位大咖的观点，出来了16种分类的说辞：撮合型、自营型、工具型、集中式、分布式、截流型、寄生型、共生型、自营、开放、混合、改良派、革命派、整合改良派、重平台和轻平台，怎么样，看晕了吧，小编也看晕了，上面的关键词，真的很难让一个经销商理解透。

以上这么多种划分的方法，对于经销来说，该要如何划分呢？小编教大家一个辨别的方法：

从经销商的角度来看，你就看合作的方式吧，合作模式，代理模式还是所有模式：

假如一个全国性或者区域性的平台，到了你的市场上之后：

1.找你投资合作，让你整合当地资源，平台自己不卖货。

2.找你投资合作，让你整合当地资源，平台自己也借道卖点货，并给你点提成和过路费。

3.不找你合作，但是你可以在平台上卖货。他自己不卖货。

4.不找你合作，他自己在自己的平台卖货。

以上的几种类型，各位经销商朋友结合上面各平台所谈的内容一分析，经销商应该会有大概的框架，另外，很多平台宣传说自己不收费，从笔者的角度看来，目前国内还没有做到完全免费的平台，所谓的免费，不过是没有一次和周期性固定投入，平台的收费方式，大概分成以下几种：

平台进驻免费，流水抽成；

一次性投入，不收流水抽成；

周期性固定收入。年/月定期缴纳服务费用；

做为经销商，要选择哪种类型作为自己合作的平台呢？

首先，经销商要选择合作的平台的时候，一定要实地参观考察，一定要货比三家，自己一定要去平台的公司和市场亲自去了解，等彻底的对平台深入的了解之后，再决定选择哪家软件也不迟。

笔者简单的总结了八看，通过这八看，结合上面笔者交给大家的分类方法，相信经销商可以快速的了解平台的实力和水平：

1.看所有权：这个平台到了你的这个市场上，法人到底是谁？是咱们经销商，还是别人？是否让我们控股，还是仅仅让我们上平台来销售？他的这种模式，未来会不会抛开我们经销商自己来做当地市场，为他们做了嫁衣?

2.看模式：他们是采取什么样的赢利模式，你在这个平台上是一个什么样的角色，他们是撮合的还是混合的，是否有常驻市场的地推团队？市场正常运转之后，我们是如何赢利的？

3.看收费：看怎么收费的，那些打着免费旗号的大多分成两种，假免费，真收钱，很多平台只是不一次性收进驻费用，但是周期性的服务费用和流水抽成还是在收。要记住，收费的不见得是坏事，不收费的不见得是好事，要结合上面的运营模式，考虑他们未来会不会跨过我们来直接做终端。

互联网公司做平台。不是做慈善的。免费是不可能的。一定是要以盈利为目的的。要么就是直接从经销商兜里掏钱，要么就是借你的影响力，拓展自己的网络，待时机成熟跨过经销商直接到终端。怎么样的模式，经销商自己一定要擦亮眼睛。

4.看后台：实地操作体验一下，看看后台的易用性，数据分析和处理的能力，

麦得邻的张文学总结的经销商需要的平台必须具备的几个需求大家可以参考一下：

1、支持不同客户不同促销活动

2、支持同一商品不同客户不同供应商的区域划分

3、支持B2B/B2C/B2B2C多种运营模式（具体根据合同约定）

4、支持统仓统配、划区分仓配送，拆单分仓配送等模式

5、支持私人订制模式秒杀规则

6、支持各类促销方案

7、B2B2C/B2C模式支持就近零售的配送、就近售后模式

8、支持客户预定货业务（订货会类型）

9、支持厂家业务员、供应商业务员、理货员、司机、督导、客户、平台管理多角度数据互动，实时互通。

以上的这些，并不是所有的平台都支持，但是经销商却在日常运营过程当中会遇到，所以，经销商一定要了解清楚。

5.看运营：他们采取的是何种的运营模式，是否能够解决掉很多非技术性的问题。这个环节，经销商可以多提问一些比较尖锐的问题，看他们是如何处理的，比如说：账期，临期退货，和线上线下的业务产生订单冲突是如何处理的，小店不装机，不下订单他们要如何解决的等等。平台的资金是采取的那种支付和结算的方法等等。

6.看团队：首先老板是技术出身还是营销出身，还是做经销商出身，他的背景是做什么的，IT行业出来的和传统行业出来的老板，技术团队有多少人，骨干来自于哪里。实际运营的人交谈交谈，问问问题，能否流畅的回答你的问题，看看水平怎么样，

7.看样板：目前成功的市场是如何成功的，是否与我们自身的市场情况相匹配，

另外，不建议经销商自己建平台，不单纯是技术问题，很多原来做B2C商城的人，改改代码就成了B2B，这个逻辑是不一样的，所以很多打着给经销商做平台的人，大多是忽悠钱的。另外，真正的技术平台，2000万的投资是一个基础门槛，如果没有这个实力，那就不要自己做了。

要说明的是：经销商做B2B最大的问题不仅仅是技术问题，还有在于自己不具备运营能力，不是缺技术能力，技术有的是人可以给予整合，但是运营才是大问题，如果经销商背后没有强大的技术和运营能力支撑，经销商自身的人才和专业程度，根本支撑不了。希望经销商朋友可以谨慎选择。

本文转自微信号： kxpjxszyzxgl