万亿级的市场容量，汽车后市场服务进入大变革前夜

• 本文根据2016年华夏基石资本年会主题论坛《汽车后市场服务的专项化和互联网化趋势》嘉宾发言整理（文章仅代表演讲人个人观点，未经发言者本人审核）

• 文字整理/编辑：张晓倩

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目前，中国汽车保有量接近2亿台，平均保有年限是4.2年，汽车在使用四到五年以后就进入到维修的高发期。在这个基础上，中国汽车市场发生了变化，二手车交易、汽车金融、汽车保险、配件零售、维修服务、加油、车联网，未来都是几万亿级的容量，有关汽车的各个环节无不在变化和变革中，这些变化将引来我们在汽车领域历史性的大的投资机会。

围绕汽车产业的相关问题，以“汽车后市场服务的专项化和互联网化趋势”为主题，基石资本年会邀请广汇汽车运营与品牌管理部总经理李新、爱卡汽车创始人兼CEO张京秋、康众创始人兼CEO商宝国、车王董事长兼CEO李海超、有壹手联合创始人朱伟华，对话交流汽车行业的变革与机会。

案例介绍

【主持人-杨兴涛】各位所在的公司都从事汽车经销以及配件维修、保养业务，在各自的领域卓有成绩。广汇汽车过去十多年的发展，在行业内已具龙头地位；康众汽配定位于配件供应链领域的服务商，对应三万家独立的维修厂为他们提供快速、准确、全系列的配件服务；车王在二手车经销领域，目前可以提供在线的商品选择并保持品质，它的多样化、品质保证，解决了消费者更多的需求；有壹手定位为出险修车上门服务一站式服务商，突出环保和效率特征。接下来请各位介绍一下所在公司的具体情况。

• 李新：引领行业创新，形成线上、线下完整闭环的模式

感谢基石资本给我们提供交流的平台。我参加过各种厂家、经销商的会议，但和投资人之间面对面交流的会议参与比较少，利用这个机会，我向各位介绍一下广汇汽车的追求、做法和效果。

一是“大”，目前我们连续四年是中国最大的汽车经销商集团，这个数据主要是从销售收入来看，预测今年会成为全球第一的经销商集团。从销售台次来讲，我们大概能占在全国主机厂的第六位到第七位，我们的融资租赁业务也在第三方融资租赁平台中遥遥领先，持续三年一直保持最大，二手车业务同样在经销商同行内都是最大的。

二是“强”，很多人担心企业做大管理效率就会下降，就会出现大企业病。广汇通过区域和义务条线矩阵式的管理，有效解决了管理的难题，现在全国有十个区域公司，一个租赁公司。我们有运营、租赁、二手车、财务各个业务条线，形成了区域管大量、总部各业务条线的矩阵化管理，确保整个公司的管理效率，而且非常贴近一线。通过区域化的管理，我们的利润在七个经销商集团也是遥遥领先。

三是“新”，广汇汽车成立到现在是十年，一直引领汽车经销商行业的创新业务。比如2007年推出通过PE定价的方式来收购兼并重组，比如推出汽车融资租赁业务，这个业务在中国我们是第一家推出的，而且目前的规模也是遥遥领先，已经成为广汇汽车最赚钱的业务。我们和阿里巴巴形成战略合作关系，二手车也是在阿里系统销量最大，也是唯一形成线上、线下完整闭环的模式。2013年启动和德国SAP公司合作搭建汽车经销商集团的ERP、CRM系统，我们也启动了广汇自己的数据平台EIP平台，让店面和爱卡汽车、汽车之家、易车形成线上线下的联动，提升转化率。去年我们通过这个平台成交新车达到14万，占总销量的近四分之一。通过这些创新业务极大提高了广汇汽车在市场的盈利能力，也是使广汇汽车做大做强的保障。

• 商宝国：重研发，与大型公司系统对接

康众是汽车后市场汽配领域的专业服务商，是B2B的企业。因为汽车消费还不是成熟的行业，注定我们的门店消费对象是修理厂。我们的产品涉及到一些非通用类的产品，而轮胎、润滑油都没有涉及，都是做偏技术的零配件。我们有203家网点，13个中心仓库，每月为1.7万家维修厂服务，常年服务的有300间维修厂，交易零配件单品接近3000万件。

在零部件领域我们主要是做供应链，虽说有互联网参与，现在还是以线下为主、线上为辅。所有的交易工具，像APP、电商，公司都有开发，也在应用。因为门店的属性决定这个领域更多的是企业与企业之间的互通，所以我们的发展方向更多的是通过自己研发的ERP向大型的公司进行系统对接，这种对接会更有效率。从客户预约，自己仓库的使用，可以及时把信息反馈给系统，形成专业的零部件供给程序。

• 李海超：标准流程和运营，为客户提供放心的、有售后质量保证的二手车

车王二手车是国内二手车最大的卖场，我们的门店分布全国11个城市，有14家直营店，也有一定数量的加盟店。车王的核心理念就是通过一系列的标准流程和运营，为客户提供放心的、有售后质量保证的二手车。

刚才广汇的李总谈到融资租赁，我们也是国内第一家自主二手车零售商推出自己的子租赁业务，是在上交所挂牌交易的ABS二手车融资租赁公司，第一家二手车企业债的发行方。我们的债评级是AAA，可能和广汇有一点相似之处，但是我们的成立时间不是那么长，因此号称是二手车的“广汇”。

• 朱伟华：注重环保与效率，提供出险修车上门服务一站式服务

感谢基石资本的邀请。我们是一个创业公司，比较年轻，下个月才整整三年。我们的自身定位是出险修车上门服务一站式服务商。事故车如果不上门是不符合全球潮流的，在欧洲、美国，只要出了事保险公司都要上门服务，不可能开着车到4S店。我们主要不是上门修车，而是帮车主解决问题。因为保险在改革以后开始自费修车，一旦如此，服务品质、时间敏感度的要求就会非常高。

2013年我们从自费修车入手，陆续在研发整个出险之后的一站式服务，主要是用互联网的技术来提高服务效率。大家知道事故车污染环境，未来一定会受到严格的环保限制，4S店还是独立的维修，一般来说都会被政府迁到市区很远的地方。有壹手作为绿色环保的门店，只有放在郊区才能降低房租，才能适应环保的要求。未来几年，市区的维修店一般都会消失，大多数会用上门服务解决。我们和平安、人保、大地在合作，成为他们服务的对接商。最终所有的互联网保险公司一定需要有一家企业通过信息系统无缝连接，现在来看，有壹手是唯一一家。保险公司把事故车信息给我们，后面所有的事情都可以用信息化的手段反馈给保险公司，这就是一站式服务。

现在无论4S店还是其他的服务商，都可以把车修好。但是全透明维修、风控的问题保险公司非常头疼。2013年我们做独立的中心；2014、2015年我们帮4S店运行车间；2016，我们和主机厂合作，成为主机厂合作的关键运营商。去年到现在，有一些主机厂的4S店在关门，主机厂为了不被关掉，希望给4S店一个机会，需要专业的服务商解决问题。我们比较荣幸，成为第一家做这件事情的公司。这个空间会很大，每年会有上千家4S店关闭；我们把这个厂接过来，一方面解决了主机厂网点覆盖的问题，另一方面解决了投资人要的专业运营服务的问题，这是未来的战略规划。

谈互联网

【主持人-杨兴涛】过去两三年，整个国内汽车后市场，特别是汽车后市场服务领域极大扩展；未来三五年，后市场服务领域的市场份额可能又要翻一倍。这个阶段，美国和中国是不一样的，美国行业发展比较快速、成熟的阶段是没有互联网的；中国目前互联网比美国运用得更成熟、广泛。汽车后市场服务、二手车服务、配件服务以及维修保养服务，甚至汽车金融、汽车保险，每个领域在未来的空间都可能是万亿，这是我们关注汽车后市场的投资机会。那么，整个汽车后市场服务到底是专项化还是多项化的服务？请各位谈一下自己的看法。

• 李新：互联网不可能颠覆汽车经销商系统

汽车行业和3C行业主要的不同点，是前者有大量的售后服务要通过到车间、专业的技术服务工人、专业的技术设备才能完成修理。所以说线下的服务体系建设对行业来说是不可或缺的，广汇作为最大的汽车经销商，我们认为互联网不可能颠覆汽车经销商系统。作为汽车经销商系统，应该积极利用互联网这种先进的工具打通线上客流，建立能覆盖所有互联网线上的沟通平台，同时利用互联网积极改善、改革、提升现有客户服务，向客户提供极致的体验。我们认为互联网对我们来说应该是“+互联网”，而不是做自己的电商和烧钱的业务，这对我们来说是不可取的。

• 张京秋：汽车后服务市场还未到专项化的时候

刚才各位嘉宾在说自己公司的时候，我发现虽然我们做的互联网是最新、变化最快的行业，但却是年头最长的公司，有十几年的时间。十几年我们一直都很幸运，选择的这个行业足够长、机会足够多，但也有特别多的问题和优化空间等待改进。从创业到现在，过去十几年里，互联网的从业者基本上大多数人都在做新车。汽车产业链里新车的销售还是最稳固的，是整个汽车产业链里市场容量最大的环节。过去，汽车首保的时候，大多数消费者一定会在4S店保养，即便发生第一次碰撞去维修的时候还是在4S店。在中国，用户买完车，后服务市场的场景很多都是在4S店。

我不否认未来消费者在后服务市场，会有巨大的潜力，无论是买保险、离开4S店，或是互联网公司提供选择，或是维修、保养专项化的服务。但那个时间点还没到，我觉得无论是在中国还是非常成熟的美国，都是如此。美国二手车的存量已经非常高了，千人拥有的车已经到了700辆，但大家对4S店体系服务仍有需求。美国无论高端、中低端的企业都会把汽车后服务打包在车价上，或是在打包在购买行为中，车在哪儿买还是在哪儿修，在固定的场所。

无论是看成熟的市场还是正在发展的市场，或是中国受互联网深度影响的市场，我们发现用户的需求没什么变化，提供给用户的货和提供方也没什么变化。去年有一些先例，互联网创业的精英想办法离开供应商，自己提供服务，创造修理和维修的场所，但结果是拿着投资人的钱，好不容易把场景创造出来了，把服务在小范围内提供出来了，却发现还有一件事儿做不到：没有获客的能力。所以从爱卡汽车的角度来看，中大型的维修保养的新兴企业主要的场所是在4S店，或是4S店以外的维修厂。

• 商宝国：“+互联网”要广泛应用，但还是以线下服务为主

简单说还是“+互联网”，维修厂有需求，可以带来利润。互联网对维修业带来了两个主要改变：一是改变了信息的传递，能让产品、价格、信息快速到达客户手中，但还是要线下服务、及时交付。第二，互联网在这个过程中解决了信息的交互和费用的支付问题，比如B2B的企业。

美国有四大公司，每家都有四五千家门店，在一个商店里的商品，可以达到几十万甚至二十万。因为有了互联网的基础，中国则不需要这样，在维修厂有很多零部件，小到经常用到的小螺丝、垫片，完全可以电商化，集中供应，需要电商下单、快递。

虽然信息化可以缩短企业之间的距离，但是改变不了整个运营过程。我们觉得这个领域用“+互联网”的手段，所有新兴的技术都在应用，但还是以重视线下的服务为主。

• 李海超：关键在于为消费者提供了什么价值

今天的主题是互联网能不能成为汽车后市场的入口，这个话题太大了。我原先的专业是做网站的，人家说“O2O”是从线下转到线上；我的经历是倒过来的，反而是线上走到线下。不管是“+互联网”还是“互联网+”，关键还是看价值所在；不管是线下还是线上，要看为消费者提供了什么价值，只要有价值就会有相应的用户、相应的回报。

如果我们看汽车互联网，包括爱卡、汽车之家，这些汽车网站为客户、用户提供了什么价值？我觉得主要还是两方面：一个是资讯，一个是报价或是比价，这两者可以极大发挥互联网的优势。对于用户来说，这两点是刚需。这些汽车网站做得都很好，也正因如此，一些互联网公司有大量的流量，不管是转到汽车厂家，还是转到汽车经销商，都能形成价值变现。

为什么二手车网站发展得并不是很好？因为二手车是线下才能真正产生利润的体系，价值的角度都很清楚。二手车网站作为单纯的信息，为消费者购买一台二手车提供的价值，充其量也就是寻找的便捷性。这个便捷性也可以被其他的方式取代，比如说直接到二手车市场、门店去看。这些网站提供给用户的价值是非常有限的，但车王解决的不仅是寻找二手车的问题，而是对二手车检测认证，挑选出优质的二手车，到一系列的售后保障，甚至融资租赁、分期贷款都给用户解决掉。这提供了很大的价值，所以能产生相应的回报。

“+互联网”也好，“互联网+”也好，O2O也好，只需要思考是否能更有效，或到底能产生什么价值。

• 朱伟华： “互联网+”公司，需要提升运营能力

李总是创业公司拥抱“互联网+”。我们主要还是做服务、产品，比如一个事故车下午六点钟给我，晚上修完，第二天早上送过去。这是我们这样的创业公司必须做到的，而且必须是我们的优势。我们这个行业在全球都是要靠保险公司的，有获得用户的渠道，这样才能成为最大的事故车维修中心。

我们现在能解决的是怎么修的问题，至于运营，我们需要学习更科学的方法。线下运营方面，跨区域运营几百家店是我们创业公司不具备的能力。我们作为“互联网+”的公司，在产品、用户获取、运营三个方面需要向更多的企业学习。

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