经销商互联网转型是要把命交给谁？

从几种与经销商息息相关的B端电商模式谈起：

经销商想要互联网转型，想要做电商，能够选择的模式究竟有哪几种？总结下来，大体上就是以下三种。

1、撮合型平台模式：

说明：以第三方的角度介入市场，平台自己本身不代理产品，商家将商品上架，并让客户来采购。

特点：撮合型平台，自己本身没有产品，所以需要商户高度参与，需要本地的供货商自营。

优势：由于没有自有产品，所以通过流量掌握，活动造势，同业竞争的价格优势。

缺点：商品的品质得不到有效掌控。对于经销商来说，有一定的运营门槛，部分供货商及其团队极度抵触。

与本地供应商关系：技术服务商，商户与业主关系。

代表平台：阿里1688／掌合天下

2、自营型平台模式：

说明：除了生产环节，物流，营销与交易与售后全部自己来做，从厂方／经销商处直接采购，通过对产品严格的品控，向用户提供优质高产品力的产品。

特点：自营形平台，自建仓储物流和本地化服务团队，专项产品专销，跨过经销商与二批，直接与终端交易。

优势：运营效率高，服务好，产品品质有所保障。

缺点：资产过重，运营成本高，产品多样性不足，新品推广难度较大，基本上拿不到一线品牌畅销品，直接跨过经销商，与经销商竞争。

与本地供应商关系：供需关系，竞争关系，采购关系，基本上不和经销商合作，或者合作的空间很小。

代表平台：京东／惠民网

3、联营式平台：

说明：本地供应商（经销商）或者商会，共同投资加盟，共同搭建的本土化的交易平台，因为平台，及平台的商品，都是本地化，原有代理关系没有变革，货源提供方没有变，从表面上来看仅仅是将交易由线下转移到了线上，并通过集中配送优化运营效率的一种模式。

特点：本地化，分布式经营，各地平台基本上都是独立切割的个体，无太大关联，故各平台的运营模式，运营产品，运营流程也不太相同。

优势：客情优势，货源有保障，终端服务有保障。

缺点：各地运营者专业化运营能力不足，成本下降空间不大，赢利较为困难。

代表：批多多

B端电商的本质是什么？是敌是友？是狼是狗？

狗是人最好的朋友，使命和职责是协助人类，而狼无时无刻都在想着吃掉人。将这个概念套用到经销商和B端电商的关系上，B端电商平台究竟是在帮助经销商拥抱互联网还是潜伏在经销商身旁，伺机吃掉经销商呢？

我不看好B端电商平台能够帮助经销商去实现电商化转型，原因在于，电商平台的基因是“去中间化”，而经销商恰好出现在流通链条的中间环节。所以，无论是撮合式的B端电商平台还是自营型的B端电商，最终都是想要跨过经销商，直接去做终端的。

对撮合式的B端电商平台来说，把经销商和便利店整合到一起，通过一个商城来进行交易，当经销商选择入驻平台的那一刻起，你的用户数据、资金和商品就已经完全暴露给了平台。自营型的B端电商就更加直接了，说白了就是一个大经销商，就是要干掉其他的经销商。

即使B端电商平台打着“免费入驻”的幌子，或者的确把收上来的钱用于补贴网点，但本质上，B端的电商平台想要的是经销商的渠道，经销商的畅销品，经销商的资金和经销商的数据，有了这些，平台就有能力踢开经销商。

经销商看似在B端电商平台越做越大，发展了越来越多的网点，实际上经销商是帮着平台在越做越大，而平台用来发展的资金“羊毛出在羊身上”是经销商的，等到经销商将某一区域的网点做到差不多的时候，平台很可能踢开经销商，自己直接和终端产生联系，不带经销商一起玩了，这就很有几分“引狼入室”的感觉。

经销商该如何做？本地化联盟自建是趋势

既然经销商与B端电商平台的合作存在很大的风险，那么经销商是否就应该放弃做互联网转型的念头？

当然不是！我认为，经销商本地化联盟自建B端电商才是趋势。那么新的问题出现了：自建平台，技术问题如何解决？事实上，技术本身不是难题，外包就可以搞定，市场上有大量的成熟方案，我们以千米网的电商解决方案举例。

千米网的电商解决方案，适合手机、快消等各个行业经的销商商，只要有相应的货源及渠道，就能借此方案转型企业电商，布局线上分销和全渠道零售。

1、千米网为经销商在产后商品流通的各个环节部署运营工具和营销手段，帮经销商形成一套自上而下的良性分销系统。通过专业的B2B批发订货系统，帮助经销商高效管理下级网点，提升批发订货效率，降低人员及沟通成本；同时，通过渠道拓新工具，经销商可以快速拓展下游渠道网点，提升渠道网点粘性及业务员销售业绩；通过微信分销工具，基于社交化属性获取及圈住身边的每一个消费者，甚至让每一位顾客都成为渠道的分销商。

2、千米网帮助经销商搭建B2C电商平台，让经销商的商品快速面向消费者、占领市场，启动全渠道零售模式。通过专业的B2C电商平台，经销商实现下级品牌门店商品订单、库存、员工、销售、业绩的统一管理。通过“多屏零售+门店管理”经营模式，经销商能够实现“互联网+品牌”的快速扩张，让品牌效应极速占领消费者和市场。

事实上，经销商在自建电商的过程中遇到的最大的问题是缺少套路，即便有ERP、CRM等电商化系统，但东一榔头，西一棒槌，结果导致了各种不通，使用起来非常麻烦，做了无用功。我认为，经销商在转型电商的过程中应该以客户为中心，而切忌从自己的角度出发。如果经销商在转型的过程中给网点造成了很多麻烦和障碍，那么转型只会加速经销商的死亡。所以，经销商转型电商需要做好规划，做好线上和线下的协同，如果已经有了一些单品电商系统，应当从单品走向解决方案。

自建电商平台的成本是经销商不得不考虑的问题，也是很多经销商踟蹰不前最主要的原因。IT技术发展到今天，企业电商需要用到的各种组件已经可以做到先租后买，SaaS化的电商产品及解决方案对企业投入的要求并不高。实际上，据我了解，千米网的一整套电商解决方案，包括了B2B和B2C，不到10万块就能做下来。经销商与其砸几十万给B端电商平台做别人的平台，何不把这部分资源用来做自己的电商平台？

最后再给经销商朋友们几点忠告：

1.这是个变革的时代，经济下行压力大，电商平台来势汹汹，大家抱团取暖是正道。

2.自建电商平台，把命运掌握在自己手中，才不会被“革命”掉。

3.时刻牢记想要活着的三条准则：数据安全要有保障、交易流水要不被查、永远不要失去对渠道的控制权。

4.先下手为强，自己革命自己永远比等着别人来革自己的命强。

PS：本公众号28日晚上在线上B端电商交流群里组织一场名为：《经销商加盟平台，是如虎添翼？还是羊入虎口？》的交流沙龙。

对自建平台感兴趣，想参与沙龙交流的朋友，长按下面二维码，并回复关键词“ 自建”进群参与交流：

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