中国2016年B2B垂直电商100强干货精读系列38-康众汽配

康众汽配CEO 商宝国

一

创业者说

I. 康众汽配市场定位：

“我们是一家拥有专业性与完整售后的物流公司，运送的货品是汽车零配件，而客户则多是汽车修理厂。”康众汽配总经理商宝国说。实际上，汽车零部件的配送是一个非常复杂的系统，所涉及到的零部件种类多，体系复杂，但康众已经摸索出了一套门道儿。“我们把自己定义为服务于中高端乘用车的专业配件物流供应商，我们不生产，只是负责配送，包括售后服务。”

由于汽车的特殊性，每辆车所需要的配件都很复杂，可谓是“牵一发而动全身”，因此任何一个单一产品都无法完全解决问题，而是需要进行组合来解决。对此，商宝国评价说，任何一辆车都能在康众找到一个匹配的组合来帮助做车辆的维修和保养，他们管这种供应叫做系统供应。“其实汽车的系统很多，比如中高端轿车的配件，这些配件品类复杂繁多，如何梳理出一个合适的品类，且能发挥我们的优势？最终我们选择了中高端乘用车的配件，这类车每台有几万个配件，我们不可能每个都涉及到，而是挑了其中一段来做产品供应，并形成了系统，目前我们已经做了九个系统，这九个系统所涉及到的产品都是汽车上需要做定期更换、保养的，专业术语叫‘耗材’。这九个系统覆盖的产品出现的问题我们都能够解决。”

康众对这九个系统中所需产品的供应商有着严格的选择，以给原车配套的厂家为主，有些是专门供应售后市场的一些独立的品牌，层次比较高。

实际上，康众对九个系统中所需产品的供应商有着严格的选择，以给原车配套的厂家为主，有些是专门供应售后市场的独立品牌，层次比较高。因为种种原因经营不善，后来他扎根于汽车后市场，全心全意经营康众。

II. 康众汽配的经营模式

2003年，康众依然维持着小店经营的模式，并没有形成规模。直至2006年底，康众所有门店的年营业额也仅有两千多万。2007年美国花旗投资江苏康众，并将江苏康众更名为“优配”，依旧延续此前的管理模式，但做了企业的规范性建设。之后花旗退出，商宝国将江苏、天津当地门店进行整合，形成了如今的康众汽配连锁。

在商宝国看来，康众业务模式的确定是在2006年之后，正是因为业务模式的调整，再加上市场的增加，如今他们保持着40%年营业额的增长，最终实现了两千万到三亿元的跨越。

说到盈利模式，简单来讲，就是在服务上、配件上加码。在这个体系中，康众扮演的是批发商的角色，以批发价从厂商拿配件，经过一系列的优化组合，为客户配置合理的零件配送方案，在此过程中就附加了增值服务，再加上完备的售后服务，康众走上了快速发展的道路。

III.康众汽配未来发展

首先就是铺设门店。未来他们将会通过收购直营的方式将点铺起来，并且放开加盟。“客户数量在不断增多，我们也应随之扩张，铺点是第一步，让我们不至于被市场淘汰，当然，可能会有人质疑，在放开加盟后，门店的服务质量是否会存在下降的危险？其实这个担忧是多余的。因为，无论是哪个地方的加盟店，在那个区域康众都会有直营的仓库，甚至有很多大客户的需求会直接通过仓库解决，而加盟店解决的更多的是客群关系，我们与客户之间的交流不仅仅是把货送过去就够了，而是希望通过加盟店开拓更多的客户源。实际上产品都是由仓库统一配送，售后也统一由他们来做。”未来，康众门店直营与加盟的比例会达到1:1。

在铺设门店的同时，康众还将重点打造江浙沪基地，并在全国五大区域快速建立区域仓。由于各个地方车型偏重不一样，康众在不同区域的产品侧重也会随之改变，但是发展策略是相同的。例如西南区域的日系车多一点，康众在组织配件的时候就会比较偏重该类车所需的配件。

随着互联网的发展，引入互联网思维成为了一种潮流，康众也不例外。康众将会开发一个B2B平台，客户可以通过这个平台直接下单，康众会按照订单配送货品。此外，康众还联合修理厂专门做了一个预约系统，车主能够通过这个预约系统到自己指定的修理厂接受服务。在预约的同时，康众就能够知道车主需要哪些配件，并在确认之后进行快速配送；除此之外，车主还能在系统中预约保养服务。

除了线上的系统，康众还在推进移动端的深入，开发手机下单的APP。一方面是为了更好地提升效率，另一方面也是提升客户体验度。

在这些平台系统的背后，有一个专门的团队在收集各种汽车配件的信息，并输入到系统中，同时还有一个专家团队在为康众与修理厂做技术支持。此外，康众还会帮助修理厂输送技术人才。“我们会与一些交通学院签约，搞定制班，班里的同学毕业后或者到我们这里做配件销售，或者将他们输送到修理厂工作。”

商宝国自信地说，目前在同领域内，还没有遇到竞争对手，要说是竞争对手，那就可能是行业外的人，如BAT在传统领域的整合，但他们会做成怎样，无法预知。面对潜在的竞争以及客户数量的增长，康众做好了准备，从当下的发展模式来看，仓储建设所投入的成本相对较高，并需要持续的资金投入。商宝国计划康众下一轮融资将在2015年，面对资本，商宝国是一个固执己见的人。“有的投资人希望说给你多少钱，你一年的业绩得翻多少番，我当时就没答应，因为那时我们的基础还没有到位，很难实现业绩的跳跃。”

（以上内容摘录自2014年6月6日 投资有道报道，《康众汽配：重资产服务供应商》）

二

基本信息

康众汽配连锁是一家汽配供应链专业服务商，全国直营网点200+，服务范围覆盖24个省份100余市；1600余名专业员工团队为众多维修企业提供配件和服务；目前有区域中心仓库12个，合计仓储面积约35000㎡；产品线丰富，约80000+SKU。是博世、盖茨、飞利浦、索菲玛、NGK、曼牌、泰明顿、菲罗多、欧司朗、海拉、汉高、电装、3M等众多知名产品的授权经销商。

目前在天津市内有直营门店5家（南开、河西、红桥、河东、塘沽），河北省2家(唐山、沧州）。经营品种涉及维修保养类产品23大类别，产品数10000多个，基本定义经销产品为10万公里内须要更换的产品系列，经营品牌多为国际、国内同类产品中名列前茅的汽配品牌。

康众汽配均获得了各品牌“地区一级代理”资格，“康众汽配”坚持走品牌道路，为客户提供优质汽车配件和优质的服务。

三

历史沿革

1995年康众第一家门店与天津成立；

1999年南京康众开始经营品牌易损件产品；

2003年天津、江苏区域已设立6个门店；

2006年增加至16个门店；

2007年南京康众接受花旗风投并购经营；

2011年公司回购改制，启用新标识“carzone”经营；

2013年接受A轮投资，成立康众实业投资有限公司；

2014年全国门店超100家，成为O2O公司；

2015年接受A+轮投资，正式开放代理，覆盖17省90市。

康众汽车配件连锁企业于1995年9月在天津成立，1999年1月自南京康众开始经营品牌易损件产品；2007年7月至2010年12月曾接受花旗风投并购经营；2011年开始进入民营化发展阶段。

四

商业模式

康众汽配可以简单的总结为拥有专业性与完整售后的物流公司，运送的货品是汽车零配件，而客户则多是汽车修理厂；康众汽配把自己定义为服务于中高端乘用车的专业配件物流供应商，康众汽配不负责生产，只是负责配送，并且包括售后服务。

康众汽配业务模式

康众汽配采用线上、线下相结合的经营模式来快速拓展市场，其线上业务主要基于二种形式，第一种为移动端的康众汽配APP，第二种形式是PC端的康众汽配网上商城，康众汽配通过互联网手段整合商家与客户，客户可以通过这个平台直接下单，康众汽配会按照订单配送货品，其线上业务模型如下图：

康众汽配线上商业模式示意图

康众业务线下模式是采用汽车配件直营店与加盟店相结合的方式服务于客户，康众汽配联合修理厂专门做了一个预约系统，车主能够通过这个预约系统到自己指定的修理厂接受服务，在预约的同时，康众汽配就能够知道车主需要哪些配件，并在确认之后进行快速配送，除此之外，车主还能在系统中预约保养服务，其线下商业模式如下图：

康众汽配线下商业模式示意图

五

公司未来发展构想

未来，康众汽配门店直营与加盟的比例会达到1:1。在铺设门店的同时，康众汽配还将重点打造江浙沪基地，并在全国五大区域快速建立区域仓。由于各个地方车型偏重不一样，康众汽配在不同区域的产品侧重也会随之改变，但是发展策略是相同的。例如西南区域的日系车多一点，康众汽配在组织配件的时候就会比较偏重该类车所需的配件。

除此之外，康众还有一个专门的团队在收集各种汽车配件的信息，并输入到系统中，同时还有一个专家团队在为康众汽配与修理厂做技术支持。此外，康众汽配还会帮助修理厂输送技术人才。

六

竞争者分析

康众在汽配独立售后供应链领域处于龙头地位，康众汽配线上线下一体的规划，以及目前强调线下服务的模式均是康众汽配强有力的竞争优势。康众坚持以直营的方式搭建高质量的服务网络，真正很好地解决了汽修厂对“快速”“准确”“全系列”“技术支持”的需求，并对配件供应商提供了产品宣传、技术传导等增值服务，为行业上下游提供了价值，康众看到了行业发展明确方向，更重要的是康众成立以来一直坚守初衷并健康良性地发展。并且康众掌握了业内最为完整的汽配数据资源，在品类繁多、市场分散的汽配领域，数据库是隐形而核心的竞争门槛

如果要列举竞争对手，那就可能是行业外的人，如BAT在传统领域的整合，但他们会做成怎样，无法预知。

七

机遇与挑战

康众汽配的优势有二：第一，几年前曾被花旗银行旗下CVC投资过，是目前汽车后市场中为数不多的较规范、较有规模也有先发优势的公司。一直以来这个团队坚持不做假货,在行业中难能可贵。第二是有整合能力，整个汽车后市场目前几千亿规模，但是很分散，沙粒化严重，行业整合的空间很大。康众汽配经营保养用的易损件为主，有专业门槛，卖的东西就像我们生活中的必需品一样，顾客粘性很大很强，有客户基础，较容易进行各种整合，比如向车型件、油品、轮胎等品类经销商进行整合。当然也可以横向进行全国的易损件经销商整合，甚至未来向下游的汽车快修保养行业进行整合。所以去年开始易损件经销商整合，康众汽配已经迅速在全国的十个省市开设了100多家门店。今年营业额增幅达60%，利润率也在大幅提升。

康众汽配挑战的地方有二，一是人才培养的力度还要强化；第二是传统企业缺乏互联网思维，目前大量的资金进入汽配电商平台，面临未来的竞争，康众汽配也开始思考借肋O2O模式进行跨越式的发展。

编辑：Lorraine

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