福佑卡车单丹丹：如何挖掘货运物流O2O金矿

猿创说：2015年有媒体用“融资惊人”来形容卡车货运O2O在中国互联网市场的突然引爆。有人期待这个市场会诞生出下一个滴滴快的，但更多的是人们对于互联网+能否彻底改造这个效率不高、信息化不完整的行业的怀疑。

截止2014年全国范围内货运汽车司机数量已经超过了三千万，公路货运占我国物流总量的比例达到惊人的70%。以三口之家为例，超过三千万的货运司机代表着上亿的家庭人口需要货物公路运输这样的工作供养。在马士基报告中2014年中国总物流成本占国内生产总值的18%，整个中国社会在为高昂的物流费用买单。然而作为物流行业的主力军，三千万货运司机却过着风餐露宿的生活。

“我原来管过100个司机，对他们的生存状态有了解。卡车司机生存条件很差，他们为了节约50元床铺费就睡在车上，夏天就把短裤晾在雨刮器上，完全没有社会尊严跟地位。”作为从业者，福佑卡车创始人单丹丹更能够体会这个行业之痛：“因此我觉得自己做的是有价值的产品，对整个社会有价值，对货运司机这个群体有价值。这也是一种有社会责任感和使命感。”

传统行业O2O，经验很重要

传统行业积累几十年有很多不为人熟知的潜规则，与互联网行业形成明显的信息不对称。如果想投身这样的领域，需要找到一个经验丰富的业内行家。

随着中央媒体乐（kuang）此（hong）不（luan）疲（zha）的宣传，用互联网改造传统行业已经是一个大趋势。然而改造过程无不感到艰难，做传统行业的缺乏互联网思维，而互联网人才往往对于某个传统行业还没有足够的了解就一头扎进了O2O大潮之中，使得自己进退为难。

单丹丹尝试过餐饮等行业O2O创业，但最终她还是回归了所熟悉并擅长的公路货运领域，能够把控住每个环节做到心中有数。

对于中国物流成本过高的原因，单丹丹认为主要是效率没有提高：“做福佑卡车想要提高这个链条的效率。在中国物流成本占到整个商品成本的30%~40%，正常的应该是10%~15%，高一点18%。人们诟病过桥、过路费，但并不知道这其实也是很小的一部分，重点是效率没有提高。我们在北京五环路上统计过，70%路过的卡车是空的。”

为什么会出现这样的情况呢？单丹丹举例说：“跑一个活卡车要等到几天才能回去，驾驶员吃、住，全部要加在成本里面。即使是找到回程的货物，不用空驶，但可能这个车子能装30吨，只找到10顿货物，剩下的空间就浪费了。南京到北京每次都要等个3、5天，这样一个月只能跑5趟。因为他两边都要等。

如果通过福佑卡车能够节省他两边等的时间，这样从5趟增加为8趟，多出来的这3趟，除了油钱，剩下就是净利润了。目前传统的经纪人就是为车子找货的人。福佑卡车则是要解决经纪人和卡车之间、解决货主和经济人之间的信息不对称的问题。我们希望能够减少这中间的不必要的浪费。“

对于做卡车货运的“滴滴打车”，单丹丹表示了谨慎的态度，更重要的是和行业实际情况相结合，她说：“一方面货运不同于出租车行业，服务不能做到高度标准化。比如货运的运价是实时变化的，车源多价格就便宜，车源少的时候价格就贵。跟季节也有变化，9月份到乌鲁木齐1万5千元，12月份到乌鲁木齐2万5千元。同时卡车运输主要是在国道、省道上完成，路况复杂，有很大的安全风险。在福佑卡车的平台上，一个很重要的功能是提供一个运输保障，我们和保险公司合作，如果在运输过程中发生跳单、货物丢失等意外，企业都可以得到赔偿。”

以分享的姿态拥抱互联网，给技术人才最大的空间

不同领域的人才碰撞既会产生火花也会出现不可避免的矛盾。聪明人会多站在对方的角度思考问题，会给对方更多更大的空间。共赢与分享是我们这个互联网时代的特点。很多初创公司还在成长期就出现了“内部剧变”这与团队领导者的心态、眼界都有很大关系。

福佑卡车的创始团队是O2O行业的标准配置：CEO单丹丹在传统行业打拼十几年，还拥有自己的线下企业；而CTO朱克强从亚马逊到海归再到阿里巴巴，是纯互联网背景。

单丹丹对于如何融合技术团队与传统业务，有自己的一套见解：“不同于很多其他创业公司，我的合伙人给股份还不降薪。CTO原来两口子都是阿里巴巴的，家在杭州，愿意到北京来一起创业就很不容易。目前团队是以业务开发为主，给工程师成长的空间暂时还比较有限，所以我在薪水上一直给出高于行业平均水平的。团队里传统的人才，互联网的人才融合的很好，客户团队的小伙子，也和产品一起讨论。南京来的小伙子都住在一起，整个团队的氛围特别好。”

单丹丹不是第一次涉及O2O创业，她对传统业务和互联网特性之间的差异性有自己的理解，福佑的研发环境也显得比较宽松，她说：“团队有比较自由的工作时间，周末不用加班。每周一个小改版、每半个月一次大改版。周一项目会安排一周的工作，大家对要完成的工作都心中有数。我觉得重要的是大家喜欢这份工作，不要大家都搞的很疲惫，身体也不行了，这是一个长跑。

我希望自己永远是第一行动人，有的核心员工来我是拿自己的股权给他。做人要有胸怀，不要什么都抓在手里。自己挖金矿挖得慢，大家都聚集在一起挖。把大家聚集在一起，个人就肯定要舍弃一些东西。”

深耕优势领域，明确未来的目标

互联网出身的创业者并不缺少激情、自信与逻辑性十足的规划。但是创业不会一蹴而就，更不是“设定—出发—到达”的简单复制。找准自己的优势放下心理包袱，以期待挑战，拥抱失败的心态去看待创业路上的起起伏伏，也许会有更多的收获。

拿到300万美金的A轮，单丹丹才带着她的团队从南京来到北京，表现出了传统行业人特有的谨慎。从拥有自己的线下公司起步，起点无疑更高，但她也不想回避未来可能面对的困难。

“A轮的时候我们是看数据，福佑平台现在每个月可以做到100%的增长。但一开始也蛮坎坷的，一开始数据增长并不快，每个月20%、30%、40%的增长。经过一段时间的摸索和思考，我们决定将资源集中在需求强烈得领域，原来我们是空运、零单、整车都做而且还做差价，现在为了做减法我们把整个产品改模式了，只做平台，只做整车。

同时我们在推广方面也训练出自己的铁骑军。卡车业务的推广非常辛苦，因为工业集中的地方都在乡镇，而不是城市。在镇上面没有公交车，要靠骑自行车、走路，一个厂一个厂的推广。我们地推人员每天走15公里，风餐露宿，令我非常感动。经过他们的辛苦努力，半个月的时间内我们就做出了很好的效果，这只铁骑军现在也成为了我们的核心竞争力之一。”

面对现在良好的业绩，单丹丹表示：“现在福佑增长很快，数字很好看，但以后也可能出现数据不增长，甚至下降的情况，这都是很正常的。做了十几年公司，经过这么多风风雨雨、起起伏伏，过程有时会很艰难，但我始终相信天道酬勤。”