在供给侧去库存的大趋势下，面对C端创业机会被填满，B2B受到了各路资本的热捧。那么对创业者来说，机遇在哪儿？如何获取资本市场的助力快速成功？近日，春晓资本投资合伙人何文做客“亿邦疯人会”，与创业者互动，分析解答了关于B2B的16个疑难杂症。
何文 ，春晓资本投资合伙人，拥有十年投资经验。曾在北大方正、中粮集团、联想控股等多元化投资控股集团从事投资并购工作，对“产业互联”有着丰富的投资实战能力，并在农业食品领域有着深入的研究。曾主导对泰坦云、云农场、棉庄、零壹空间、象辑科技、福建方通码头、方兴化工等项目的投资。何文先生拥有中国人民大学金融工程专业经济学硕士学位。
以下为QA内容：
1、以SaaS的方式切入B2B的交易，您怎么看？
何文：有两种方式可以切入，一种是以SaaS的方式，一种是直接做B2B交易平台，对于有些行业而言，以非常重的SaaS方式去切的方式反倒不如以B2B来切成本低，企业用SaaS要把流程替换掉，还要将数据放到云端，相对来说获取客户成本较高。以SaaS来切入交易虽然是很多企业讲的“故事”，其实难度还是比较大的。
反倒很多领域可以直接用B2B方式更好，在做交易的过程中，为上下游提供SaaS工具，可以更好的解决问题。
这也要论领域，春晓投过一个做旅游行业的企业，它做的SaaS是帮助旅行社连接下游的客户、上游的酒店，本身就是解决交易的问题，通过SaaS可以用更少的人力去处理携程，去哪儿等OTA的订单，对它来说节省成本，这种方式是自然而然的；而有些领域如给服装店提供SRM软件，这些相对间接，不太好做，所以还得看解决用户的问题是什么。解决用户采购、销售这两类活动，离销售近一点的更容易；反之解决职能问题，如后勤、HR的，相对不太容易。
2、消费品行业To B电商的机会在哪里？
何文：消费品行业是一个比较大的行业。一般来说我们是这么看，过去中国的快消品领域，不管是卫生用品还是食品，都是通过一级分销商、二级分销商的方式分销到终端，包括村里、县城的小店，中间有若干个环节，这是由于中国的地理环境复杂造成的，如果渠道环节你只找一个一级、二级经销商很难覆盖所有终端，不得不通过二级代理、三级代理再去覆盖，这是过去传统行业分销的现状。现在有了SaaS工具，使得分销业务人员所能够服务的终端数增加，过去只能服务几个门店，再偏远的就不行了，这些客户过去通过电话沟通、见面去聊、下单收货，有了SaaS后可以自动化快速下单，使得单个业务员服务客户增加，二、三级经销商的必要性在减弱。
所以整个消费品的渠道环节，厂商和终端之间还会有一级经销商存在，但是在一级经销商和终端间的渠道环节会压缩，原因是信息技术的的改善，分销的效率和边界扩大了，所以针对快消品、终端杂货店的To B电商出来了，比如惠民网，掌合天下等。
当然他们的竞争格局也没有完全定性。这个领域里面的产品是相对标准化的，最终比拼的是整个供应效率，这些企业在供应链方面还处于初步发展阶段，因为快消品行业太大，虽然做了一定体量，但相对而言还是不够。支撑高效供应链体系需要庞大的体量，传统电商企业，比如京东，在各地都有高效的供应链体系，他们比较有优势。
在这个领域，我不建议没有根基的创业者去轻易地涉足，因为这里的竞争会非常的激烈，产品是相对标准化的，你很难做出差异化的产品，比拼的就是供应链的效率。
3、生鲜电商那么多家，还有创业机会吗？
何文：生鲜电商在国内的发展已达十年有余，近几年在移动端发展较快，比如三鲜、每日优鲜等，这些虽然很多，但目前看来，没有哪家能在模式确定的情况下跑的体量很大，大部分企业还在亏损、烧钱的阶段，还不能说现在没有创业机会了。
大家还在探索怎么降低每单的配送成本，其实就是把一份产品以非常好的品质交付给消费者，在保证交付质量的情况下以较低的成本去交付，现在问题是客单价不够，以很好的方式交付给消费者的物流成本又过高，当然也可能是基础设施还不够完善的原因，这需要创业者去思考，可能还会有机会。
另一种是To B的生鲜电商，针对餐饮企业的，比起To C的生鲜电商，发展的阶段性更加早期，大部分只是刚开始从一个区域往全国复制的阶段，正在面临全国复制所必须面对的挑战，比如跨区的物流体系的建设，在一个新的区域拓客还处于初级阶段。这个领域打的火热，是因为创业气氛较浓，一看这个机会很多创业者涌进去，所以已经完成了优胜劣汰的过程，有些企业被淘汰下来了。但我觉得离有绝对垄断优势的企业产生还是有距离的。
4、从投资者角度看，什么类型的行业做B2B有机会？
何文：我们把B2B分为两类，一类是实物产品的B2B，一类是服务类型的B2B，目前我看好后者。实物类型的B2B到现在为止虽然有很多人在创业，但还没有一家真正的跑出来被大家认可，没有模式完全成熟的企业。发展最快的找钢网，目前还有撮合、关系处理等问题尚未解决，没有全面实现赢利。
大宗商品利润率很薄，每份撮合能收到的佣金很低，如果解决的仅仅是信息不对称，在这个链条里带来的价值没那么丰厚，所以赚到的钱是很少的，做自营是不得不面对的问题。怎样用金融的方式去解决，更加快捷的降低风险，是必须要解决的问题。
小型电商在喊金融的概念，但自己没有实力去做，所以实物B2B需要配套供应链金融企业的发展来共同做好，但目前的阶段还不够成熟。服务类型的B2B被投资人看好，春晓投资了酒店B2B、会展B2B，举个例子，上游的供应商当晚卖不出去就废掉了，一个酒店边际成本为0，只要你能够通过撮合、自营，能给它带来一小部分收入的补偿，比如原来卖800，现在卖300一晚对他来说都是新增收入，他愿意付出相对高的佣金，这样盈利空间就高一些。属于防御性质，不烧钱的模式更被看好。
投资人看好的B2B会是什么样呢？首先团队，这是一个相对垂直的行业，团队在领域有多年的经验，对产业非常了解，能够避免走弯路，团队本身销售能力也很重要，B2B不像ToC的拓客，不能简单地打广告；第二，体量要足够大，实物要几千亿的体量，服务是几百亿的体量。
第三，对行业上下游而言，实物B2B最好分散，这样信息不对称程度较高，整个平台创造价值较大，服务类型也一样。我认为上下游还是要相对分散，两头散是最理想的；如果一头集中一头散，就要看散的一端未来发展趋势会不会集中，如果集中就可能有问题；一头散一头集中就要看解决信息不对称外还有没有提供其他的附带价值，如果没有其他的附带价值也不理想；如果是两头都集中这个就没得玩了。
5、餐饮B2B最好从中小入手还是从连锁下手？
何文：目前这些面向餐饮的B2B平台大部分以中小为主，主要原因连锁的企业获取客户相对成本较高，采购和老板不是同一人，可能有灰色利益存在，很难撬动客户。因此对创业企业来说，更多的还是从中小入手。
6、B2B供应链整合和开发难度哪个大？还是要资金贴补才能打开市场
何文：这两个难度都蛮大。开发客户要从现有的传统贸易企业抢过来，让客户认识到平台带来足够的价值，主要是便宜；供应链整合比如生鲜这类，物流复杂，把两头分散的供应商整合到一起，还是有难度的。
前期肯定需要投入，但我想强调对于B2B平台光靠补贴是留不住客户的，B2B平台最终拼的是供应链效率，你的确能够比传统流通交易方式更有效率，信息更加对称，客户能用更低的价格获得相同的服务。短期的贴补是无法把客户留在你这边的，他们的决策相对理性。
7、B2B平台的赢利点在什么地方？主营业务不挣钱可以吗？
何文：无论实物还是服务型B2B，都要通过主营业务来找赢利点，通过把平台的量做大，把产业链居于相对强势的地位，对上下游具备砍价能力才能赚钱。
现在很多平台在讲供应链金融、物流的故事，想通过这个来赚钱。我们也算过账，假设金融平台做1000亿的交易额，能够按50%的比例去做金融就是500亿左右，但因为是余额的概念，贷款一个月左右，500÷12就是40亿左右的平均余额，如果是10%的利息成本，利息收入就是4亿左右，由于是资金提供方的钱，不是平台的钱，平台大概能拿到1-2个点，4亿里面的1/5是8000万左右，也就是说，你做1000亿的交易额才只能拿到8000万左右的收入，所以做金融不会成为利润的主要来源。
你做1000亿的平台，你的产业链地位提升了，能够增加1个点的毛利，对你来说就是10个亿的毛利额，和金融相比是不相称的，所以更重要的是主营业务，金融方面建议和专业的第三方合作分享收益，做到利润的补充，包括物流也是这个定位。
8、如何更有效解决早期工业品电商平台的帐期问题？
何文：应该与新型的供应链金融公司合作。如果下游客户足够优质，可以做保底的金融产品，使得能够更早的收钱，当然你要承担利息成本，把平台的量要做起来，所以需要新型的供应链金融方案。
9、当下是否已实现完全的在线结算，还是仍停留在提供在线信息阶段？
何文：在技术方面，早已实现完全的在线结算，但B2B平台对账户的要求跟传统的ToC不一样，有相对复杂的账户体系。最大的问题是很多B2B电商如果客单价高，如钢铁、大宗农产品等，从客户的角度不放心完全进行线上交易，而相对客单价较低的，一万元左右的线上交易完全没有问题。
所以主要的问题不在技术层面，而是在于业务环节，如何让客户相信你，用什么服务的方式把客户“绑”上来。对于客单价高的，几十万、上百万的交易，长远来看也很难完全线上化，还得线上线下结合的方式。简而言之，通过线下电话下单，线上平台结算是可行的方式。
10、2016年主要投资板块是哪些？
何文：对于春晓而言，我们专注B2B、互联网金融、SaaS等领域。纵向看，今年可能对这几类模式中的旅游行业、财富管理进行更加深入的研究，同时也会关注新的创新点，如大数据和人工智能的结合。
当然我们投资的企业不会太早期，还是在A轮、B轮。很快，我们也会有单独的基金去投天使轮项目。
11、针对快消品供应链，终端小商超卖家会向怎样的趋势演变？
何文：未来，如果B2B电商发展的足够好，终端商家会专注于服务最终的客户，而不用花太多的时间精力去采购找货，用手机直接下单送上门就可以了。专注把货卖给客户是小商超的趋势，毫无疑问，这些零售卖家不会被线上冲击的没有了，全部死掉是不可能的，由于中国国情的复杂，对商品体验的需求不同，所以终端的零售还是会持续地存在，跟线上的电商平台保持相对稳定的比例。
但还有一点，快消品B2B平台的竞争格局不会很快结束，还将持续一段时间，现在小型卖家手机里同时会装几个B2B平台的APP，从中选择价格便宜的去进货，从这点可以看出，平台的竞争很激烈，从拼价格，到拼最终供应链的效率。
12、做好B2B的关键点在哪？
何文：第一，团队非常重要，需要深入了解行业，具备强有力的销售能力，如地推等；第二，如果做实物电商，得想办法把模式设计好，怎么用金融的手段，把平台既能突破传统贸易商的弊端（又占库存占资金），又能提供给用户，品质像自营一样能够有保障，这是综合的关键点。
对服务类型的B2B来说，终极还是要做自营的服务，怎么能够把服务品质做得足够好，比如传统的服务提供商，它的服务水平确实高，这样的服务才是有价值的。现阶段撮合平台只是1.0阶段，它先解决了信息不对称，对用户而言长远有价值的是真正享受到比传统的产品提供者更好的服务，这些可以通过用信息化手段去把上游的供应链资源去做整合，把控他们的品质来进行实现。
13、怎看看中国商业航天和太空经济的发展，春晓的布局是什么？
何文：非常有前景，主要原因是没有太多的商业航天，原来都是国家队在做，是相对封闭的体系，也是不怎么用市场化方式来投入产出比的。从需求的角度讲，无论是新兴企业为了发射卫星为去布局，还是远期消费者太空旅游的需求，未来都是前景广阔的。我们对这个领域保持关注，所以投资了号称中国版SpaceX的“零壹空间”，它是小型航天器发射服务商，团队、业务的进展都非常不错。
14、B2B到目前为止还没有真正意义上的成功平台，是什么原因呢？
何文：对实物平台来说，B2B不像之前吹捧的那样是特别颠覆性的东西，只是对传统产业链的优化，在我看来它是新型互联网化的贸易商，做这样的贸易商，不是那么快的看到成果，需要逐步的壮大、建立地位，才能获得利润空间，所以他需要时间。服务类型的B2B平台也是一样，是慢工出细活的领域，我们还需要耐心。对平台来说，给他们提供供应链金融服务的企业也不够成熟，只有基于互联网数据的公司才能做，所以本身金融服务也不够成熟。
15、技术型公司和传统渠道资源的人哪个更容易成功？应对传统分销渠道的压力存在哪些风险？
B2B属于传统产业链的优化，中国有庞大的产业，因此它有很大的空间，不过还需要压缩环节、提高主体效率、信息变得更加透明等。它是跟传统产业结合得比较紧密的领域，所以传统渠道的人更容易成功；与传统渠道的竞争方面，优势还是非常明显，和传统贸易商相比，无论是资金、包括提供服务产品来说，都不存在法律和道德上的风险。
16、B2B的估值价格和方式有何不同？
何文：B2B的估值和价格经历了两部分阶段。去年相对比较泡沫，大家一窝蜂上，按照GMV去算就比较高；今年投资市场变的比较冷静，大家注重盈利模式是否清晰，是否有毛利，GMV质量是不是高，所以估值也会更加看重这些方面。今年已经回落很多，A轮的企业估值一般为几亿左右。
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