优汽张科：高富帅弃数百万年薪，做汽车后市场的阿里

2001年在哈佛大学举行的“哈佛中国论坛”上，张科作为组织者之一坐在台下，而台上的马云正在用地道的英语推销着自己的“阿里梦”。

彼时，张科是年入20万美金的美国“金领”，学成于美国老牌理工名校RPI（伦斯勒理工学院）的MBA，之后在世界500强Cisco(思科)工作。

那时的阿里，还是一家不太知名的中国互联网公司，世界互联网正处于泡沫破灭的寒冬，会场大多数人都觉得马云这个“长得不太好看的小个子”在夸夸其谈。

但张科发现了马云的魅力，他看到当时还是“草根创业者”的马云身上炽热的激情，这是他所处“高大上”精英环境中缺乏的。

而生于70年代，80到90年代生活学习工作于北京，随后才出国深造的张科，发现其内心深处，也有着和马云一样的激情。

这种不可名状的激情也在日后灼烧着他，驱使他放弃国外优渥的生活，只身回国打拼，并最终创立“优汽”—— 扎根汽车后市场产业升级及互联网转型，为汽配商打通下游供应链，让汽配商、4S店、维修点通过优汽的“小闭环”无缝连接，提供汽配订购平台、物流、金融产品等支持，让“汽配商没有难做的生意”，优汽也被行业人士、投资人们称之为“汽车后的阿里巴巴”。

优汽创始人：张科

回国初期：职业经理人的锤炼，

Google职业经历找到创业道路

2002年年底，张科决定回国。

回国前，高大开朗的张科是标准的“高富帅”，工作朝九晚五拿着高薪，住着大House（别墅），周末开着越野车去滑雪。而回国后，他加入了一家显示器制造商“美格科技”做市场工作，薪水不到原来的1/5，并且非常忙碌。

张科凭借丰富的技术和市场经验，一路升职：从总部被派往山东，再到杭州做分公司总经理，后又擢升为上海华东区总经理，管理全国市场销售。这期间，他操盘了超过6亿的销售市场，主导了很多区域性的战略，包括与LG在内的诸多国际顶级竞争对手的市场争夺战。

更重要的是，他开创了“平台制”的第二代供应链体系，把传统生产厂供应链延伸到终端，充分践行了渠道扁平化。“这是中国第一波供应链变革，但主要还是在线下，可以说是供应链2.0。”张科说。

两年后，他被猎头盯上，跳槽到戴尔公司任内部销售总监，全面负责五大行业和北方政府教育。戴尔强大的按单定制，零库存（Just In Time），内部销售（Inside Sales），武装到牙齿的IT系统，和大数据分析深深影响着他，也被他称为供应链3.0的最佳代表。

让他真正下定决心去创业的契机，发生在2006年开始在Google工作的经历。

张科到Google担任大中华区销售和运营总监，负责关键字广告业务，每个月直接向美国总部的山景城汇报。

当时，谷歌关键字广告的客服都是用预先建立的数据库进行自动回复，客户（大多数是中国中小企业）只能获取定制的标准答案，难以满足其多样化、非标准化的需求，有些甚至干脆看不懂。

因此，张科想到外包人工客服中心。谁料，这项谷歌在全球批准的第一例外包客服中心项目，从立项到最后落地，竟然耗费了整整一年的时间。

从思科、戴尔到Google，张科渐渐发现，巨头企业管理规范化，缺乏随机应变，职位做到一定阶段就会被制度束手束脚。

束手束脚无法满足张科内心很多商业上的想法，而内心的激情也在进一步促使他做出创业的决定，“我内心一直有（创业的）感觉，但是不清晰。而经历了Google，我明白自己该去创业”。

连续创业者：寻找一个BIG的机会

2008年，北京奥运会的举办催热了高端家饰消费市场，张科踩着风口创立了创意家居电商“环球品汇”。刚从Google出来，他决定大干一把。

张科在万达广场租了几百平的写字楼，花了几十万装修成“Google Style”。刚开始，业务还没起来，各部门的人员就找齐了，开始发工资，还没开始赚钱就已经花了几百万。

意识到自己身上存在的“大公司病”，张科果断决定，收缩团队，把房子退掉。他说：“这也是在考验创业者的应变能力，商业世界是真实而残酷的，你犯错了就会给你重击。”

祸不单行，天使投资的部分资金也迟迟不到位。张科一咬牙，把自己在海淀区北安河的一套别墅卖了500多万，找朋友办公室里租了两张桌子，决心东山再起。浴火重生的团队上下一心专注业务，提升效率全力投入，线上平台马上上线，很快就产生了订单。

第一个月四千多元，第二个月两三万，之后一直做到四、五千万的年交易额，净利超400多万。2014年，因为高端家饰有着市场天花板，张科将公司卖给了一个中国五百强企业。

优汽诞生：巨大的汽车后市场，

却缺乏一个整合服务平台

张科心里一直想创造一家BIG COMPANY(大公司)，然而创意家居消费人群有限，“环球品汇”虽然能赚钱，但无法满足张科的愿景，他决定再次创业。

张科大学就读的美国老牌理工大学RPI，美国历史上第一辆火车、第一座桥梁就是由这个大学研发的。“技术宅”的张科一直痴迷于汽车与机械，从年轻时代的越野车，到现在的宝马坐骑，张科是标准的爱车之人。

作为一个汽车深度用户，更作为一个敏锐的创业者，他发现了汽车后市场这条跑道，既和自己的爱好相关，又是一个可以创造BIG COMPANY的变革中的产业。

汽车后市场是指汽车销售以后，围绕汽车使用过程中的各种服务，它涵盖了消费者买车后所需要的一切服务。在汽车大国美国，汽车后市场消费总量是汽车销售市场的1.5倍，中国汽车后市场正在爆发前夜。

2015年，中国的汽车保有量超1.7亿辆，还在以每年20%左右的速度增长，且平均车龄超过5年。中国汽车后市场2015年的整体盘面超7000亿，即将突破万亿。

张科一向稳妥，他决定先进入行业找找感觉。

受汽车配件B2B采购平台“淘气档口”创始人的邀请，张科转型进入汽车后市场领域，担任常务副总，主管采购、仓配、电销和运营。

把“淘气档口”月销售额运营到突破1亿后，张科决定自己创业。他发现，汽车后整个行业非常传统，不是简单的电商可以解决的，市场虽大但服务和经营效率落后。

“后市场服务主要分为供应链和车主服务两个部分。而每个部分都有比较长的链条和多个节点”张科分析说，“不论从哪一端开始，想一揽子打通整个价值链都是不现实的。

每一个节点上的痛点都不一样，行业多年积累的散、乱、差局面没有改观，供大于求造成大家日子都不好过，特别是大多数一线老板没有接受过高等教育。”

在这种背景下，张科决定再聚焦，不做全链条，只做供应链——这个最乱，却是利润最高的环节。

从互联网+到+互联网，

把最先进的解决方案引入汽配供应链

“我是最早接触互联网的一批人，也是最早在美国实施企业级互联网升级的那一拨人。以后的工作经历都在B2B领域，特别是和供应链相关，这使我洞察到现今汽车后市场的问题，从而选择汽配供应链作为优汽的定位和突破口。”张科说。

“优汽”不做终端车主，不做电商颠覆，只做帮助汽配商到汽修店的小闭环、小生态，把它做精、做透。

说到为汽配供应链插上互联网翅膀，张科非常兴奋，眼睛都亮了。

“之前在美国就接触到敏捷供应链（ASC）模型，我非常认同，一直没有切身实践的机会。我认为供应链发展到今天经历了4个阶段，也可以叫做从1.0到4.0的发展过程。云技术，SaaS和Paas技术，智能设备的出现，让4.0成为可能，让敏捷供应链能够一展拳脚，服务于汽车后供应链产业。”

“专注，极致，领先，安全”张科用这8个字形容，“我们只解决汽配供应链的问题，专注在一个点上，把它做1000米深”。张科介绍，优汽的小闭环打通了整个供应链的各个环节，针对不同节点提供多终端一体化的APP来解决移动互联的问题。

哪怕是一个小小的配件也可以在优汽打造的闭环生态里被追溯。“不能小看一个配件，他是和车主安全息息相关的。”

在服务对象上，优汽选择了汽配厂商，经销商和中大型汽车连锁企业，因为他们是汽车后市场变革中的主力军。 但是市场上针对他们的系统解决方案却很少，或者说能够基于移动互联网打通的供应链服务体系几乎没有。

“这就是商机！就是针对用户痛点打造的真正适合后市场供应链的互联网产品。”优汽团队认真分析了现阶段汽配商的十大痛点，比如客户粘度不高、账期长、库存积压、业务员依赖重、数据分析极度落后等。

优汽团队决定聚焦于服务汽配商，用互联网和云计算帮助他们完成产业升级，并为他们配套发展全国的汽配物流和金融服务。通过搭建两个全国性的网络——

①遍布全国的汽配商网络；

②触达全国的汽配物流网络，实现共享共赢的目标。

张科意识到，他面对的汽车后行业，与当年阿里、京东、美团等互联网巨头创立时的零售业、餐饮业市场状况很像——巨大的传统市场分散而缺乏规范，市场和消费者都需要优质互联网平台，提供可靠的交易、服务标准，规范市场，让提供优质服务的商家也能赚取更多利润。

想通了这一点，2015年7月，张科创办了“优汽”。

优汽“小闭环“，让汽配商没有难做的生意

目前汽车后行业，特别是汽配商都在进行着艰难的互联网转型，许多汽车后企业主花了很多冤枉钱去购买各类系统、互联网解决方案，结果却收效甚微。

究其原因，在于汽配商的互联网升级都是“拼凑起来的残次品”，效率反而更低下了。

汽配商往往进销存系统用的是A公司的，业务员管理用的是B公司的，微信营销又集成C公司的，在线商城又选择D公司。

拼凑而来的系统，存在三大问题：

1）数据难以互通。多家系统，各有各的数据结构、部署方式、API接口限制，想全部打通，几乎不可能。

2）专业度不够。不少系统都是针对全行业的，对汽配领域支持度、专业度都存在不足，存在很多不太适用或无法用到的功能。

3）无法形成闭环。系统只有形成闭环，才能发挥整体性优势。局部的优化，难以做到全局的优化，甚至有的时候会对全局产生负面影响。

只有全套闭环解决方案，才能真正解决问题。

就像微信推出的“小程序”击中了业界的High点——一体化小而美的体系才能最高效地解决问题。优汽也为汽配商们推出了高效解决问题的“小闭环”。

“小闭环”不是凭空打造的，是优汽在全国十几个城市，花了一年多的时间，几千万的资金，几百人的团队，真刀真枪练出来的。

张科踩了不少坑，交了不少学费，因此更懂汽配商的需求。系统只有以增强汽配商的客户粘性，大幅提升效率，增加客户满意度为中心。

（优汽“小闭环”包含询价，下单、订单、配送、客服，结算，金融等板块）

优汽拥有行业内最早的全打通供应链解决方案，自2016年4月发布磐石系统，成绩斐然，并得到行业认可。张科也当选为中国汽车维修行业协会的常务理事、中国汽车维修行业协会配件工作委员会副主任。

“得到业界认可，只会让我们更努力。这次小闭环系统是在磐石基础上的又一次聚焦和升级，充分整合了云计算和移动互联网，模块灵活简单，成本低，上线快。”张科分享说，“只有让客户花钱少，却用上最先进的技术和服务，才是真正的互联网思维。”

目前，优汽已布局了北京、上海、郑州三大运营中心，连接近十万家4S店、汽修店，并提供主要城市物流网络接入和金融产品服务。对于需要培训和落地辅导的汽配商，优汽还提供一对一咨询服务。

谈到汽配商的未来，张科表示十分看好，

传统汽配企业的升级要分三步走：

1.建立自己的闭环系统 ；

2.打造一体化体系（团队和敏捷化管理）；

3. 树立自身品牌（产品和服务标签化）；

不是所有的老板都能成为企业家，这时候考验的是思维、魄力和眼界。

张科向记者回忆起多年前的一个春节，天空下着大雪，张科的汽车在路上抛锚了，半天才费力找到汽配城的一个小店。小店老板给张科修好了车，还把自己的车轮换给张科，提供了热情的服务。两个月后，张科想再次去感谢这家店的老板，才发现那家店已经倒闭。

“现在竞争过度的后市场赚钱不容易，所以行业有很多坑蒙拐骗的潜规则，你不参与就很难生存。

而优汽的作用是优化这个行业，让提供优质服务的商家能赚以前10倍的钱，而把坑蒙拐骗的商家淘汰”，这个体系就像淘宝、美团的信誉评价体系一样，让优质的商家脱颖而出。

目前，市场上还没有一个品牌或企业可以实现1%的市场份额。无论是在后市场的哪个链条上，都有可能产生百亿甚至千亿的品牌。

创业后，张科仿照阿里给公司的人取花名，他给自己取名“岛主”。岛主的愿望是建立一个汽车后从业者都向往的“世外桃源”桃花岛。

本文经“创业家”授权转载

记者丨赵雪娇 编辑丨韦龑

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