汽配经销商的“自我革命”与“被革命”该如何选择

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汽车极高的整车配件零整比以及维修垄断一直饱受诟病。2014年9月22日，十部委联合印发《关于促进汽车维修业转型升级，提升服务质量的指导意见》旨在促进汽车维修行业转型升级、改善提升维修服务，打破维修配件垄断，新政策出台，汽配“野蛮式生长”不复存在，资金短缺，库存加大，电商冲击，经营困难，入不敷出。面对传统渠道和电商渠道，经销商实在是进退两难。

近日，交通运输部运输服务司车辆管理处处长孟秋表示，《关于促进汽车维修业转型升级、提高服务质量的指导意见》(以下简称《意见》)有望在今年9月正式发布，并于明年1月1日实施。有业内人士表示，《意见》的实施将意味着在制度规范层面，我国汽车维修行业维修技术被整车厂授权4S店垄断、维修服务费用高企的垄断局面将有望被打破。

现状

一位汽配经销商一言道出了行业的酸楚：“现在是生意越来越难做，配件价格基本上是透明的，淘宝平台假冒伪劣产品众多，质量也是令人唏嘘，盈利情况一日不如一日。”从他的语气里听的到无奈和担忧，还有作为负责人的苦恼，堪忧企业前途。这也不得不让业内人士深思，在“自我革命”与“被革命”的十字路口，腹背受敌的经销商如何抉择？

汽配经销商传统的生存模式

通常来说，零配件的流通过程大致是：生产商→级经销商→二级经销商→汽修厂→车主。经销商在分销模式中主要代理销售生产商的产品，并通过汽修厂销售给车主。经销商一般通过自有资金资源取得代理权，然后建立面向最终客户的经销体系或零售体系，并通过仓储配送为汽修厂提供产品。经销商一般以资金转周次数衡量自己的盈利，其自有资金规模决定盈利水平。

供应链内价格竞争矛盾升级

由于在传统的模式中经销商不接触最终客户，在竞争中很难体现其服务的价值，价格就成为了竞争的唯一手段。众多经销商由此引发同质化恶性竞争，而且经销商们更愿意扎堆形成所谓“大批发市场”或“商品城”。传统渠道生产空间一级一级地挤压，大经销商一般通过业务规模或资金实力欺压小经销商，现在车厂开始略过经销商，直接对接汽修厂，这都对经销商的生存可谓是造成极大的威胁。

各大电商价格战，必死无疑

在较早涉入汽配领域的电商中，天猫淘宝、京东商城和国美商城等企业型电商已开辟了汽车零配件业务模块，并提供了数十个品牌车型的主流保养用品；淘宝、天猫平台每天在售的汽车零配件产品多达几十万件，注册的店铺数量已过千家。当下，以天猫、京东为首的电子商务平台，都在拼价格，打价格战，这注定是不可持久的。

传统汽配行业并不是害怕电商平台会抢生意，而是担心信息透明化和不对称，这会使原本经销商内部的竞争变得更加火爆，深知恶性竞争，也对行业市场秩序势必会带来一定的扰乱。电商价格战带来的肯定是不是你死就是我伤，经销商线赚的钱会越来越少，汽配电商高投入低利润，也会因此而更加难做。

汽配连锁模式，引导资源整合

先看一下连锁模式供应链：汽配生产商→连锁总部→连锁终端→车主。

“品牌”汽配连锁指连锁汽配经销商打造自己的品牌。在“品牌连锁主导”的汽配流通模式中，最多只允许几家连锁企业的生存，激烈竞争的行业甚至只允许一家连锁企业的生存。连锁企业在选择这些供应商时会进一步按照各品牌的定位及商品覆盖不同价位段进行优化组合。通过连锁形式，企业可以更好地发挥渠道的优势，其规模经营目标可以较快地实现，在市场和消费者中迅速建立起品牌的优势。汽配连锁力量不能忽视，在美国等国家的汽配加盟模式已经非常成熟。例如美国最大的汽配流通企业NAPA，经营着6000多家连锁店，拥有调配30万种零配件的能力。这种连锁模式方向，经销商可以尝试转型。建立加盟连锁网络可以增加产品销售渠道的稳定性，也就是在销售它的产品的同时引进了其他一些服务项目。这样，经销商就会形成一个综合的、多元的盈利点。

经销商与电商寻求合作

尽管受到电商的冲击，传统的汽车配件经销商仍不会消失，反而会顺应汽车电子商务的发展，成为其产业链中不可或缺的一部分。这种不可避免的发展趋势。从国外的经验看，电商选择与配件经销商合作后，成功的可能性更大一些。汽车生产商所需的配件绝大部分都有其固定的供应商，汽车配件最大的买家是汽配经销商，所占比例超过了八成，也是汽车配件销售主渠道所在。汽配经销商必须借助互联网的信息平台来实现，借助成熟电商平台实现产品的全国销售，满足客户维修厂快、准、全、价格优质的需求，打造自己独特的汽车售后服务独立品牌。

只有品牌连锁经营的模式，整合市场渠道资源，构建与整车厂的联系，参加家电行业“国美”、“苏宁”那样的实体品牌连锁与电子商务相结合的云商经营模式，市场才能得到进一步的提升和规范。美国的napa，AutoZone，日本的黄帽子、澳德巴克斯等等都是我国汽配未来的发展方向，未来也可能在中国实现。

汽配B2b模式中，没有中间环节，因为中间环节都是靠价格和信息不透明挣钱的。互联网让价格透明化，从而让中间环节难以存在。厂商通过B2b电商平台，直接为所有终端客户提供产品。价格透明，交易规范。没有中间环节，这是一个高效的、短链的供应链，把整个产业链的成本再次降到十个点左右。因此，类似淘汽配这样的"B2b电商"推动了产业供应链效率的提升，降低了供应链成本。

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