【案例】十三哥：鲜花隐形“巨头”悄然崛起

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文 | 黑马学院案例中心 张九陆

中国人正在越来越喜欢鲜花，国内鲜花消费市场的规模正在以每年超过100%的速率增长，总规模已可以千亿元计算。如此之大的鲜花市场，却历来是“一盘散沙”，据一份2012年的调查数据显示，仅北京市就共有大大小小的鲜花销售网点，包括超市连锁、专营花店和艺术花屋等1500多家，在这些花店的背后，专业从事进出口贸易及代理的公司有30多家，供应链上商家的数量更是难以计算。

但是这种“一盘散沙”的状况却在今天被悄然改变。有一家公司，正在同时为北京地区超过820家花店提供供应链服务，2015年情人节，这家“隐形巨头”仅在北京地区就销售了超过250吨的鲜花。这家公司就是由黑马营九期学员荣超（花名十三哥）创办的宜花科技。“今年情人节，如果花瓣上能印上我的照片，恐怕我就会直接被当成丘比特转世了”，十三哥笑着说。

IT男的“跨界冲击”

宜花科技的成长，源于其独创的鲜花供应链体系，而在这一体系的背后，则是资深IT男和年轻创业者十三哥的“跨界冲击”。

在创业之前，十三哥是一个北京长大的IT男，从1989年就开始学习计算机程序设计，小学、中学、大学均因计算机特长保送，至今已有26年，是个不折不扣的骨灰级码农。在创业之前，十三哥曾在一家著名科技央企从事国家863项目骨干路由器软件研发，从基层的程序员开始，一直做到了副总裁，是当时央企上市公司中最年轻的副总。

但是耐不住寂寞的他，在第一次意识到自己掌握的技术也许能够改变世界之后，就欲罢不能了。2014年，十三哥毅然决然地与小伙伴和老同学一起，创办了宜花科技有限公司。2014年春节过后，为了实现更快速的成长，他报名参加黑马营。当时，由于公司过于初创，业务收入极少，他入营的过程还颇为曲折，但十三哥身上的那种“不端、不装，有点二”的特殊创业者气质打动了面试官，得以入营。

在十三哥看来，鲜花行业已经面临一个新的拐点，需要首先解决供应链难题，再站在艺术与科技的结合点，将鲜花设计与便捷的购买方式相融合，让更棒的鲜花产品方便地走进生活。他在黑马营学习期间，利用学到的知识和老师、同学的建议，全面改进了宜花的商业模式。改进之后，相对于传统鲜花供应链，宜花有很多独特的创新之处：原有的5层经销结构被简化为1层，鲜花采摘后送达的时间从96个小时被减至24小时，原来需要1000多人干的工作，被缩减为36个人。

“这一切，都得益于技术。”十三哥如是说，“在创业家董事长、黑马学院创办人牛文文重度垂直理念感召下，用IT技术改变原有落后的供应链，减少不必要的浪费，这将是所有行业面临的机会。”

半年多，从天使走向B轮

如果说技术是十三哥的宜花团队与生俱来的基因，那么资本的力量，则给这一团队提供了起飞的翅膀。

2014年8月2日，黑马营九期在北京的黑马路演大厅进行了一次融资路演，在来自真格基金、华创资本、高榕资本、北软创投、黑马基金和丰厚资本的多位投资代表面前，十三哥只用了15分钟的演讲就打动了多位投资人。

这次路演的主评委，腾讯科技副总裁吴宵光坚持认为，要给宜花颁发一个“最佳商业模式奖”。吴宵光表示，十三哥所做的，其实是重整供应链的工作，就像京东之所以能够在淘宝已形成强大优势之下，还可以脱颖而出，就是因为它做了淘宝没有做的供应链重整工作。宜花也是一样，它不是像其他某些创业者一样，简单地做一个纯粹的平台让大家卖花，而是通过IT化、信息化的手段，把整个后台的供应链重组，提升了整个花卉市场链条的效率。“毫无疑问，这是一个很大的机会”，吴宵光说。

在这次路演之后，又经过几轮谈判，宜花最终综合考虑多方面因素，接受了由真格基金领投以及真顺、黑马基金等多家基金跟投的天使轮投资，总规模在数百万元级，并由此迈上了快速扩张之路。

3个月后，快速发展的宜花再次接受了来自SIG和真格基金的巨额A轮投资，借助资本的力量，宜花的供应链很快就覆盖了北京市场超过一半的店面，北京的市售鲜花成本大幅降低。目前，已有多家VC基金在深入地与宜花进行关于B轮融资的交流。

一群人才能走得更远

仅仅在市场上取得成功，并不是宜花的终极目标。构建全新的鲜花生态圈，在种植者和花艺者之间搭建直接桥梁，从而最终改变中国消费者长久以来将鲜花当作“生活奢侈品”的惯性，让鲜花走入亿万家庭生活，这才是宜花的终极目标。

一个人可以走得很快，一群人才能走得更远。在融资的同时，十三哥也积极与黑马营同学和老师们合作，比如在九期同学朱海琴创办的“云海肴”饭店中，就有与他的合作项目。除此之外，他还与同学朱国栋的77Office，丁丁的亮点设计，刘晨的埃洛维无屏电视都有深度的合作。另外，微播易的徐扬，逸游的甄浩等黑马大师兄们也对宜花的成长提供了大量的帮助。

宜花的业务也在多样化：在2月才推出的订阅式服务，现在已经为北京1800多家庭提供了鲜花的服务；宜花与京东拍到家的战略结盟，在2015年情人节2天时间就为北京2000多位情侣提供了花束；宜花在广州、上海的基础建设也已经接近尾声……

与此同时，在完成了如此漂亮的开局和融到了大额的初创资金后，十三哥反而消失在大众的视线中了。“到今天，宜花还是一家初创公司，每天都面临着新的挑战，都要以创新来不断突破极限。我们还在用大量的时间来构建终极的鲜花产业新生态结构，系统一周一次迭代，参与的种植者和花艺工作者数量每月增长30%以上，订阅用户在呈几何级数的增长。现在曝光和宣传不适合我们这种隐形‘巨头’，回头再说吧，哈哈哈。”在面对各家媒体闻风而来的记者采访时，十三哥总是先打一个哈哈之后，坚定地拒绝一切报道和曝光，潜心修炼着。

至今，十三哥每天还保持着早晨4点钟起床工作的习惯，“在起床时间上，我已经与世界级大佬保持一致了。”而白天，缘于“对人才的饥渴胜过一切”，他仍然每天奔跑于四处挖人的路上。

如今的十三哥，既有坚实的基础，又有长远的目标。相信，一个鲜花行业的新巨头，已经慢慢浮出水面。【来源：黑马】