融资近2亿后 宋小菜要玩“生产合伙人计划”

2016年上半年，生鲜B2B平台宋小菜对外宣布，获得A轮1.04亿元、A+轮8515万元融资。近2亿元资金，宋小菜要花在哪?

宋小菜创始团队(右一为联合创始人张琦)

宋小菜联合创始人张琦向亿邦动力网透露称，宋小菜最近启动了一个生产合伙人计划。现在全国大概有5.5亿农民，有一半进入城市务工，还有一半在农村，愿意种田、有劳动能力的大概是1/3，即8000万人。大概150万合作社，超过600万经济人，此外，还有很多种植基地。只要他们愿意开放、有改变的心态，宋小菜就愿意和他们合作。

据此，亿邦动力网对话宋小菜联合创始人张琦，整理内容如下：

生鲜B2B是解决农产品滞销的“良药”?

张琦介绍称，农产品滞销，一直是我国农业发展的重要问题点之一。宋小菜除了想要解决菜市场商户的问题之外，和所有农业创业者一样，希望能解决这个问题。

他同时表示，B2B是生鲜的大方向。相较于B2C，B2B拥有很多优点：第一，目前看来，生鲜B2C物流成本高，购买者往往为老年人，但生鲜电商的主要受众却为中青年，存在悖论;第二，想要改造农业现状，规模一定要足够大，小而美是不会产生效应的。

日前，天猫旗舰店“笨鲜生”在聚划算，1天销售60万斤菠萝。但紧随其后的是大量用户收到腐败变质的菠萝，笨鲜生发布公告称农民坐地涨价、掺杂低品质菠萝，最终导致该店铺损失不低于50万元，面临破产。

多位生鲜电商平台创始人曾向亿邦动力网分析称，之所以出现此类现象，其中原因很多，不能简单将问题归咎于农民身上。根本原因在于，我国生鲜领域产销两地信息严重不对称，经常出现大片白菜、大葱等农产品烂在地里的情况。农民长期面对，恶劣的商业环境，一定会选择使用一些非常手段。

张琦向亿邦动力网介绍称，在宋小菜的过程中，我们发现，其实大家冤枉了农民，也误解了菜霸。这两个角色，在生鲜上游极为重要，基本上掌握了生鲜的流通。他们非常专业，但是，因为产业链效率低，所以他们的价值并没有发挥出来。

他表示，所谓农民，包括农民和生产合作社，他们需要面对一个问题，就是卖出去货。产销信息不对称，农民只能跟着感觉走，看到别人种什么，自己也种。2014年，某省发生了数万亩蔬菜全烂在地里的现象。

所谓“菜霸”，是被误解赚取暴利的农业经纪人。因为生鲜链条长，每过一道就增加10%以上的流通成本，这是因为损耗真的很大。

宋小菜生产合伙人计划是怎么玩的?

宋小菜联合创始人张琦向亿邦动力网介绍称，此前，宋小菜有一个大概30人的采购团队，和其它电商平台一样玩产地直采。但是，最后发现，这些采购团队相当于充当了经纪人的角色，效率很低。现在，宋小菜开始推出生产合伙人制，也就是合作的方式。

据亿邦动力网了解，目前，宋小菜生产合伙人的支持方式分为如下四项：

第一，订单规模化，让上游种得放心。向上游开放订单，明确、稳定、规模化的订单。明确的品种、品级、生产要求，直接对接用户端需求;稳定持续的订单，建立长期合作关系;订单规模化运作，共同扩大市场，促进集约化生产和产业升级。

第二，定装标准化，让上游产得对路。派驻专人到上游联合制定定装标准，根据下游需求数据，实现商品化，帮助上游适销对路。生产标准，明确品种、种植管理;等级标准，尊重蔬菜非标特性，不同等级、不同分拣、不同包装给;加工标准，不同的规格符合不同消费群体的需要;仓储标准，保鲜的要求，仓储规范、运输规范、摆放标准。

第三，价格透明化，让上游卖的明白。利用整个交易和流通链路的价格数据，同步产地、销地、APP售价，使上游掌握供需行情，共同制定多种结算和利润分配方式，明确交易收益。

第四，流通品牌化，让上游赚得更多。通过与生产者共建品牌，将产地优势、品质保障、服务周到等价值渗透到品牌中，包括企业品牌、合作社品牌、个人品牌、地标品牌等多种品牌形式，提高差异化，积累口碑，获得用户品牌忠诚，获取品牌溢价。

生鲜品牌化是未来吗?

张琦向亿邦动力网介绍称，和宋小菜合作的某大生产基地，他们在河北、福建、海南都有种植基地，有各种品种、等级的松花菜。但是，他们也会有订单的问题。他们管理层内部也做过PK，有人认为打通流通链路，包括自建物流、派人员去销地，然后在一批市场建设档口，但是，最后发现，这不是他们的强项，导致成本较高、损耗大。

他同时介绍称，宋小菜和上游合作后发现，这些问题是上游的共同痛点。规模化的订单，标准化的订装，透明的价格，溢价。

据亿邦动力网了解，2016年来，除宋小菜之外，还有多家生鲜电商平台开始涉足生鲜品牌化领域：易果生鲜的“味悠”、优配良品的“良品人家”、俺有田的“俺有田”等。

上述生鲜电商平台多位创始人向亿邦动力网表示，生鲜品牌化具有如下优点：

第一， 获得溢价能力，较好的农产品多以地方命名，如五常大米、寿光苹果等，无地方命名的生鲜状况则更差，二者都很难跳出价格的束缚;

第二， 增强品控需求，平台掌握农产品品牌，会避免出现类似“五常大米”等地域品牌难辨真伪的现象;

第三， 加速生鲜标准化，依照受众要求，实施品牌定位。

第四， 为地方提供税收，让农业进入良心循环。

亿邦动力网了解到，目前，宋小菜的品牌有白水农夫、老五西红柿、放心藕等。未来，平台会在订装、品牌识别、流量支持等多方面给予产地合伙人支持，帮助合伙人实现生鲜品牌化。