高海燕：五年内无人超越一亩田

■对话

■本报记者陈军君窦滢滢

从2010年中央一号文件提出要发展农产品电子商务，到2014年一号文件提出加强农产品电子商务平台建设，再到2015年一号文件提出支持电商、物流、商贸、金融等企业参与涉农电子商务平台建设；而近日商务部牵头20多个部委编制《关于加快发展农村电子商务的指导意见》，更是首个全面部署农村电子商务工作的文件……凡此种种，国家加速推动“互联网＋农业”的力度可见一斑。

在此背景下，涉农电商蓬勃发展，据统计，目前涉农网站3万多家，涉农电商4000家左右。

在这4000家电商中，成立于2011年的农产品B2B交易平台一亩田有些特别：在最近一年内，该公司员工从50人飙升至3000人，其中80％的人力资源分布在全国各地，并在全国建立了1200家产地办事处。一亩田集团副总裁兼一亩田集团研究院院长高海燕称，未来公司人员扩充，线下人力资源的配比仍将保持这一比例。

如此重视线下，高海燕表示，是基于一亩田对中国“三农”问题的深刻理解，“农业必须线下”。一亩田的目标并非止于一家农业电商，而是放眼中国现代农业的建设，由此，一亩田制定了“先规模，后规则”、“先交易，后服务”的发展战略。

截至今年7月，一亩田已实现日交易额3亿元，每月增长率达30％，2015年全年将实现交易额1000亿元。

互联网为解决“三农”问题提供了新空间

中国经济时报：政府、互联网公司、资本都在研究、实践“互联网＋农业”，一亩田对中国农业、对“互联网＋农业”作何理解？

高海燕：很多人理解“互联网＋农业”以技术改造为视角，但我们认为，互联网为中国农业提供了新空间、新思维和新平台。由此，此前农业的一些问题，在互联网的新空间下，会迎刃而解。

中国经济时报：如何迎刃而解？

高海燕：传统农业的问题主要体现在“小生产”与“大市场”的矛盾，生产分散。传统解决方式，用行政力量做土地集中，很难。

互联网带来农产品交易结构的变化，从而促使农业生产走向组织化，随之诞生一批“新农人”，他们对市场、对信息高度敏感，有高超的市场才能，成为农村新型带头人，由他们将土地集中起来，进行集中生产。

再看农产品标准及分级问题。单纯靠行政力量推动，再过20年也解决不了，必须借助“行政＋市场”的力量。过去，市场没有发挥作用，因为太分散。互联网时代，信息透明化，市场集中，而且消费者也产生了分化、分级，会倒逼农产品进行分级和标准化。

我们提出了“超级买家”概念，即商场超市去自营化采购，利用互联网平台进行采购，它们在互联网平台上结成了事实联盟，组成“超级买家”。巨大的采购量，使得采购标准产生巨大的示范效应，让其他生产者仿效。于是来自“超级买家”的采购标准就会慢慢演变成社会标准。农产品标准化及分级问题迎刃而解。

基于此，一亩田的战略是“先规模，后规则”。只有把碎片化的交易需求集中成规模化需求，才有议价能力；只有平台成为行业中绝对的超大规模平台，才能为中国农业建立规则，制定正能量的行业规则，推行正向的行业运作机制。

中国经济时报：怎样的“正向行业运作机制”？

高海燕：眼下农产品产业链问题是“肥了中间，亏了两边”，利润都被中间的经纪人赚了，农民收入微薄，消费者也没有获得真正的实惠。而“互联网＋”，是一种新兴市场力量，将中间层从产业链中去除，让消费信息直达生产者，重新构建分配机制，实现利归两头，最终让农民增收，而这正是“三农”问题要解决的根本。

所以我们还有一个口号，“先交易，后服务”，将“一亩田”培育成用户形成交易习惯的平台，给用户带来切实的利益收入，进而提供增值、低成本、高效率的服务产品。如日后可以提供农资团购服务等。

农业电商必须深刻理解“田间地头”

中国经济时报：在全国建立1200多个办事处，其职能何在？80％的人力资源配置在线下，又是出于怎样的考虑？

高海燕：做农业必须做线下，这是基于我们对“三农”问题的理解和对“田间地头”的熟悉。农业经营者的电商化是不会自动生成的，需大力且持续的推动。大多数农民在听了我们的宣传后都是“听着激动，回去不动”；甚至有人听说我们免费服务，误以为是做传销的，因对互联网的陌生，他们无法理解互联网思维。想让农业经营者从认知互联网到习惯使用互联网，再到思维方式的转变，必须采取“盯人”战术，有专人做其辅导员、陪练员、教练员，手把手地教。

全国线下1200多个产地办事处的布局非常重要，它们服务于买家，与一亩田会员保持密切联系。互联网是场革命，办事处的人员就是这场互联网革命在农村的“播种机”。此外，办事处还有三大职能：原产地查证；代客看货；结算担保，如果出现纠纷，一亩田还将提供先行赔付保障服务。

中国经济时报：线下重人力布局，是一亩田与其他农业电商的明显区别吗？

高海燕：这只是显性差异，最大的差异其实是对中国“三农”问题的了解、理解。这是我们去往“田间地头”一线获取的，我们是“脚上沾满泥巴的电商平台”，不是“键盘狗”、“IT狗”。我们对公司员工培训时的要求是：“第一周学习一亩田，第二周忘掉一亩田”，心想中国现代农业，将中国农业而不是农业电商作为公司天花板。

五年内无人超越一亩田

中国经济时报：“忘掉一亩田”，心想中国现代农业，一亩田不是纯粹的商业机构？

高海燕：如何对农业传统产业链进行利益重组，改变传统利益格局是我们的思考方向，我们的线下布局莫不基于此。

可以断言，五年内不会有人超过一亩田。这其中，显性门槛是资本、用户、交易、产地、团队；而最难跨越的隐形门槛，是对“三农”问题的理解力，这是一亩田最大的资产。

中国经济时报：既然一亩田对“三农”问题有如此深刻的理解，那么，今年中央财政拨款20亿元专项资金发展中西部、革命老区农村电商，你觉得在基层，这笔钱应该怎么用？

高海燕：我的建议很简单：一、降资费，农民对资费高度敏感，话费一个月多两块钱都是大事；二、培训，培训农村电商人才；三、改善信息化环境，提高宽带入户、4G网络覆盖。发展农村电商，必须以农民的普遍应用为前提。

在我们的理解中，农民是有待培训的驾驶员，一亩田是高速公路，信息化是入口，三样齐备，现代农业前景广阔。

也因此，一亩田永远定位为平台，做信息中心、交易中心、交易服务中心、市场中心，推动行业流程变革。

中国经济时报：基于平台模式，一亩田未来是否会涉足互联网金融？

高海燕：供应方和需求方，在长期使用一亩田交易平台时，产生大量交易数据，一亩田把这个交易数据演变为信用资产，利用信用资产提供金融服务水到渠成，方向会是农村金融和B2B供应链金融。