进货宝蒋治宇：与时间赛跑的美女创始人

“大众创业、万众创新”的号召下，涌现出各式各样的中小微企业。企业端各类的需求和痛点，也成就了一批提供撮合交易、工具优化、市场营销等服务的B2B平台。

从高端生鲜、时尚咖啡，再到创立半年多的进货宝，大卫之选信息技术（北京）股份有限公司董事长、进货宝创始人蒋治宇，正站在一个新的起点上。

大卫之选信息技术（北京）股份有限公司董事长、进货宝创始人蒋治宇

眼下，她所服务的快消品领域即将进入旺季。进货宝3月10日启动的“中国合伙人计划”，现如今已经签订7个省份共10座城市的合伙人，而所有区域市场，将从2016年5月1日开始陆续产生销售。

“规模是存在的核心价值。到今年年底，进货宝要在全国布局30个城市，平台整体注册用户数达到45万，总交易额突破35亿元。”在大卫之选北京总部，一座充满咖啡浓郁香味的四合院里，蒋治宇对记者吐露了她的决心——到2020年，进货宝平台预期总交易额突破150亿元。

壮士断臂

进货宝的故事，还得从一次长达3小时的越洋电话说起。

“2014年11月，公司开展了创始以来的第一次大调整。”回忆说，当时她刚在美国生完小孩，就跟北京公司的高管打了个电话，核心议题是：公司究竟还能不能活。

由于八项规定的施行，让公司全球采购的高级生鲜突然失去了消费人群，“市场丢了”；再加上生鲜物流冷链并不成熟，损耗高达25％-30%，公司苦苦支撑，自有资金已然不多。

“虽然正值电商狂欢的’双十一’，但公司不转型就只能面临死亡，因此不得不壮士断臂，砍掉除咖啡外的所有品类。”蒋治宇说，因为只有咖啡属于快消品，消耗量大，而且又是标品，配送、库存都很方便。

从最终市场反馈看，这一步转型虽然痛苦，但的确是走对了。“幸运的是，我们的转型只用了1-2个月的时间，但损失的不只是库存，还有用户。”蒋治宇遗憾地说：“产品下架后，需要很多解释工作，特别是预存卡的问题，此前积累的很多高端用户也因此流失了，这是一种内伤。”

生鲜业务受挫，也让蒋治宇将消费人群定位得更加精准，并开始思考更长远的问题。“做品牌，与消费者沟通，这是我们的强项。”蒋治宇说，创业之前，她长期在市场营销领域打拼，特别是快消品方面，服务过的大企业、大品牌很多，“所以在最困难的时刻，我们又做回了老本行”。

“但品牌不是一蹴而就的，需要像孩子一样慢慢养大。”从入门级别的咖啡、咖啡豆，再到“发烧友”级别的单品豆，蒋治宇的理念是，与18-24岁的年轻人群一起成长。

仅仅用了一年的时间，蒋治宇的咖啡做到了电商咖啡细分品牌中的佼佼者，2015年销售额2000多万元，今年预计在6000万元左右。

品牌的拉动让蒋治宇尝到了甜头。

有意思的是，蒋治宇让团队把咖啡的形象代言人设计成一名会“撩妹”的虚拟人物，同时也是一名“霸道总裁”、“暖男”，名字叫“卫叔”。就在不久前，“卫叔”在自己的社群中开了一场与粉丝密切互动的线上直播演唱会，关于“卫叔”的表情包也在微信表情首页上线，5天的时间，表情下载量突破14万次，发送总量超过70万。

“前段时间还有不少投资人来打探’卫叔’的信息，这样一个IP对当前的网红经济而言，很有价值。”蒋治宇说，据不完全统计，“卫叔”各类互联网平台的粉丝总数已超过十几万，未来可能因此成立一家文化公司。

“不过，新的瓶颈也随之而来。虽然品牌能带来发展的动力，但如果没有渠道能力，消费者也不知道去何处购买。”蒋治宇感慨，不仅商超有着高额的进场费和扣点，众多电商平台的推广运营费用也非常高，“处处受制于人”。

在蒋治宇看来，当前的互联网平台虽然解决了引流的问题，但是并没有成功解决降成本的问题。而后者恰恰是中央政府多次强调的攻坚重点。

蒋治宇由此看到了快消品流通市场的痛点，也看到了其中的商机：“此前零售终端主要通过批发市场或分销商拿货，而我们的进货宝平台则整合了零售终端经营者、经销商、分销商、批发商、物流配送参与者、金融和数据服务等多种服务，通过整合资源、去中间化，价格比传统渠道要低10%－30%左右。”

进货宝提供的产品主要有食品、饮料、日化、粮油等快消品，它的服务对象，可能是居民楼下的一个杂货铺型的小超市小卖部，一个喜欢晒太阳的老爷子掌管着自家铺面；可能是社区门口的一家小吃店，平常卖米粉夏天也开夜市卖点啤酒和凉菜；可能是隐藏在老街区里，也可能在马路边上；可能将货物送到餐厅、KTV，也可能用于中小企业发放节日福利。

“除了硬碰硬的价格之外，更重要的是，我们平台不吃回扣，可以提供正规的增值税专用发票，平台SKU多达1000多种且数量充足。”蒋治宇说。

去年10月，进货宝北京昌平仓库正式投入运营，并与上百家品牌厂商达成战略合作协议。一个月以后，进货宝母公司大卫之选信息技术（北京）股份有限公司（证券代码：834211 证券简称：大卫之选）就成功登录了新三板，当月进货宝大兴仓库投入运营，进货宝App也正式上线。不久前，天津公司也正式运营。

“我们真正尝到了合适的商业模式对企业带来的推动力。进货宝月交易额从创立之初去年10月份的300万元，到去年11月的800万元，到去年12月的1600万元，而如今已经突破了4000万元。”蒋治宇介绍说。

但这样成绩还远远不够。蒋治宇注意到，淘宝、京东开始往该领域发力，惠民网、掌合天下等初创公司也在各自细分领域有了一定影响力，在群雄逐鹿的商业B2B采购市场，进货宝如何胜出？

打造独角兽

在不少投资者眼中，移动互联网给B2B带来了新的机会，下一代的互联网巨头，或许会在B2B领域里产生。而按照蒋治宇的预测，B2B行业今年乃至明年都会很火，“就像之前的’百团大战’一样”。

风只对于能利用它的人才是动力，为了成功布局，蒋治宇精心组建了一支“互联网＋”的团队。

商务团队，来自雀巢等国际食品制造商，他们懂快消品，也懂得如何应用互联网技术开拓市场。

技术团队，是蒋治宇从另一家科技公司手上“捡了个漏”——成建制的18人团队，纳入蒋治宇麾下，实现了新的自我价值。

仓储方面，建设本地仓储，自行研发的WMS系统，将周转率提升为7天，为行业最高。

“我们挂牌之前，核心员工在持股平台都有股份，每年员工也都有机会拿到上市公司股票，成为股东，而非期权。”蒋治宇如是说。由此也不难理解，为何一个月以前启动的“中国合伙人计划”，蒋治宇甘心把货真价实的股份，出让给合伙人。

“按照计划，进货宝将挑选各地实力最强的快消品从业者，比如经销商、物流服务商，按照估值将以母公司新三板股票折算股份，通过换股兑价成立合资公司，同时签订并购协议。”蒋治宇解释说，按照协议，早期进货宝是小股东，只占20%股份，但未来将通过三个阶段实现回购，逐渐收购至100%控股，合作方、投资方都能分享资本市场的收益。

如今，蒋治宇已成功签订了7个省份共10座城市的合伙人，其他潜在的合伙人也正处于沟通阶段。

眼下，蒋治宇还需要与时间赛跑。从下半年开始直到明年1-2月份，她所服务的快消品领域将进入旺季，销量占全年七成左右。

此时，如果仅仅凭自有资金和团队，要从众多B2B平台中脱颖而出颇有难度——而惟有“众人拾柴火焰高”。

“规模是存在的核心价值。到今年年底，进货宝要在全国布局30个城市，平台整体注册用户数达到45万，总交易额突破35亿元。”蒋治宇说，到2020年，进货宝平台预期总交易额突破150亿元。达到这个数字后，将进货宝打造成一只“独角兽”式的企业，才有了指标上的可能性。

“我们去年启动的时机很好，具有先发优势，市场前景一片光明，就看谁能在窗口期胜出。”蒋治宇表示，作为创始人，她并不吝惜股份，“毕竟只有把平台做大了，企业才能更有价值”。

“作为企业而言，我们要做的，就是专注再专注。”蒋治宇说：“这也是血的教训。很多人说我们团队很好，是否可以帮他们也做营销推广，我坚决说不做，而是要专注于为社区、企业提供快消品的供货服务，不做全品，也不去做B2B2C业务，因为细分市场足够大。”

蒋治宇举例说，如今仅北京的饮料市场，每年就有80亿元的销售额，但目前B2B快消品领域，互联网渠道只有5%-6%。“我们要做的，就是快消品细分领域的供给侧改革”。